微生物菌剂：强需之下必将爆发的大市场》连载四
微生物菌剂在国内市场空间很大，同时竞争也很大，对于微生物菌剂生产企业，要看清局势，产品在增多，性能并未过大的提升，同质化在加剧，深层次的研究进展缓慢，推广卖点众多，随意夸大产品功能等等，都成为制约行业发展的众多因素。微生物菌剂是基于我国农业现状的前瞻性产品，单就目前而言还有很多需要完善之处。
微生物菌剂产业如何实现高效长远发展？
微生菌剂为代表的微生物肥料被列入国家“十三五”生物产业发展重点产品。在国家宏观层面“减肥减药”、“化肥零增长”、“农业可持续发展”和“生态农业”等国家需求，离不开微生物肥料产业的发展，所以说市场发展前景看好。但微生物菌剂产品田间效果稳定性需要提高，由于土壤环境的复杂，微生物菌剂在根际的存活与竞争定植规律以及与植物根系分泌物互作过程等还需要进一步研究，微生物菌剂产品实际应用过程中会出现这样那样的问题，甚至给农业生产造成损失。
挖掘、筛选、拓展新的功能性菌种，选育具有作物亲和性、地域性、针对性、适应性、生产性优良的菌种，实现应用效果的稳定。重视菌种资源多功能性研究与高含量菌剂的开发，菌种的良好抗逆性（耐干燥、耐酸碱、耐盐分、耐储藏、耐低温、耐高温）是实现功能性微生物菌剂成功产业化的关键因素。
要长远发展，必须创新求发展，由单一菌种单一功能向复合微生物菌群多功能性方向发展，由阶段性向全生育期应用转变。
技术上创新：
1、菌种创新：
优良菌种的“四性”：优良菌种（菌株）应具备好的功能性、生产性、生态适应性、安全性；
复合菌株的协同性：各菌株功能互补、生长协同、环境互助；
菌株活性保持技术：防止菌株退化，采用回归应用环境、添加植物或土壤浸提物等措施进行复壮；
2、工艺创新：优化工艺，降低成本、高效生产；
3、产品创新：质量稳定、效果稳定；
4、施用技术创新：与农技、农艺结合，技术集成，便于施用。
微生物肥料推广，任重道远，我们需要做好四点：
1、找准人：农民专业合作社、社会化服务组织、农业龙头企业和种植大户；
2、建好点：展示微生物菌剂产品的使用技术和应用效果，产品技术集成，让农民看到实实在在的效果；
3、做好事：开展技术培训、现场观摩、活动交流，做好指导服务工作，提供作物营养套餐、全程解决方案；
4、用好网：发挥互联网+等新媒体，加大对微生物菌剂产品技术宣传，扩大社会影响。
同时市场在变化，行业管理也需要及时的规范化。
1、制度建设：加大对微生物肥料行业的管理，进一步简化和完善肥料登记制度，严把微生物产品准入关。
2、标准体系：加强微生物肥料标准体系建设，不断增加微生物菌剂的检测、产品标准、安全标准，进一步严格标准体系。
3、监管体系：加大对微生物肥料产品的监管，建立严格的市场准入制度，强化市场的监督抽查，确保产品质量，为产业的发展创造一个规范有序的环境。
4、行业自律：创造一个共同发展的环境。
张晶晶（济南仕邦农化有限公司产品经理）
解决微生物菌剂推广困境的五要素
目前市场上菌剂企业并不少，真正做产品的并不多，80%的企业是没有真正的研发和生产的。厂家多，门槛低，导致现在微生物菌剂的市场是很混乱的，现在市场上普遍缺乏龙头企业或者说是大品的出现。但是从本质上讲，微生物菌剂的实用技术是非常精细化有技术含量的，比农药使用技术还要高一层。
微生物菌剂归在肥料里面，门槛相对农药来说低一些，菌剂达到2亿就可以，但是市场上就有一些企业是挂羊头卖狗肉。市场上现在有标注500亿、1000亿的产品，但是这部分菌剂大部分是以数量做噱头，有一部分量是达到了，但是是饲料用菌剂，这部分菌剂对土壤和植物是没有帮助的，没有价值的。
之所以现在做菌剂的厂家这么多，归为三点：
第一、现在农业环境包括土壤环境都在持续恶化，大部分人认识到只能依靠微生物解决；
第二、国家同时也认识到这一点，国家在大力扶持；
第三、微生物菌剂归为肥料，门槛比较低，很多企业已经进入，除了农化企业做菌剂，饲料微生态也着手农业微生物菌剂市场。
目前市场上，很多企业都反应微生物菌剂仍然推广比较吃力，我觉得应该从六个方面下功夫。
第一点、虽然微生物菌剂已经推广很多年了，但是方向产品一直没有推开，还处于产品认知初期，在此阶段不宜宣传过多的卖点，大而全的产品是没有意义的，所以找准卖点非常重要；
第二点、老百姓水平有限，认知有限，农户需求也是不一样的，针对某一方向、某一区域的微生物菌剂的推广，必须要深入田间地头，切实抓住农户痛点，真正解决问题后，才进行产品推广。
第三点、微生物起作用必须见土壤，微生物做为活体，需要营养物质才能完成在土壤中的定殖与增殖，菌剂的推广要注意与有机碳肥、有机肥的配合使用。
第四点、微生物菌剂并非在所有的作物上效果都很明显，所以大家在做市场时，如果各个作物都推的话，可能在一大批的作物上得不偿失，所以聚焦在一类市能最高的市场与作物是非常重要的，一定要找准推广方向和推广区域。
第五点、微生物菌剂的作用归根结底都是通过巨大的生物量，帮助土壤完成自我修复，所以作为一个产品经理必须要站在一定的高度来看待产品，不能计较一城一地的得失，只有这样才能循序渐进的赢得市场。
第六点、针对产品，不要进入单独拼芽孢数量的怪圈，与芽孢数量相比，微生物在土壤中的定殖能力，适应性，增殖能力更为重要。
国内微生物菌剂市场的短板在哪里？
国内微生物菌剂市场很有前景，因为长时间使用化肥，导致土壤失去平衡，土壤中有益菌缺乏，同时整个绿色有机食品生产要求，也需要一些生物类功能性菌类起到抗病抗虫的作用。所以说前景是广阔的，但是道路是曲折的，中国有机行业走了大约近20年，总是一哄而上，最后导致昙花一现。微生物菌剂也分高档、中档、低档，做的也很多，但是比较乱。好产品不多，市场泥沙俱下，用户普遍接受是需要时间的，希望包治百病是不现实的。
国内对菌剂主要用于抗病，但是菌剂市场很广阔，用途较多。
但是市场发展缓慢，几个原因导致市场发展并未达到预期效果，坦言之，差的还很远。
第一点，绝大多数的农户认准大化肥，农户对土壤结构，菌剂需求了解不透彻；
第二点，菌剂的宣传不接地气，打的各种概念农民很难理解。全国来看，有机肥、生物有机肥、微生物菌剂等有机生物类的东西，农民接受较慢，相对来讲，叶面肥、水溶肥更易被接受，这跟整个中国农业的发展有关系。
第三点，利润导向，经销商主要看利润引导市场，而市场上微生物菌剂产品的利润两极分化，低的几乎和有机肥价格差不多，高的能赚1万，农民对此不是太认可，经销商只追求利润的话，销量就上不去。
第四点，菌剂产品本身来讲，很多菌剂质量还是不过关，在实验室效果反应还不错，但是到农田，受到温度、湿度、PH等影响，效果打折扣，农民就不太认可，缺乏发展后劲。
第五点，特肥也好、菌剂也好，都在找一个卖点，菌剂的特点到底在哪，是不是用了就有效果，缺乏实践的认证，大家的认可不太高，相对来讲农民认可需要相当长的时间。
国内菌剂市场的短板，缺少真正好的产品，缺乏把自己的产品效果真正展现在田间地头，和经销商农户做最直接的交流。
菌剂有些方面被炒的很烂，很多最都是简单的有机肥加上菌剂，甚至还有几百块钱的菌剂，这种情况下就很容易把这个市场作死。事实上，像生物有机肥、水溶肥都是这样被做坏的，一旦形成价格竞争，农民大多数选用低价的产品，效果一般，到最后阻碍了产品的发展，真正的价值没被发掘出来。
与国外相比较，国外菌种提纯技术相对强一些，菌活性强一些。国外更注重细致的研究，怎么把东西做的好，做的有效果，国内真正掌握核心科技的可能不多，能够普遍应用这一块做的可能不好，有的地方效果好，有的一般，说明对整个菌剂的用法，对菌种的使用条件研究的不够细致，基础工作还有待提高。
郭少波（德强生物股份有限公司销售总监）
微生物菌剂：市场门槛低，技术门槛高
国家近几十年来，为发展农业经济，付出很大的环境代价，造成土壤、生态环境的破坏。国家提出双减政策，农药化肥带来社会效益的同时，也有很多不合理的使用，带来巨大风险。为什么国家大力发展生态农业有机农业，微生物菌剂高效无污染减肥增效的特色，肯定会在未来发展高效农业、绿色农业过程中成为核心生产资料。
以后的发展，随着国内农业种植结构不断调整变化，消费群体在变化，消费者越来越重视农产品质量和安全，所以以后绿色农业、生态农业、有机农业越来越受市场欢迎，这是个趋势。以后既要发展现代高效环保农业，还要保障，微生物菌剂在增产提质、改良修复土壤、降低环境污染，保持现正农业高效可持续发展，肯定会发挥出其巨大价值和贡献，这将是一块巨大的市场。
然而不得不承认，目前的微生物菌剂市场规范仍有待提高。微生物菌剂发展情况，国内做菌剂的企业多，真正做“真菌”的不多；市场上应用时间长，但真正掌握应用技术的不多；市场上销售菌剂的多，研究菌剂的不多；菌剂行业，市场门槛低，技术门槛高。
国内菌剂，开发时间早，有好多研究领域的技术已经处于前列，但是发展缓慢；很多企业不清楚微生物菌剂的作用机理和应用技术；目前微生物菌剂种类繁多，粉剂、颗粒剂、水剂，菌剂不能一味的迎合市场，应该从如何高效利用。
德强在推广应用当中走了很多弯路，我总结了几个经验。
第一，企业一定要研究透产品，包括产品机理和功能。定位好产品方向和市场，是改良土壤的还是治疗根部病害的，市场方向选择好。
第二，企业在推广菌剂的时候，要结合企业的情况，总结出适合自己发展的实践经验和数据，因为菌剂受温度、湿度等环境影响的因素很多。
第三，保证产品质量稳定，企业要不断优化改进生产工艺，来适应市场环境和作物的变化，产品在终端要使用简单，可操作性强。
市场上推广的菌剂，每个企业可能都有自己的推广思路和方案，受产品特性，企业发展战略规划，肯定都有自己的规划。一切推广，还是以产品品质为核心，因为农户需要的是能解决问题的产品。
菌种与工艺，拉开同类产品质量高低
目前市场上产品众多，同质化也比较严重，比如市场上很多的微生物菌剂使用的菌株属于枯草芽孢杆菌，没有人会比较相互之间的差异，大家只是简单地从含量上来比较，但是并未回到根本，根本性差异在菌株的功效上。同一类别的产品差别，首先是菌种，其次工艺不同，菌株在自然界的繁衍能力。
微生物菌剂应用技术在当前的环境下而言，仍然需要我们继续研究。化学和生物其实可以很好的配合，你必须要掌握规律，懂得怎么用，降低花费使用量，保护农田的生态环境，把它作为最好的生存土样提供给植物，植物才能健康的长起来。
不同区域适应的微生物群种是不一样的，在我们现在的产业化中是做不到这样的，目前还没有办法精细到地区。有进步的是，现在农民已经有菌肥的概念，已经知道土壤必须要用菌肥调节。
在一个产业发展会议上了解到，微生物菌剂约有4000亿左右的市场。而国内市场一直开发不起来，大家观念始终是微生物不如化肥，使用化肥就看到产量上涨。现在不一样了，国家层面已经提出了加快生物产业的发展，农田生态环境保护，都需要微生物来解决，这个产业在中国处于刚开始发展的阶段。
产品不缺少，有的产品不好推，效果不明显；应用者的技术短缺，不知道怎么运用这个工具。微生物菌剂的推广需要长年累月，有人说微生物见效慢，其实这就是产品的特点，它需要在土壤中分解吸收，不断循环才体现他的效果。老百姓讲究的是速效，在植保防治时，有病有虫才打药，而生物防治是以预防为主。
后语：
就当下我国农业生产现状，微生物菌剂一类的微生物产品是有很大的市场的，毋庸置疑。然而目前市场上微生物菌剂板块尚缺乏龙头领导企业，也没有标杆性产品。市场发展缓慢，很多时候，微生物菌剂要不然是小企业在做，要不然就是大企业下的一个很小的产品分支，很少有大企业专注做微生物菌剂类的微生物产品。是利益导向么？微生物菌剂有很大的市场空间，利益更不用说。所以关注中国农业发展态势，尤其是农化产品使用的企业都知道，未来微生物菌剂产品市场必定会成为新的竞技场。
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