中老年人消费心理分析
思路就是财路
到底哪类项目才是“投资少见效快、回报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?
思路就是财路
《中国药业》2002年6月20日载文认为：随着我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300亿元，2020年将达到13000亿元！
这前景，是何等的光明！！
中老年人是全世界最大的医药保健品消费群体
我国现有老年人1.3亿,全球老年人高达5.8亿!
老人阶层,是个健康观念越来越成熟、经济收入越来越稳定的阶层，因此，必然是个购买力旺盛的庞大的医疗保健品的消费群体。
你了解顾客吗？
在产品的推销活动中，能够在最短的时间内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买，是一种技巧，也是一门学问。
顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方面而各不相同的。
顾客购买医药保健品心理排序
你了解中老年人吗
中老年人在想些什么？
他们在干些什么？
他们都缺些什么？
他们想说什么？
他们想干什么？
他们想要什么？
中老年人生活保健心理倾向与对策
健康方面1、希望青春再现：喜欢回忆过去青春风采并采取有效措施,让自己尽可能的年轻一些，是不少女性中老年人的心态。
对策：
以事实证明你的产品有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！
希望保持健康
他们人人都希望自己保持健康：
不遭受痛苦
不拖累子女
享受天伦之乐
对策
生动讲述保健与享受生活的关系
讲述自己健康是子女最大的心愿
希望减轻病痛
高血压、糖尿病、顽固性失眠、关节炎、肩周炎等慢性病的 痛苦长期折磨着中
老年人的身体和灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折
磨而不惜重金！
对策
“1”和“0”的故事
希望延缓衰老
过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许
多中老年人深藏心中的遗憾！
感叹不已！
对策
引导他们：现在有条件了，但是人却渐老了；如何才能使自己60岁的身体有30岁
的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？
科学研究证明：人的寿命完全可以达到120-150岁的，关键是保健！
怕死、珍惜生命
中老年人几乎 都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去
世并自然在心底里联想到自己
对策
不要直接与他们单独谈论死亡的话题；
谈一些鼓励他们积极向上的话；
以自己的爱心打动他们
2、自尊方面
喜欢独立自主
许多中老年人喜欢独立自主，不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生
活习惯
对策
摸清他的心理，顺着他的思想倾向和他沟通；
赞扬他的为人；
支持他的想法。
喜欢别人尊重
中老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人象过去自己有职有权有能力时一样尊
重自己；
惟恐别人嫌自己老了，不中用了。
· 对策
极力地、真诚地尊重他们的人格、感情、习惯；
赢得他们的好感；
喜欢子女孝顺
中老年人的感情需求压倒经济需要； ? 今后，经济条件好的中老年人会越来越多，他们不一定缺钱； ? 陈红的《常回家看看》 会感动全国的中老年人。 ? 对策
家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物； ? 俗话说：瓜子不饱暖人心； ? 要成为他们的“子女”。 喜欢有人关照
喜欢别人说自己年轻 喜欢出头露面
喜欢表现自己
喜欢争强好胜
喜欢别人恭维
喜欢别人称赞过去的荣誉 关心他 赞美他 迎合他
3、情感方面
喜欢有人呵护
喜欢有人陪伴
希望老伴年轻健康 ? 喜欢接近年轻漂亮的异性 ? 喜欢对自己好的人 ? 希望子女幸福
留念过去喜欢的东西 ? 喜欢别人同情、理解 ? 中老年妇女喜欢嫉妒异性
4、乐趣方面
喜欢热闹
喜欢娱乐
喜欢忆旧
喜欢旅游
喜欢传统的东西 ? 喜欢新奇
把联谊会办成中老年人俱乐部 ? 让他们尽情的歌唱、欢舞 ? 成为他们最好的倾诉对象 ? 帮助他们实现心愿 ? 在联谊会上播放《红梅赞》等老歌 ? 给他们讲健康新闻
5、社交方面
喜欢家族聚会 ? 喜欢亲友聚会 ? 喜欢老人聚会 ? 抓住机遇 ? 插上一足 ? 茶馆、书馆、小戏院、街头巷尾等地方，都是老年人聚会、交流思想、排除寂寞的好地方。 ? 认真策划
中老年人消费心理
质优价廉、便宜实惠的心理需求； ? 质优物美的高科技心理需求； ? 健康第一的心理需求； ? 攀比心理的消费心理 ? 算一笔账 ? 权威论证 ? 宣传到位 ? 介绍其邻居用后感受
共勉词
因为爱而爱 ? 无悔选择 ? 谢谢大家！
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