保健品电话销售经验分享
本人以前在一家两百多人的保健品公司工作过，虽然现在已经换了行业，但依然最近有很多朋友通过qq申请加我咨询保健品电话销售的问题，有问保健品种类的，也有问客户资料的，也有问保健品电话销售技巧的，今天写一份这类关于保健品电话销售的帖子综合性总结一下保健品电话销售，希望能感兴趣的朋友分享一下，说得不好希望大家能多多指教和给予意见。【交流qq：1328140797】
在说之前，先和大家分享一个网友关于保健品电话销售的交流内容。
这个网友是一天晚上在家上网看电影的时候，qq突然响了，有一个人加我好友，备注里是需要保健品客户资料资源的，然后就接受了，这哥们一开始就问我有没有资料，有多少条，资料有没有开发过等之类的问题，首先我问题是不是做正规保健品电话销售的，当他回答我他是做保健品这行的时候，我告诉他，资料有的，够他用的，资料没被开发过是叫能叫资料吗~但是聊了一会，我发现这哥们其实并非是做保健品的，而是一家外企公司里一名技术人才，只是他身边有朋友做保健品销售，赚了不少钱，不甘于现在的他 也是想尝试做做保健品这行，希望能在经济上给他很大收获。当我问他了解保健品这行吗，他说了解，这个月每天都在上网看保健品的资料等等，我就给他回了两字“呵呵”，我心里想，一个人想从事保健品电话销售这行，仅仅从网上查查资料就能了解的吗~ 聊得后面，事实证明这哥们对保健品这行其实非常不懂，网上查的资料也就仅仅停留在知道一些男性女性那方面产品(你懂的，亲；能赚钱上面。
说这个网友案例目的就是告诉大家其实保健品行业并不是大家想的那样简单，接下来讲的经验能给一些保健品行业新手或者想入这行的兄弟姐妹们一点点意见和启发。
言归正传，说说保健品电话销售里面的一点行行道道吧………..
大四实习的，拿着一份电子商务专业简历进入了一家上海保健品电话销售公司，其实也是一朋友给推荐进去的，公司也是刚刚成立不久，虽然当时成立不久，但是公司后面有财团支持，规模还是比较大，职能部门和公司架构也都比较完善，当然作为我的第一份正式工作，还是让我学习了不少东西。
首先介绍一下公司的部门架构【不感兴趣的童鞋可以跳过这段，不过后面讲的电话销售故事经验之类的都是会和公司部门架构有点关系哦，】
总裁-----------管理公司所有事物
人事部-------负责公司人事和行政工作，配合其他职能部门沟通连接工作
产品部-------负责公司产品的采购，选择，定价，产品资料的整理和培训等等
市场部-------主要负责公司产品资料的编辑，周刊月刊编辑，配合呼叫中心的活动策划
活动部------其实就是一两个人，就是负责公司所有活动策划和主持等方面工作，属于一个机动性部门，陪有一些体检师给客户做血栓，血糖指数的测量。
呼叫中心------企业的核心部门，也就是其他公司的销售部门，因为主要以电话销售为主，所以叫呼叫中心，在这部门打电话销售的销售人员叫 健康顾问，也是我在该公司主要工作的部门了，呼叫中心分call in 和 call out，也是接下来重点讲的。
后来公司添加了电子商务部门，也是我后期调过去的部门，因为我学的就是电子商务专业，当然后来我离开公司后，听说那公司还有公告部门之类的
哎，说到这里，我都不知道怎么往下介绍了，呵呵，就想到什么写什么吧，希望大家不要介意，给点鼓励哦^^^^^^^^^^
在重点讲呼叫中心这个作战部门的时候，先介绍一下产品，方便接下来经验的阐述
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其实一些刚接触保健品或者听说这行业的朋友在意识里出现的就是一些男性女性方面某某产品，也就出现我文章一开头的那网友的故事。
但一个有点规模或者一个正儿八经的保健品电话销售公司在产品结构上都比较全，而且有一个非常清晰的思路，这个思路就是按照利润分，有“噱头产品”“利润产品”“高端产品”，
【噱头产品】就是一些价格比较低，卖出去赚不了几个钢镚的产品，甚至做促销活动的时候，去掉产品成本，运费等会亏本卖的一些产品，这种噱头产品主要目的在电话销售的时候用价格吸引客户，因为电话销售中有一个“陌拜”的过程。这“陌拜”是什么意思呢，顾名思义就是陌生拜访，这里主要就是电话拜访，也就是对陌生客户第一次打电话或者在公司还没买过东西的产品客户电话销售，既然是第一次打电话向人家推销保健品的时候，咱们能向人家推荐一些价格比较高的产品吗，当然是用一些常规和价格比较低的产品吸引客户，至少让陌生的电话那一头的客户对你或者产品感兴趣，然后才能一步一步把他变成你的会员，金卡会员，钻石会员甚至皇冠会员。除非你很清楚你打电话过去的客户需求，消费能力等等，然后正对性给他推销相关的产品，所以这里介绍了，保健品电话销售是一个非常要有耐心活，因为不可能每一次电话打过去都能成单，因为很多很多客户都是在呼叫中心同事给那客户打了很多电话过去后，慢慢建立信任关系后客户才成为一个健康顾问的会员。
最多拿来做噱头产品就有钙片，螺旋藻，卵灵脂，维生素c，蜂胶之类的产品，9.9元可以包邮哦，呵呵，那大家很好奇问我，9.9元包邮，这进价得多少钱呀~，我告诉你，拿来做9.9包邮的钙片进价是3.5元/瓶，哈哈，是不是很刺激呀，很多真正做电话销售我的那些同事，都不一定知道；那你问我怎么知道呀，我只能告诉你我和产品部门同事很熟，呵呵
【利润产品】这个也就是公司的主要利润来源了，因为嘘头产品没什么利润，甚至要亏本，所以这块利润产品就是公司销售的主要方向，也是向公司会员成熟后，健康顾问向其名下的会员推荐的产品了。
利润产品都有哪些呢~
灵芝胶囊 ，辅酶Q10，啤酒酵母，葡萄籽，一些进口的鱼油 鲨鱼软骨之类的，产品很多的，亲
【高端产品】这种产品就是价格超高，利润肯定也是可以让人流口水的，这种产品也作为公司象征，从某些方面可以体现公司实力的，而且可以把自己的客户群体扩大到一些消费能力比较强的高端市场，当时我那公司的这类产品是和南京一家很大的公司合作的，在其他公司或者渠道是买不到的，想问我这产品是什么，呵呵，先不告诉你，
(打字有点累，手都酸了，可以有点钙片了，当然我要好点的，对了，顺便说下钙的小百科知识，吃钙片最好吃点维生素D或者晒晒太阳哦，因为补钙的时候其实钙很难被吸收，需要维生素D或者晒晒太阳有利于钙的吸收，要知道为什么，您百度去吧，呵呵；
产品按着功能性产品分类，这也是产品部门同事的一部分工作了
功能分类
一 免疫系统
1增加免疫功能 【灵芝孢子粉/油，牛初乳，蛋白质粉，螺旋藻，麦绿素，螺旋藻，全松茶等等】
2改善睡眠类 【褪黑素，安睡天使，芳草无忧，酸枣仁助眠茶等等】
3抗辐射类 【螺旋藻，灵芝孢子粉，葡萄籽等等】
4缓解人体疲劳 【西洋参含片，喜瑞紫锥菊蜂王浆，花旗参茶】
二 心血管类
1. 降血脂 【银杏叶软胶囊，纳豆胶囊，纳豆一号等等】
2. 降血糖 【蜂胶，苦瓜粉，银杏胶囊，啤酒酵母等等】
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3. 降血压类 【鱼油，卵磷脂，大蒜油磷脂胶囊等等】
4. 抗氧化类 【维生素E+C，维生素E，葡萄籽胶囊等等】
5. 营养性贫血 【阿胶类产品等】
6. 辅助记忆力 【鱼油类，灵芝大麦茶，卵灵脂类产品，御米油(可以百度试试；辅
酶Q10等等】
7. 辅助治疗脑梗类 【纳豆胶囊，纳豆一号等等】
三 .骨关节类
1. 增加骨质密度 【大豆异黄酮+钙，鲨鱼软骨，雪山骨葆等等】
2. 退行性关节炎 【泰尔衍年骨晶(男士型)泰尔衍年骨晶(女士型)，苦瓜粉等等】
3. 风湿性关节炎，类风湿性关节炎
4. 颈椎，腰椎，肩周炎
5. 骨质增生
四. 胃肠道类
1. 促进消化【草本莱菔子胶囊等】
2.润肠通便 【芦荟胶囊，金银花类产品，膳食纤维产品排毒养颜茶等等】
3. 调节肠道菌群功能
4. 辅助保护胃
五. 女性养颜
1. 瘦身美体 【左旋肉碱类产品，魔芋粉类产品，纤维复合片等等】
2. 祛痤疮类 【金银花含片，左旋肉碱，羊胎素，葡萄籽，珍珠粉，胡萝卜素，维生素E,C】
3.改善皮肤水油平衡 【阿胶红润，珍珠粉，羊胎素，金雌源，大豆异黄酮等等】
4.祛黄褐斑 【荷花粉，金雌源，番茄红素等等】
5.更年期调节
六 其他
1. 保肝护肝【蜂王浆，奶蓟草复合片等等产品】
2. 补肾填精 【男性活力素，臧旺盛，冬虫夏草，圣元黑金，玛卡等等】
3. 前列腺类 【番茄红素，蜂花粉，南瓜子类产品，锯榈复合片等等】
4. 护眼明目 【蓝莓胶囊，胡萝卜素，山桑子提取物等等产品】
5. 维生素类 【这个就多了去，不用我举例子了吧，呵呵】
6. 营养补充剂【燕麦豆奶粉，芝麻黑豆粉，链子藕粉，松子核分，枸杞等等】
哎，现在像把产品都一一复习了一遍，应该还很详细吧，肚子饿了，先去吃个饭先，【大家不要着急哈，待续】
不知不觉和就写了这么长的篇幅关于产品类的介绍，其实产品种类丰富，销售市场覆盖的也广泛，从消费能力和消费对象来说，市场就相对很大了，能这么做，就要有一点实力哦，
说完产品，我们接着说其他的吧，那么什么是其他的呢，呵呵，接下来看吧 既然这么多的产品，按照产品种类分，各种各样，很多细心的朋友也能发现我刚才按照功能分出来的产品里面，有些产品是在很多功能都出现过，所以很多产品的作用还是很多的，所以在拿起电话前，你要对你卖的产品心知肚明，当然我们那时候公司会做产品培训，销售培训之类的，培训产品只是也主要是产品部门那边会把整理的产品资料给准备给我们由销售组
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长主管之类的组织培训，然后同事之间相互多交流交流。在上面刚我说过，呼叫中心分为 call in和call out，
Call in就是呼入，就是在呼叫中心的客服部，有两个组，每个组大概四五个人，负责接听一些打电话进来咨询的客户，这些客户打电话进来不管有没有当时成交购买产品，但客服会吧客户的资料填写好后，后来会交给呼叫中心的销售组里，由销售主管 分配下去，这些客户后期可能成为公司会员，金卡，钻卡甚至钻石会员，但也有些客户一直都没能成为公司客户。 Call out就是呼出，就是我们的公司的主力军了，当时我们是分组的，每个组大概五六个人，有一个组长担任，当然有些有能力的组长底下也是有上十个人的健康顾问， 那什么是健康顾问呢~一开始就简单提了一下，健康顾问就是电话销售的销售人员了，只是当时在保健品公司里做，把这个职位换个好名字，对客户来说也容易接受很多，对不~ 比如说你给一个客户第一次打电话 内容如下
例子1.“喂，您好，赵阿姨，我是禾健公司的健康顾问小刘，您还记得不~” 例子2.“喂，您好，赵阿姨，我是禾健公司的销售员小刘，您还记得不~” 大家说说这两个例子有什么区别吗，
我觉得例子1自我介绍时候用健康顾问要比例子2自我介绍时候用销售员 要好很多，因为第一次打电话过去，用健康顾问自我介绍时候，别人听到健康的时候可能还引起对方继续听你这通电话说下去的兴趣，如果你用例子2里面用销售员介绍自己，估计电话的另外一头客户听到销售两个字就把电话挂了吧。当然这只是一个比方，更多更好的话术我相信大家都会自己总结了。
说到这里，就有一个很重要的话题了---销售话术，每个电话销售在拿起电话时候，脑子里就要有这么个东西，要不然你电话打通了不知道要和客户说什么，那怎么去促成成交单子呢，是不~除了正常的电话销售话术学习外，保健品电话销售的销售话术还需要你把产品知识烂熟于心，包括产品的价格，功能，同类产品，相关产品，而且还对一些营养学，保健类知识进行补习，因为你如果熟悉一些营养学，保健类知识，这样你和客户沟通起来会有更多话题，能显得很专业让客户信任你从而愿意在你这里购买产品。(当时我除了公司提供的一些培训，我自己之外也学习了很多资料，包括营养学，一些穴位，包括脚底按摩之类的东西，反正自己感兴趣的都去学学，现在流行一种职位---营养师，如果做保健品的兄弟姐妹们把营销学学好后，以后也可以换行到营养师哦，也是非常不错的；
所以说销售话术很重要，大家都可以去网上搜搜，这里就不多说了，多和朋友交流交流，当然要和我交流可以单独加我qq：1328140797交流 ，除了销售话术之外，打电话时候的语气也是非常重要的，人家都说电话销售和打了鸡血一样，讲话很热情，激情，在我记忆中最深的一次就是我刚刚进入电话销售这行业不久的时候，第一次打一个电话给客户，客户最后笑呵呵的在电话另外一头对我说：““你把产品寄给我吧，”而且他告诉我本来不会买的，但在电话里听我讲话很有激情有热情，让他心情也变得很开心，所以买了，所以我想告诉大家的是，别以为打电话，你的情绪客户看不到，其实打电话的时候，客户也可以从声音，语言里感受到你的情绪，最好不要在把失恋时候的那种心情拿去打电话哦，呵呵????????
健康顾问每天的工作就是打电话了，但除了打电话外就是给客户寄信封了，寄信封~~~~ 对，你没看错，就是寄信封，因为在一通简单电话里，你介绍不全你所要介绍的东西，包括产品，公司实力等等之类的，但打完电话后，能确认客户的姓名电话地址等信息后，可以向他寄一个信封，信封里就是当月的月刊或者是周刊(和大家平时在大路边收到一些发广告传单的人给你发一本医院杂志之类的一样，但我们那时候月刊内容要比在路边收到的那些要好很多哦，看了以后确实能让人产生购买的冲动；，也可以给一些客户寄健康讲座的邀请函，
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月刊周刊甚至是邀请函这就都是我们市场部门同事所做的工作了，月刊周刊的编辑包括我们公司的产品介绍，功能介绍，还有一些健康保养的只是和游戏等等，反正这个部门给我们电话销售的健康顾问提供了一个很有力的支持，当客户收到你寄的月刊或者周刊后，能清晰看到公司产品等方面介绍，你说下次在给这个客户打电话的时候，你是不是更熟悉了，而且介绍产品起来也方便很多，甚至让客户拿起那会刊，让他翻到哪一页看看产品介绍。
通过电话成单后，另外一种方法就是公司每个月都会组织几次健康讲座，其实也就是大家常听到的会销，不过我们那时候健康讲座的规模很小，基本每次也就20-40个客户过来参加吧，这些客户也都是健康顾问把自己的一些在上海或者周边的一些质量比较好的客户邀请过来，公司邀请一个老医生过来给大家讲课之类的，显示主持人致辞说些开场白公司介绍之类的，有时候就是由一些有经验的销售主管简单讲讲，顺带做一些健康运动，把气氛调动起来，因为来的基本都是中老年人，所以做些健康运动对调动气氛确实效果非常不错，当然这些让他们做这些健康运动前，你得把这运动的作用讲得清楚，这个环节里有时候还穿插一些产品试验，最常见的就是溶血栓的产品鱼油，告诉客户鱼油对溶解血栓的作用，鱼油可以清除血管里面的垃圾，然后用鱼油做实验，拿一个那种白色的一次性饭盒，把鱼油胶囊破开，让鱼油滴进饭盒里，然后可以看到饭盒慢慢被鱼油给分解，最后出现一个洞，这个试验非常有意思哦，大家也可以自己试试，因为试验客户都可以亲眼可见，宣传效果非常不错的。支持人这个环节后，就是专家出场了，霹雳啪啦的讲讲一些医学或者健康知识，当然都是老年人常见的一些病症，顺带穿插一些我们公司的相对应的产品，这个环节过后，接下来就是活动的重头戏了，也就是促销了，主持人在专家讲完后会寒暄一些然后告诉客户在讲上摆了很多一些产品，说这是专门给咱们这次参加健康讲座的客户准备的，价格已经优惠了很多，然后就是各种的健康顾问到自己的客户那边去攻单了，健康顾问在整个健康讲座中都会在会议室最后面和边上待命着，等会议结束后立马会到自己客户边上去促销，一般这样比较容易成单，相对容易签大单，让客户办金卡，钻卡之类的，当然会议后公司配有仪器做血栓和血糖血压几项健康检测，，都是免费给客户做的，当然会把结果都说的相对严重点，让客户购买咱们的产品，这些都懂的哈，同时参加讲座的客户一般都有一份免费的赠品可以拿，一个印有公司名字logo的布袋里装有一两瓶钙片，卵灵脂或者螺旋藻之类不值几个钱的产品，有时候也会送一些血糖仪之类的，但送了血糖仪，客户你得要买相应的试纸吧，然后，然后，你就懂了，呵呵******当然公司也会几个月在酒店里组织一个比较大规模的健康讲座，内容大同小异，除了会销之外，公司也会组织一些客户出去旅游，进行旅游营销，公司包1-2辆大巴，把一些请来的客户带附件一些旅游景点去外，包吃包住，在旅游的时候健康顾问会让客户办会员卡的，道理都差不多，
说到会员卡，就是让客户先交钱在自己账户里，这也是让客户提前消费了，一般这样都成很大单子哦，会员卡当时分了普通会员，金卡会员，钻石会员和皇冠会员几个级别。
已经说得差不多，当然当时候这么多会员数据，呼叫中心是有一套会员管理系统，这样对查询客户，记录每次沟通内容都是一个重要工具，也对电话销售也提供了很大的帮助，另外对电话销售影响最大的一个因素就是打电话客户数据的质量了，当时公司通过广告，小区免费体检送鸡蛋等活动，或者购买其他同行的，在这一块也是花了一笔不小费用，当然这笔费用非常必要，也是花的值。
最后希望这篇文章对想入这行，或者刚入这行的兄弟姐妹们能有一个参考的作用，也希望那些在这行里坚持的兄弟姐妹们多补充补充，如果有疑问，也可以加qq1328140797交流，希
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