（这类客户是非常有钱的，而且也是对保健的要求也非常高的，如果从下
面去讲，可能会让他们走掉，但可以从侧面去讲）伯伯，我们单位上不仅是保健体检的服务，而且呢，最近我们刚推出一次新的服务，就是关心中老年人的心理健康和温情互动，您的儿女是不是很长时间没有陪您了或没有打电话了呢？我们公司的服务承诺是：不管您何时感到无聊了，何时有困难事儿了，何时需要我们的关怀了，只要公司能做到的，我们会在您需要的第一时间出现在您面前，而今天的联谊会呢是有一个非常好的活动，它会让你在这场会中得到一辈子都忘不掉的快乐与温馨。
哦，阿姨，您每年都参加体检呀，那您老一定是老干部了吧。不过阿姨，
您可能不知道，我们这台仪器检测的是亚健康状况的，医院里面检查的是已经有疾病状态下的身体。所以您绝对有必要去检查一次，况且我们这是老龄委投次的仪器，专门用来做老年人健康活动用的，在南京大医院检查一次要180元，而我们这里是免费为老年人检查身体的。
阿姨，医院里所有的检测数值都是有一定范围的，只要没有超过正常的数
值范围，都不算病态，阿姨，您想一想，如果医院里面告诉您，“超过指标了”，您不觉得着急了吗？我们的是布氏一滴血检测，是对身体状况的一个评估，可以检测107种病症，68种血像，所以检测出您现在所待发病症的前期征兆，这对您很有帮助的。阿姨，呆会我去您家，会带一些彩页去给您看的，阿姨，好吗?
我知道像您们这样的大干部，单位都会组织体检，我们活动主要讲一些中
老年朋友常见的疾病以及健康理念和保健知识，我想你们听过之后，会让你们的身体更健康。（南京.陈新）
恭喜您！叔叔（阿姨）您的身体非常健康，您不检测也可以过来咨询一下，
不是每个医生都懂得如何保健和预防疾病的，而我们这次专门，所以一定会对您有帮助的。
阿姨/伯伯，那很好啊，证明您单位对您们中老年人的健康很关注啊！如
果所有单位都像您单位一样就好了。我们这次活动也不全是检查身体啊，这只是为那些没有您好的单位或想在第一时间关心身体健康的老年朋友准备的。我们还专门请到全国知名的专家教授为您这样注重健康有层次的中老年朋友进行现场咨询，您可以过来听一些如何保护健康及养身之道啊。
17、我挺同情你的，但是今天咱们除了你的产品，别的都可以谈。
很感谢您了，打扰了，那我们共同探讨一个健康的话题。
伯伯（阿姨），好的，我们今天要谈的确实不是我们的产品，我们要谈的
是关心您的健康问题。让你如何有一个快乐的心态安度退休生活的问题！说明：顺着对方的意思，转移话题，进行情感沟通，适时，再转回产品上。 ? 当然可以，我很乐意。（那这种客户肯定是已经接受了业务员了，只是对
产品不接受，可以把良好的关系建立好，再找机会再让客户到现场。）
18、你不是音乐台（老龄委）的吗？怎么卖起初乳宝了？
阿姨（伯伯），首先我要向您说明的是，我不是卖初乳宝，是向您介绍初
乳宝，为什么呢？因为我们是进行公益性活动推广，而初乳宝是活动的赞助商，我们选择初乳宝作为赞助商，也是经过认真的挑选的，经调查，初乳宝在全国有几百万老用户，而且服用效果相当好。（以第三者的身份来介绍初乳宝，比正面介绍有时会起到更好的效果）
我们是受老龄委委托的。因为我们产品是国际领先的，深受老百姓的夸奖，
尤其对老人健康起到相当好的作用，因此，省老龄委为了全省老人的健康，发文给我们，向老人宣传健康知识，提高老人身体素质和生活质量。
三、不参会阶段
1、不好意思，本来说要去的，但明天家里正好有事，就不去了，以后再说吧。 ? 没关系，阿姨！不过您今天没有来真的太可惜了，我们的专家今天讲的非
常的精彩，现场还有好多老人家根据自己的健康情况都纷纷与专家交流，下次如果再有这样的机会，我再告诉您吧。
阿姨（伯伯），这次会议的名额真是太紧张了，好些人想来都没有门票您
的门票是我向经理走后门才弄到的，您要是不来，我见了经理会不好意思的，没法解释，明天只占用您上午的时间，您还是来吧！
阿姨，没关系，明天家里有事不能来，真的很遗憾，明天不能来错过了一
次对您身体状况的了解与专家交流的机会，那么近期您什么时候有空，如果有这种机会，我一定会再邀您参加。
噢，是这样啊，可我们已经把你们的座位都安排好了，到时明天你们不来，
领导一定会责怪我的，您看您把门票给您的邻居或朋友，让他们代替您来可以吗？（南京.陈新）
阿姨，您是不是怕我会推销产品给您啊？（判断真伪！真的讲下次有机会
再邀约。假的，寻找抗拒原因并加以解决）
2、明天天气好就去。
伯伯（阿姨），我看过天气预报了，明天是个好天气，说好了，我等着您，
您要不来，我一天都会不高兴的。②伯伯（阿姨），明天是有可能变天，您多穿点衣服，千万别冻着，像您这样的年纪，越是变天越是不能闷在家
里，明天，我们这里会来好些伯伯阿姨，您也来散散心吧，说好了，我在门口等您。您要是不来，我就一直在门口等下去。 您既然有来的意思了，看来您对您的身体健康还是很注重的，您不能因为天气的原因而错过了这次大好的机会。再说现在交通这么方便坐车就行了。（最后挂机前让××阿姨多穿点衣服出门。） 不如这样吧：如果明天刮风下雨的话，我就去接您，您不用担心天气。 阿姨，明天天气肯定很好，再说就是天气不太好，这么难得的机会您也不能放弃呀。明天我们有一个全国非常著名的专家过来讲课，以后还不知道能不能再有机会请他过来了。 阿姨，明天天不好您更要来，天气不好，人比较少，您就有更充足的时间去和专家交流，难道您不关心您的健康吗？不想了解您的身体状况吗？ ××伯伯（阿姨），我们的活动在××酒店室内举行的，从您家到我们会
场，您只须乘××路到××站下即可，我们还有很多伯伯阿姨是从外地赶过来的，因为他们都知道这次机会难得。伯伯，正因为天气不好你更应该去。您想，天好的时间您可以出去办事或散步，不好的天气呆在家里闲着不如到分场听听健康报告，学习一下更多的知识，且能认识与您年龄相仿的老朋友，不是更好吗？伯伯，你说我说的对不对？
3、我最近家里事情特别多，我肯定去不了。
阿姨（伯伯），您最近事情多，肯定压力大，心情不太好，挤出半天时间，
就当作放松心情，明天我们这会有很多伯伯阿姨，我可以替您介绍，说不定还能帮上忙呢！
您也说了家里有很多事，可是您要有一个健康的身体才能把家里的事情解
决掉啊，关心自己的事也是重要的事！没有什么事比关注健康更重要，假如您的身体因过度操劳再出现点什么不好，那岂不是又添了许多麻烦。 ? 哦，阿姨是最近吗？那过段时间等您有时间，我们有会再请您，不过我这
里有份新资料要给您送过去。（找到借口上门再做其工作）
事情多，那您可能也很劳累吧，您可以借助这个机会出来散散心嘛，更何
况本次活动对您的身体健康很有帮助的。
阿姨，家里事情特别多是吗？那您更要注意休息，要多保重，压力不要太
大。这时阿姨您更需要听听健康讲座，这样有利于您适当的调整自己心理和生理负担，更合理的运用时间处理事情，快乐的工作和生活。
说实话，我们这次有好多国内外知名专家，我觉得如果错过这次机会，您会感到遗憾的。您想想平时我们去医院挂号门诊多烦，而且这次专家团比较资深，本着为你们送健康，所以都是免费的。
4、我要出去旅游，没时间参加健康报告会。
您要去旅游啊，阿姨，首先祝您旅游玩得开心，下次我再请您参加。
首先要了解出去旅游是真是假，是真的，可以约下次会议。是假的，则再
强调会议的宝贵性和专家的优势，伯伯，阿姨，明天讲课的专家是在全国是很有权威的××教授，我们请了他半年才请到，错过了这次机会，这次不知要排到什么时候了。
阿姨，您真的要去旅游吗？那真的太遗憾了！那您看，能不能把您的这次
机会让给别人，因为我们的活动名额有限，很多人想去去不了。下次有机会我再邀请您参加，好吗？
旅游呢什么时候都有机会，可是我们的健康交流会呢只有这么一次，您错
过了就没有下一次机会了，再说您去旅游不就是为了让自己放松一下，锻炼一下身体嘛，您的身体健健康康的去旅游不是更好吗？更开心嘛！ ? 那可真太好了，在您去旅游之前，先了解一些健康保健常识，那您在旅途
中该有多放心哪，也能保证玩的痛快呀！
阿姨，我们的行程是这样的，先带您们去游玩一两个景点，中午吃饭，下
午听报告会，游玩和知识讲座两不误，娱乐中学健康知识不是很好吗？而且我们的服务全程免费，服务周到，您如果不来就太可惜了。
那么我们祝您旅游愉快！我们把您的这次机会保留，下次有类似活动我们
再邀请您！
这种情况可以在家访中解决，与其建立感情关系，即我们所讲的“让他喜
欢‘我’”。
5、明天我和老伴一定去（但实际上根本没到会）。
阿姨，我今天在会场门口等你到十点也没有等到你，是不是没找到地方
啊？今天的活动很成功，很多叔叔阿姨都感觉收获不小。下次有机会再邀请您参加吧。
阿姨您是不是今天有事担搁了，没能抽出时间过来对吗？我把您的嘉宾名
额还保留着，下次有机会我在邀请您来参加好吗？
邀约时说：那我把您位子留好了，您可别像上次李阿姨似的，让我在门口
足足等了三个多小时，天这么冷，会把我冻病的，您们也要适当的多穿点衣服。
邀约时说：好的，明天我会在楼下等您。你们要是不方便的话，我就去你
们家接您。
6、你也来过好几次了，这样吧，明天我一个人去，老伴在家里带孙子，也算
是给你一个面子。
（在确保一个人到会的情况下，力保二人都到会。）伯伯（阿姨），明天我
们的活动还请了老年大学表演丰富多彩的文艺节目，他们以前可都是专业演员，我给您和阿姨伯伯留了两个位子，您就带孙子一起来吧，我替您带他，他也挺喜欢我的，您看前几次去，我和他玩的多好啊！
阿姨，首先谢谢您能够支持我的工作，我很感激，同时我也希望能把健康
带给您和您的家人。少时夫妻老来伴，您和叔叔都同样的需要健康，对吗？ ? 不是说给我一个面子，您去这一趟是给自己一次健康的机会，您身体好好
的家人会更开心，何乐而不为呢？
阿姨，谢谢您给我这个面子，我想您回来后一定会觉得不虚此行。
明天你们可以把小孙子也一起带来，一个家庭正好是三个名额，你们一起
来路上也好有个照应。
为什么您不能把老伴和孙子一起带去呢？共同享受健康不好吗？
阿姨，您让叔叔把您的孙子一块儿带上，随便问问我们的专家一些关于孩
子生长发育的保健问题，这样您的孙子又聪明又可爱不更好吗？
7、我对你们这种形式的报告会见多了，每次都是叫人去买货，我还是不去了。 ? 我们是中日免疫研究交流学会的，受北京总部的授权，在广州做免疫与健
康学方面的知识推广。我们的活动，主要是由我们交流协会的各个学科的带头人来与大家做现场交流的。阿姨（伯伯），您能告诉我您都参加过什么样的会吗？（引导顾客多说话，在了解以前的情况下，同时也让他发泄出了心中的不满，然后再突出我们会议的不同之处和特点。）
阿姨，我们的报告会是以健康理念的推广为主，虽然也有保健品的宣传和
介绍，但买不买是由您自己决定的，现在可是法制社会哪能强买强卖呢？您身上也不要带钱，看好了再说。
我们这次活动是为了庆祝两周年庆典举办的活动，并不是销售产品，你明
天可以过来看一看。
阿姨您别急，我们这次活动主要是以健康为主，虽然有赞助商来宣传产品，
但是你们主要是听一听健康讲座，看一看宣传产品，如果您觉得产品不好，钱在您手里也不会有人强卖不是吗？再说了您多了解一种产品就多一种选择，可以进行对比啊。
阿姨，您觉得我会骗您吗？如果我们是骗子，会有那么多的国家领导接见
我们的董事长吗？也许，太多不正规的活动让不少中老年人产生了反感，产生了很多的负面作用，我感到很遗憾。但是阿姨，您可以去参加我们的活动，去听一听生活在您周边的朋友的感受，那时，您再做对我们下结论
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