创业，先不要想品牌和情怀，想一想，如何让用户为你真正尖叫？
导语：创业应该如何选择切入点？玩具用户有哪些痛点？如何让用户为你的产品尖叫呢?玩到家CEO孙雪峰在中青创课带来了精彩的分享。
孙雪峰，玩到家创始人兼CEO，玩到家——送上门的全球玩具箱！玩具共享服务平台！
前e袋洗董事长助理，负责品牌、PR、天使投资、投后团队商业模型塑造；
体育场馆预订O2O平台百动网COO；
联合创办im2.0，高级副总裁负责产品、技术、项目推广运营，被WPP收购；
人人网，网络营销部产品及技术运营总监，电商游戏类效果营销部总监；
千橡集团，无线事业部VP；
中欧国际工商管理学院EMBA。
大家好，今天过来是本着向大家学习的目的，各位不要把我当做嘉宾，我跟在座朋友一样，都是普通的创业者，而且是刚刚起步。我今天分享的主题是《潜伏e袋洗，学以致用开启玩具共享服务平台》。
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我做的事情是玩具共享，我跟投资人讲的时候说得很直接，千万不要把我当做是玩具租赁的，我们是一个服务平台。我们的品牌叫“玩到家”，面对消费者的口号是”送上门的全球玩具箱”。这样的立意是创业早期我对这个阶段创业目标设立的使命，我希望公司团队有这样的使命感：让更多好玩具走进大众家庭。
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事实上，我也是两个孩子的爸爸，自己深感遗憾，给孩子买玩具，每次都收着腰包，囊肿羞涩，觉得买不起，因为好玩具太贵了。其实，孩子在玩玩具的时候，实际上是在积蓄生命力，因为付出了时间。所以,玩就玩好的玩具，因为好的玩具背后有很多科研人员和早教专家进行了设计和研究，可以帮助我们孩子开发潜能。所以，在这样的使命感下，我想做这个平台。
什么是用户痛点呢？比如：洗衣用户的痛点，自己洗不好，洗不干净；年轻人懒得洗，取送衣物耗费时间；线下洗衣店偏贵，店铺营业时间非常有限等等。同样，玩具用户的痛点非常多，比如，很多父母不知道有什么好玩具，对国外好品牌或者是国内新出的电子化玩具没有认知；很多父母在挑玩具上投入时间也很少，我调查过孩子家长，很多人都是听到朋友说了，或者是看到什么就给孩子买，因为挑选好玩具太费时间了，还有，现在好的玩具都很贵。
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另外，95%的玩具对于孩子来说新鲜度就是一周，一周后会出现两个结果，第一、孩子掌握了这个玩具，这个玩具已经没有任何意义；第二、玩具掌控不了，对他来说有难度放弃了，最终导致家里很多玩具是95成新的。这样家里就会有一个挑战，花几千元的玩具孩子不喜欢，或者过了年龄期，扔掉舍不得，送人还是舍不得，不知不觉就变成了家里的摆设，直到家里放不下了，很多家长说不能再买了。
以上都是用户痛点，其实对于孩子来讲，玩这件事情特别简单，我想玩大的、我想玩好的、我想多玩几样、我想玩别人没玩过的，就是这样。
如何让用户尖叫呢？不要规避所谓的价值，前两天创投界一个专家说“便宜是硬道理”。我自己总结，在中国不能说便宜，中国消费者顺带的话说的是“便宜没好货”。要强调性价比，作为创业者如何看待价格战，同行交流时千万不要说不惜代价的价格战，我们是来为用户提供性价比的，我们并不希望用户用那么高的成本享受服务，而是让他得到最好的性价比。只有把性价比的尖刀插到用户身上，用户才会真正尖叫。先不要想品牌和情怀，虽然那些东西也很重要，
继续看一下e袋洗，99元一袋，消费者想袋子会不会很大，可不可以装很多的衣服，真正送上门的小e管家会帮你多装，你的装法只能装5件，小e帮你多卷了一件，每个消费者都有贪便宜的心理状态。e袋洗早期推广是满19减18，不能是纯免费的，纯免费对整个业务来说没有意义。上门取送时可以减免，这是e袋洗的一个尖叫。
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玩到家是怎么做的呢？199元/月，1999元/年，价值100万玩具随便用，打造的方式类似于图书馆，玩具图书馆。我们第一批买了100万的玩具，后面会不断买，买50万，再买50万，会员交了钱，我们再买新玩具，让图书馆越来越有价值。孩子玩了一天就掌握或者是太难了不适龄，那就抱回来换新的玩具。有的玩具孩子比较喜欢那就多玩几周。
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我们玩具家也可以让用户尖叫，我们的用户是“心愿单”模式，用户选完心愿单之后，我们的管家会送去四五套玩具供挑选。为了让用户体验我们的服务，我们推0元/周。因为服务成本不高，可以大胆让用户体验一周，测试结果。玩具孩子不可能玩一周，多数情况下玩一周到两周之间。我们可以第一周免费，如果觉得好可以办会员。
办会员99元体验一个月，199元/月和1999元/年。天使会员送100/1000元现金卡，这相当于用普通乐高的价格就可以玩很多，每两周换一次乐高的话可以玩价值四五万的乐高。除了乐高还有很多其他的品牌，物流费统一30元，不再做巨额的定价。
我们公司名叫省着玩（北京）互联网科技有限公司，有三省，第一是省钱。第二是省心，让家长省心，帮他挑玩具选玩具，做一些内容建设。第三是省时间。不用去线下门店停车和浪费我取送的时间。
创业，精心打造MVP的3个步骤
导语：创业公司是否需要战略?如何选择合适的合伙人?在创业初期如何快速做好业务呢？玩到家CEO孙雪峰在中青创课带来了精彩的分享，教你如何精心打造MVP。
作为创始人第一件事就是定战略。战略对于初创者到底重要不重要，有人说你可以快速迭代，可是如果不定战略的话，你的小伙伴就没有主心骨，在你变化过程中会觉得创始人非常动荡，想法太多。所以，我自己做项目时给自己定了一个战略，三步走。
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第一步，玩好玩具；
第二步，玩好好玩具；
第三步，一起玩好玩具。
战略的核心是“一切努力皆为会员”，我们讲互联网思维，以用户为中心，我们是一切以会员为中心，会员是我的命脉。在我们能够承受得了成本情况下尽可能让会员感受到我们的服务有更多的内容。其实很简单，只要思考好，定好逻辑，未来团队做的事情就拿这个来拆。把事情定义到这三步里面，这样团队才不会失去主要的目标和方向。
今年4月7日我从e袋洗裸辞，在什么都没有的情况下辞职创业，开始了进行团队的打造。起初拿到了投资意向，当然只是投资意向，投资人说，我想投你的方向和人。但是你必须要带出好的合伙人团队，我才会真正投给你钱。这样我就开始找团队，用了差不多三周的时间，找到一个不错的合伙人团队。
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辞职后发现有很多自己欣赏的人，可是在他做的事业中，让他快速变成你的合伙人难度很大，怎么办呢？快速见大量的合伙人。今天有5位合伙人加入了我的团队，背后我可能见了40位潜在合伙人，必须以这样的节奏去找人，不投入精力根本不会认识人才。
现在，移动互联网时代创业时机和20年前或者10年前都不太一样。20年前某个老板有了什么样的资源，有了什么样的个人能力或许就可以做成一个上市公司。10年前说联合创始人，就像电影《中国合伙人》一样，三个兄弟都很强，有共同的志向带领大家做一个公司。
但是移动互联网时代已经不是这样了，一定要做成合作人矩阵。要找不同领域的合伙人，每个人都有股份，但是每个人都不多，把共同价值观锁定。有些人不是这样想，有人觉得自己很牛，我过来要拿20%的股份，这种人没办法成为合伙人。我和小伙伴们说，我之后可能就占20-30%的股份，股份都要分给未来合伙人，马云有十八罗汉，我们还要找十七罗汉，我只是十八罗汉之一，大家不要把我当成老板，我只是一个合伙人。我对自己的定位角色，一是找钱，二是找人，团队中不同的人发挥不同的能量。
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找到团队之后，才真正进入业务的过程。我们用一周时间买了百万玩具，选品类、比价格，选择适合重复使用的玩具品类，进行大量的选择，其实压力是巨大的。
用好第三方
其实和第三方合作很重要，创业时靠自己打造好MVP有问题，要多用第三方的东西，找到好的第三方，助力把MVP流程树立清楚。比如，玩具服务方面会有一个特定的问题--卫生。有很多从业朋友都是采用购买消毒的工具，用专业消毒液自己进行消毒，虽然流程也很专业，但是现在消费者并不认企业所谓的标准流程，尤其是中国现在环境下。所以我们就引入第三方。仓储物流我们也有第三方，也有自建物流，有效的创新结合。
唯快不破
移动互联网项目一定是唯快不破。我4月离职，5月3日和6位合伙人一起办公，当时我定下来6月1日开始公测。按照其他的创业思路产品都不可能出来，开发一个微信服务号至少需要一个月时间，测试基本不可能。团队就说你这样的思维方式不对，会把人逼跑的，结果我们6月1日如期上线。因为有很多解决方法，我们不是做社交软件，不是做APP，要解决自己的问题，要把所有能辅助加速的东西用起来。
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建立品牌
我们在5月中旬开始与北京知名早教机构开始合作，因为现在没有品牌，要建立品牌，怎么创立品牌？和有品牌的人站在一起，有机会和第一的人站在一起你就是品牌，消费者就是这样潜移默化认知新品牌。腾讯最早也不是品牌，但是和大品牌合作时慢慢形成了品牌，看到QQ形象跑到招商银行卡上你会觉得这个品牌很厉害。所以我们也要和很多早教机构，最高端游泳早教机构等合作，两周时间30家，必须用快速执行力把你的品牌推出去。只要把我们品牌曝光出去就是胜利。
我们有三个核心价值，第一，首周全额退。办会员的时候容易冲动，回家想想孩子没太多时间玩，也不太合适，可以退。第二，一些大孩子学习时间很紧张，只有寒暑假玩一玩，放假的时候，我们可以随时暂停会员体系，然后对应延期。一个会员出去只是寒暑假玩，可以玩三年。第三，不满意随时退。玩了三个月不想玩可以随时退，只要把三个月的费用退了就可以，你不要让用户觉得你随时在黑他，不然他只觉得自己是消费者。
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要倒逼客户服务体系，这样所有服务才能让会员长期适用。我经常跟团队说，咱们想的事不要想挣一年钱，至少要挣五年，第一年地肯定要让人家觉得这个东西值，性价比有了还要服务值，不然怎么让他心甘情愿让你挣五年的钱。
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