第六单元 决策谈判
谈判是目的一致,但是目标不一致的双方/多方,通过协商和互相让步来寻求意见与利益统一的过程。
例如你我之间已经达成了初步的合作意向,你我目的是一致的;但我要求100元卖,而你要求90元买,那么此时就需要通过谈判手段,来寻求你我之间目标的一致,譬如在95元成交。
通过如上我们可以发现:
一般只有在“采购三阶段”的最后一个采购决策阶段,也就是客户开始评估成本和评估风险的时候,客户有已经有几个备选方案在手的时候,此时往往谈判才会启动,再好的客户,也不会放过CAN YOU GIVE ME A BETTER PRICE的机会。
那么,此时我们应该做什么呢?
1、先回忆两个最重要的问题:
1)客户的需求我们到底清晰了没有?
2)我们的方案是否解决了客户的需求?
如同我们之前所说,价值是一个相对值而不是一个绝对值,对于一个想买宝马的人,沃尔沃再好他也不敢兴趣。
客户价值=实际价值*客户认知
在他的认知当中,对于需求的理解到底是否明确,而我们对于他的认知又是否明确,我们的方案又是否真的能够满足得了这个需求,决定了对方所启动的谈判到底是说说而已,还是真的要压点什么东西下去。
而假如我们不清楚对方的需求,不知道对方真正需要的到底是更低的价格,还是更快的货期,更好的质量....etc,我们往往就会陷入盲目让步的阶段,最终全线溃败。
即使是那些原本可以做更高利润的客户,也不得不将应得的钱拱手让人。
假如这两个问题我们的回答都是“是”的话,那么我们就可以确定:
客户其实已经解决了“要不要”和“怎么要”这两个问题,关键仅仅只是如何更低成本更小风险地要而已,在这种情况下,所谓谈判其实更关键的是谈风险,当然成本客户也想谈,只不过我们作为销售最好不要谈,而且假如你不想降价,最好最一开始就把这一条路给堵死。
那么大家认为,在谈判中最重要的是什么呢?
许多人可能会认为是各种技巧,方法,套路,其实都不对,在谈判中最重要的,是备胎,专业称之为BATNA。
Best Alternative to a negotiated agreement,最佳备选方案。
举个简单的例子:前段时间我在小区的车位到期了,给业主发微信,说是不是按照之前的合同直接续就好了。
整整两天,对方没有回复我,大家猜业主此时再干嘛?
肯定是在搜集信息看看是不是要涨价对不对?
大家来想象一下,假如我不做任何的准备,那么一旦业主说:李先生,明年的车位租金要从6000涨到7000哦。
此时我能够怎么办?
我能做的就是在6000到7000的范围之内跟对方死磕,此时我就会陷入一种被动的状态。
所以我不能坐以待毙,我要去寻找BATNA,也就是一旦我和对方达不成一致,我的最佳备选方案。
最终找到了,租公司的车位,距离我家1公里,一年5500元。
各位,想象一下,此时假如业主跟我说要涨价到7000,会是什么样一个结局?
我会直接说那不好意思我就不租了。
而一旦不租对她的影响是什么呢?
除非她能够迅速地寻找到BATNA,也就是下一个承租的人,否则空租一个月,她就要损失500块钱,在这种情况之下,还不如直接按照原来的价格租给我呢。
所以最终,我们俩按照去年的价格续租了。
所以各位,真的不要将谈判想得多么地高大上,或者多么地套路/技巧/方法,谈判力的来源就是BATNA,你有最佳备选方案的话,一声不吭都能够取得最佳的成绩。
因此:
1、要习惯明确自己的BATNA。
2、BATNA并不是一成不变的。
3、要学会探寻对手的BATNA。
而在国际贸易的场景中,最关键问题就是:客户的BATNA自然就是我们的竞争对手了,那我们的BATNA到底是什么?
对于大多数供应商来说,你还真的有可能没有BATNA,因为谁不缺客户,谁不缺订单啊?
但是,这并不意味着就完全没有办法。
各位,作为一个买家,我们永远都会假装自己有单,那么作为一个卖家,你们要永远假装什么?
不缺订单。
但凡你表现出任何一丁点对于订单的渴望,买家都肯定会把价格往下压。你只有表现出一副云淡风轻的样子,不缺订单的模样,才能够营造出一副你有BATNA的样子。
最后,假如谈判就是为了我低你高,我输你赢,那这样的谈判一点意思都没有。
真正的谈判一定是双赢,也一定是相互交换的,意思也就是说:拿对于我来说不值钱但是对于你来说很值钱,来交换对于我来说很值钱但对于你来说不值钱的东西。
最终双方都拿到了对于自己来说很值钱的东西。
举个简单的例子:我们有个客户是做工程的,从给订金工厂到收回货款,一共要经历6个月的时间,但利润反而是比较高的,这意味着对于客户来说,最大的压力其实是来自于现金流,而不是成本。
大家来想象一下,像这样的客户,当他告诉你give me better price,然后你降价了,这样有意义吗?
没意义,你给对方的并非对于他来说最值钱,我们自己反而失去了重要的利润。
所以我们的做法是,不谈价格,利润这个对于我们来说最重要的东西要坚守。
然后引入供应链金融的第三方,给对方提供credit。
结果,everybody happy。
最后我们来看一个案例吧:
面试后,双方都挺满意的。销售总监开出了5000元基本工资的offer,试用期两个月,试用期内基本工资3000元;面试者表示接受5000元基本工资,但要求试用期内基本工资也为5000元。
请问,假如你是其中的某一方,要怎么说服另外一方呢?
这个问题看上去挺棘手,那应该怎么办呢?
同学们,我们来剖析一下。表面上看,双方争议的焦点似乎是工资,但实际上,双方隐藏着的争议点是什么?
是风险。
招聘单位担心给了你5000之后,你没有办法体现与之相匹配的价值;担心其他的员工会有意见;担心增加日常的运营成本;...etc。
应聘者则担心没有5000的话,没有办法保障生活质量;担心企业说话不算数,试用期完结之后依然还是只给3000;担心自己万一不适合企业,这两个月既浪费了时间又没有钱;...etc。
但是所有的这些担心,一般都只会隐藏在水面之下,所以才称之为隐藏争议点。
但,要是这些隐藏争议点不能够被解决的话,一味地在水面上纠缠,就会完全失去意义。
就好像客户和我们争议价格,焦点真的是价格吗?
隐藏着的,会不会其实是客户想要借助价格去解决的问题,以及去实现的目标?
那么,只要我们能够帮助对方去解决这个问题,即使并不是通过价格的手段,是不是也是可以的?
所以,这就是为什么一个优秀的谈判人员同时也要具备销售能力的原因。
因为只有具备了销售能力,我们才会知道对方的期望、需求和动机分别是什么,才能发觉对方是否有隐藏在组织利益之下的个人利益。
譬如采购跟我死磕价格,到底是组织真的有更低价格的要求,还是他想凭借压价格这个动作来表现自己的实力。
然后,通过解决这个隐藏争议点,来同时解决处于明面上的争议点。
作为一个优秀的销售人员,我们始终要做的,就是去洞察问题的本质,然后通过做大蛋糕的方式,去解决你我之间的矛盾。
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