课程主题：《消费者行为学与营销策略》
主讲老师：王瀚骏
上课班级：营销34班
学霸 肖柳云
学霸 黎起华
第二次听王瀚骏老师主讲的这个课程，联系到工作有如下收获：
需要让销售人员明白‘’不是所有客人都是自己的目标客户“，别浪费了太多时间在无效客户身上，因失败率过高而造成自己信念动摇、信心下降。并且通过快速交流哪些话题，分辨出目标客户，如果有多于1/3话题聊不到一块，就不是我们的菜。
让客户购买的“理由”不仅仅在产品本身，还需要有心理动机。通常我们在销售过程中惯于关注表达产品本身，忽略了购买动机的刺激或者刺激得不准确、不够，课程告知了我们客户心理的12根心弦。其中目的链的例子，把互不相干的“鸭嘴喷头”与“自尊”通过几次心理转换最终做了关联，我想空调更加应该有宽广的心理联想空间。
“营销7步法则”，对于制定新产品上市攻略指导非常具体。过往做产品上市，对于有几个环节需要考虑好对策是不清晰的，包括最近的悬角机。虽然宣传做了（目标客户看到吗）、产品培训做了（购买理由充分吗）但效果并未理想。马上新品多彩空调又要来了，应该根据这7步法在每个环节思考工作内容。
通过“知觉理论”理解定价原则。价格是企业核心，生命之源。在过去，制定销售价格基本是根据成本和参考竞品来制定价格，特别是产品换代或者是新品上市，几乎参考上一代产品或类似产品就出价格，没有考虑站在目标客户的需求满足度上思考定价，这点必须立刻改变进行新的试验。
通过学习“购买态度变化形成的8种行为模型”，了解了8种情况产生的根源、对策。这部分内容与现时的工作关联相当大，未学习前遇到了，因为对于问题的认识不够透彻，所以对应方法也比较简单化甚至是用了错误的对策应对，比如消费者不够买分为5种情况，但通常我们简单理解为不知道、知道但嫌贵两种原因，对策自然就会隔靴搔痒，功效差。这次搞了“体验馆”，完全可以针对这8种行为“对症下药”。
最后，通过产品与策略选择模型，以参与度、知识度作为坐标，了解到面对消费者，落在不同象限内的产品对策取向。这是企业最重大的决策。基于目标客户购买自己产品的立场上思考，“客户购买我的产品可以解决客户某个问题”产生了购买需求，但需求并不代表产生购买行为，还必须有动机，动机是可以调研量化的，产生了购买动机还会有态度变化......
销售是一门魅力无穷的学问，“消费者行为学”是营销的基础课程；人间正道是沧桑！
学霸 赵浚源
王瀚骏老师曾就职于美国百事可乐\百事食品(亚洲)公司，担任市场总监职务，主管中国市场工作。期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳管理者”，是亚洲区域最年轻的高层管理人员最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要操作者。参与并主导了“奇多”、“乐士lays'两大全球知名休闲食品品牌在中国的上市及推广工作。具有丰富的品牌规划，新产品上市与管理经验，及大量的市场营销实战经验。
很荣幸能听到王瀚骏的课程，告诉我们费者行为学感知/认知/行为以及环境因素的互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础°它包含三层含义:消费行为是动态的它是互动过程它涉及交易
这两天的学习，主要教我们洞察客户的需要，行为，态度，以及客户的对待消费时候的心态而产生的行为，人的心里变化，与周围的人事物都是有关联的，只有洞察客户的心里需要，抓住重点，才能改变其态度，同时要进行过滤筛选出他是否是自己的潜在客户
消费者行为学是所有营销方法之母，当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧。灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。所有的营销中的困惑与问题，答案从本质上来说都来源于行为学。
学霸 韦克佳
消费者进行分析，主要分为五个方面：第一，年龄结构方面，消费者主要以“95后”、“00后”这类年轻消费者为主，他们是年轻的一代，追求时尚与潮流，思维愈加开放，同时也更加注重自己的颜值。第二，性别方面，消费者以女性消费者为主，她们更加注重自己的个人形象，对美的追求欲望大于男性消费者，是消费的重要群体。第三，收入方面，消费者通常拥有稳定的收入，或者拥有足够的收入来源，以满足他们对于消费的经济需要。第四，性格特点方面，值消费者的消费易受他人影响，可能缺乏理性，存在冲动消费，同时情感消费特点突出，易受广告的诱惑以及代言人的影响，从而产生从众消费。第五，自我方面，消费者通常注重自我的印象管理，非常关注他人对自己的印象评价。
从消费特征对消费者进行分析，主要分为四个方面：第一，消费需求的差异化、主流化，消费者不仅注重产品的功能，而且更加注重围绕产品和自身的个性化需求，消费需求逐步趋于主流化，模仿跟随效应显著。第二，冲动式购买增加，大多数消费者缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，依赖于网络了解市场信息，因此导致许多购买行为具有极强的冲动性。第三，追求名牌消费，许多产品都积极地通过网络打造自己的品牌，大多数消费者通过网络更加广泛地了解名牌产品的各方面信息，以确定他们的消费决策。第四，消费方式以互联网为主，大多数消费者都是通过互联网这一途径了解各类产品，并通过互联网直接进行网上消费，代替了传统的线下消费方式，以电商渠道为主。
精准定位消费者群体并据此进行市场细分
产品的推出，就是营销者要迎合最广大消费的需求，让消费者通过消费来提升自我的颜值。消费者营销首先应实现精准定位，然后在此基础上进行市场细分。由于社会时代的不同，新一代的年轻消费者跟很多“70后”、“80后”已经大有不同，显得更加坦率直接，个性鲜明，其内心深处有着对高颜值的巨大追求。因此，新一代年轻消费者应成为产品的目标消费者群体，对其进行特征分析与研究，并制定相应的营销策略。
当今时代，移动互联网技术发展迅速，营销者应把网络营销作为一个重要的营销渠道，利用网络发布产品信息，销售产品。移动互联网时代，更需要走心的产品才可以吸引到顾客，做到这种走心往往需要做到让产品会说话，图片会说话的这样一种情感体验。营销者可以利用一些高颜值图片，让消费者动心，产生强烈的购买欲望。
通过对产品本身质量的加强以及价格的调整，做到物美价廉，从而在消费者中形成良好的口碑，利用口碑传播，使其进一步被消费者所认同，并与消费者建立情感联系产品的营销者可以通过微博、微信等圈子，影响圈子内的一部分高颜值人，利用他们为自己的产品进行宣传。同时，打造圈子知名度，吸引更多潜在消费者加入，利用口碑促销售。
结论
总而言之，消费者现象已经越来越普遍，其背后存在着巨大的经济效应。消费者正在潜移默化地改变着新一代年轻消费者的价值观，影响着未来市场的发展模式。只有关注消费者现象，分析消费者特征，抓住产品的市场机遇，才能使消费者走上一条可持续发展道路，从而孕育商机和财富。
学霸 赖绍明
本节课王瀚骏用丰富的理论和案例主要讲述消费者的需求、态度和行为，以及相应的应对策略。
销售结果是速度 频率，营销不等同于策划，评价营销的两个指标是尝试率（速度）和复购率（频率），营销的本质是改变态度、改变行为。
如何挖掘客户的差异化需求？用什么手段改变消费者的态度？要透过现象看本质。
一、需求
世界上为什么有产品，因为有需求（产品是需求的解决⽅方案），为什什么有需求？因为客户有问题需要解决；这个问题就是一个理由（概念），这个理由分为功能，功能问题是共存的；心理（精神）问题是现代消费者的购买动机。这些须通过专业的解决方案；
细分目标客户；
需求的具体做法：观察和写实，观察须场景化（非全部能做到）；
用模型分析：收集需求可数据，以重要性和低成本为纵横坐标，划分四个象限，1象限为人无我有，且须持续创新；2象限为人有我优，是必备优势；3象限，4象限；
二、态度
态度可通过三种方式改变：
1、感知：莫名的感知，没理由的，创意可以改变⼈们的态度（案例：百年润发）优势：用小代价撬动地球，弊端：概率低，靠灵感（艺术家的表现），不可复制；
2、认知：道理，逻辑性认知（案例：海⻜丝）优势：稳妥；弊端：没创意，成就感不强；
3、意动：脸熟，快速拉近陌生感（案例：脑⽩金）弊端：砸钱，成本高；
如用“认知”的方法去改变客户，就必须给出一个“理由”。如何改变消费者的态度，须掌握心理动机，利用贝尔态度模型分析；
1.不知道，不买。这种群体的客户要提高传递概念的到达率；
2.知道，不信，不买。这种客户群体问题在于营销概念没做对，产品部门需要更改概念；
3.知道，信，但是不在集合中，不买。这类客户需要找到他的集合内方案的共性；
4.知道，信，集合内，不唯一，不买。这种需要找到客户的首选中的显著特性；
5.知道，信，集合内，唯一，不买。这种客户往往是时机不对，有别的备选方案，这种时候就需要给客户分析他的备选方案的劣势；
6.买过，不再选择。这种情况告诉我们服务质量无⼩事，任何一个⼩细节都有可能会对客户的选择造成影响，服务质量是客户重复购买的关键；
7.买过，集合内，但不再是首选。这个问题往往是因为性价⽐不够，可以通过促销等方式解决各种。（但促销不是⼀直有效的，促销解决的是性价比问题，性价比问题解决以后，别的问题可能又会凸显出来）。
8.忠诚用户。
如何分出这八类客户态度：
利用问卷（30个样本）
1、您都知道某某行业哪些产品或品牌呢？（不提示，如回答，再追问：还有吗？）
2、出示品牌列表。您还知道哪些呢？
3、下次你购买会选择哪几个产品（列出三个选择）
4、你上次买的是哪个产品？
三、行为
人类购买的行为可分为四类：
1、品牌驱动
2、性价驱动
3、方便驱动
4、从众驱动
如何区分和应用，利用模型分析：
以知识度和参与度为纵横坐标，划分四个象限，1象限:对知识度要求⾼高（客户不懂），参与度低，（从众行业，新兴行业，如环保等）先免费再提⾼占有率，重点需要融资；2象限:对知识度要求高，参与度高；首要因素是品牌，再是性价比，第三是方便，第四是从众；3象限:对知识度要求低（客户懂），参与度低（如快销品⾏业）；首要因素是方便（渠道为王）其次是品牌，第三是从众（占有率），第四是价格；4象限:对知识度要求低，参与度高（所有的B2B，OEM，绝大多数的贸易）；首要因素是性价比；这种企业的核⼼竞争⼒是技术、研发（提高技术）和人力资源（提高效率、管理水平）才是核心，营销不是主要；其次是方便（服务），第三是从众，第四是品牌。
本次课程有点是懂非懂，需要再次慢慢消化，可能和我本次的精神状态有关（精神集中度不够），但王瀚骏老师的几个分析模型可以用两字形容---实用！
学霸 陈永
通过本次课程两天的学习，王老师对这门学科的精彩演绎，理论体系与实际案例的穿插讲解，让我深刻的认识到一些本质，以及规律性的知识。突然让我意识到，之前我对很多事物的理解只是表面的现象，而没有透过事物的现象去分析本质。
本次课程，老师主要围绕着“态度、行为”给我们展开讲解。任何事情的解决都离不开人的态度和行为，这也是消费者行为学被称为“营销之母”，是因为它提供了一套科学的理论体系，对制定营销方案提供了“理念、方法、手段及模型构建的有效指导。
现将两天学习感想整理如下：
一、销售＝态度＋产品＋需求
1、评判销售结果的两个重要的指标：a速度（尝试率）、b频率（复购率）；
2、尝试率由顾客的态度决定，而复购率则由产品／服务的品质决定；
二、营销的本质：通过改变人的态度和改变行为来实现
1、如何让顾客从不喜欢到喜欢；
2、有正确的态度才有正确的行为；
3、改变人态度的三种方式：
a感知（创意驱动，四两拨千斤）
b认知（将道理、讲逻辑）
c意动（广告轰炸，天天出现）；
PS:在老师讲到改变态度这个点的时候，让我想起GE集团传奇人物“杰克.韦尔奇”对CEO的重新定义，他说：CEO不只是“首席执行官”而是“首席解释官”，解释就是改变别人的态度，如：改变客户与消费者的态度；改变合作伙伴的态度；改变员工的态度，这些都需要不断解释的过程。
三、需求的分级
需求分级分为：1级需求、2级需求、3级需求；
结合这一点，反思自己平时工作中提的都是2级以上的需求。由于缺乏提问题的技巧，我们的水平问不出很具体的场景化和明确的数据，导致很多事情落不到点上，效率不高，缺乏提问题的技巧。
学霸 王惠
在上课之前，我本身对于消费者行为学这门课程并没有太大兴趣，因为我们公司属于总代，产品是药品，于是主观推断这门课程对我来说好像没有太大关系，所以上课就迟到了。但是已进入到课堂，很快就被老师的课程内容吸引了，听着老师的观点，会让自己在内心感叹：哦，原来是这样的呀！
这是一堂探索事物发生的过程及原因的分析课程。以前看待事物比较表面，只注重结果，知其然而不知其所以然。通过老师的讲解，让我了解到消费者某一行为的产生，是这样一步步形成的，过程中哪一个节点没把握好都会对结果造成影响，工作中要学会将某一结果的产生，细分为一个个模块，然后设定每一个步骤达成的流程，同时制定好每个流程的标准，一步步推进，销售过程的跟进及分析也是非常重要的，做到知其然也知其所以然，这一点需要自己在工作中培养这方面的意识。
另一个印象特别深的知识点，就是老师讲的人类购买方向性模型，原来购买行为还能这么分类，每一个类别的消费群的侧重点都是不同的，针对不同类别的消费群摆出相应的侧重点，才能让购买成功率更高，像我们公司与客户的销售谈判也是如此。
通过王老师这两天的课程，让我接收到了很多理论知识，让自己思考了平常看到的一些现象产生背后的原因，了解到平常看到的一些现象为什么会发生，我们可以在哪些环节作出改变达到目标结果等等，最后希望自己能将课程中吸收的这些理论知识，应用到工作与生活中去，实现价值转化。
学霸 汪静
通过两天学习，本人切实感觉到消费者行为学中的营销概念，感谢王瀚骏老师精彩的授课。这次的学习，认识到营销的本质就是改变态度，改变行为。
营销不等于编故事，更不等于出爆款，从销售角度来说，好的营销方案就是让人快速购买，人类在购买中的过程，其实就是交换行为。
为什么要购买产品，因为产品是解决方案的需求，消费者有各种各样需求，就会产生各种各样的产品，让这些消费者态度转向我们的产品，因此营销才有可能与我们产生营销全过程。我们关注所有的事，所有的需求目的，就是为满足客户产品，公共需求没有任何意义，我们需要一个差异化，创新，个性化的产品。
随着社会发展，消费者花钱不是光买产品功能，还有精神层面的，营销的核心理论就是给客户买我的产品理由，王瀚骏老师在这里用了通俗易懂的案例，给我们分析了需求模型。让我充分了解了需求是通过观察，写实出来的。产品针对的不是人，价格。而且给了我们一个很好的公式：我希望这个产品可以解决的( )的问题，括号里读顺了就是需求，分清楚到底是解决方案还是真正的需求。
如何改变消费者态度可以通过3种方式，感知，首先创意可以改变人们态度，产品本身就会说话，优势是靠灵感，艺术，但概率很低。其次认知，讲道理，讲逻辑，稳定，最后是意动，成本高，快速拉近客户，增加熟悉度。
最后王老师给了我们购买行为的分类模型，让我们很快的对号入座，我们公司属于第四象限的，我们核心竞争力是技术，技术研发部门和提高郊率是核心部门，营销不是主要方便。
学霸 朱健豪
这周的课程是比较难懂，但是结合实际去理解还是收获不少。特别喜欢老师把重要的点都留在了黑板，建模是一直想学的东西，今天的课程终于讲到一点。因为草根的关系，读书不多，之前面对大量的数据，都是靠感觉，建模都是凭经验，基本没有知识根据支撑。通过这2天的学习，开始认识到一些建模的皮毛（自己想的）。另外也对原来判断客户的经验加上了理论基础。总结就是当老师说些和虚的点就会问懂吗？明白吧！
学霸 杨榕林
此次课程的讲师王瀚骏老师不同于前面两位老师，有着较为沉稳低调的个人风格。
以往的课程中，我们更多的学习到如何去做。但通过此课程，由行为学的方向去分析问题，制定策略，对我个人来说，是十分新颖的。可以将自己以前的知识、策略回归到最基础的基础学科知识中，系统的了解其原理，融会贯通。
王老师先花了半天时间，为我们进行心理学，行为学的概念扫盲。让我们对行为学有了初步的了解，为后续课程做铺垫。该部分的内容是比较枯燥难懂的，需要边听讲边思考，还好经过王老师精炼过的语言描述，勉强跟上了步伐。
以往在产品定位的时候，我更多的是思考自身技术水平，制定产品策略。通过王老师的讲解，才发现从客户的需求出发才是最科学的。而且，客户的需求是多样化的，单单一瓶矿泉水就多达400多个需求，随着产品价值的增加，需求也跟着增加。判断客户真正需求的方法是做填空题：“我希望这个产品可以解决_____的问题”，而且产品针对的不是人，针对的一定是需求，但达成成交的却是人。
营销就是给客户制造购买产品的理由，为自己的产品设计概念。好的营销本质就是改变客户的态度，引导客户态度往正向变化
跟着老师教授了三个模型工具，需求模型、贝尔态度模型、购买行为模型。
特别是贝尔态度模型，对我受益最深。可以根据消费者的态度进行分类，进而思考改变消费者的态度。
不知道、不购买我们产品的客户，需要提高传递概念的到达率；
知道，但不信、不购买的客户，解决方式是更改概念；
知道，信任，但不在集合内，不购买的客户，需要找到客户集合内的产品共性；
知道，信任，在集合内，非首选，不购买的客户，需要找到客户首选产品的显著特性；
知道，信任，集合内，首选，不购买的客户，此类客户往往是其自身主观原因造成，我们自身工作已经极其到位，不可盲目再进攻；可分析客户备选方案的优劣势；
买过，但不再重复购买，主要是我们的服务、质量不足，需要进行对应优化；
买过，集合内，但不是首选，可以通过促销解决；
忠诚客户
该模型可以分析工作进度慢或者后退的原因，优先解决占比大的客户。
王老师整个课程中，多次提到客户调查的重要性，需要收集最直接的一手数据。并给出了一份十分专业、简介的调查问卷方案。
两天的课程，学习起来，比以往课程收获更多、更难，后续会找时间再进行复课，王老师的课程绝对值得重复三、四、五次。
学霸 周凯鹏
这两天的课程可谓是干货满满，王瀚骏老师的课程既生动又有深度，能将消费者行为学的理论知识深入浅出地结合案例分析，让我对消费者行为学有了新的认识。从佛洛依德的心理动力学揭示了人类消费行为的核心动因，到消费心理行为的全过程分析（包括需求与态度与行为的关系），再到3个模型工具的实际应用方法......由理论到实践的全方位讲解，既讲明白了怎么做，又道清楚了为什么这么做，也只有解了消费行为的本质，才能在市场策略制定和销售工作过程中透过现象看本质，解决诸多疑难杂症。其中关于目标客户消费行为的分析模型个人觉得对我们公司业务拓展帮助特别大，有很好的引导作用。已经计划将这套方法应用到我们目标客户群/市场的分析工作中来，才不枉老师的谆谆教诲。对了，还有课堂上引用的那句“人间正道是沧桑”个人也非常喜欢。
学霸 杨彩莲
学霸 杨晶
学霸 姜晔
学霸 陈栖
学霸 叶德志
王瀚骏老师的这一门课程还是比较难理解的，与同学们交流中也了解到大多同学也出现类似的情况，张春华大哥告诉我们：以前没有读过心理学的，或没有基础的，都会出现类似的情况，这一门课程还是需要花心思去深入了解。虽难理解，但这两天还是有收获的：
需求——客户购买的理由；
在好多时候，在公司做营销策划或在决策某一块版块重要工作时，往往都是按自己经验或主观判断来做决策，往往这些不是消费者本人或顾客的真正需求或购买的理由，容易出现与市场的脱节。
王老师告诉我们：真正找出客户的需求点，即客户购买的理由，贴近消费者，真正找到顾客的需求点；俺公司市场部做方案时，好多时间都是通过自己的想法先做好策划案，并没有根据消费者的需求而找到更好的适合点，接下来我会从以下几个方面来去调整：
针对市场部的方案下沉一线员工；
针对市场部的方案下沉一线消费者；
通过了解消费者需求，不断调整及优化，整理出一份属于我们自己的方案；
制定好系列推进工作，一步一步落实在每个责任人身上，每个人对自己负责项目负责；
通过不断地重复工作，将销售获得最大化，养成习惯，形成标准，真正成为自己核心竞争力之一；
客户调研的四象限分类；
王老师在讲客户四象限的时候，大部分的同学都把自己的企业在分类，看看自己是属于哪个象限的群体，都想找到痛点，帮我们自己或自己打工的企业来把脉，希望能为公司的痛点，提升公司核心竞争力，提升公司市场占有率。
我也一直在寻找我们公司究竟是属于什么哪个象限，寻找到象限后，在分析公司未来增长的方向与核心竞争力该如何打造：
未来，增长服务项目是我们母婴店的重要增长点；（服务项目：游水、产后修复、儿童摄影、小儿烘焙、儿童舞蹈、钢琴、家政。。。。。。太多太多）当然，虽多，但要找到一到两款真正属于自己专业版块，打爆它，研究透它，真正在这一 专业版块做精做透，做到行业的NO1，只要别人想到这一版块，就象到我们家的，这一个，或许就成功；
除深耕服务项目外，会员大数据分析及针对会员定点营销、会员服务也是重要项目，也是整个公司核心竞争力之一！这一版块在行业孩子王做的是非常好的，我们也会重新定位自己，重新找到属于自己的方式方法之一。
每一次学习是非常短暂的，希望每一次都有收获，真正带给自己，带到我们的团队一起来进步，加油，致我们一起在道路上努力的每一个人！！！
学霸 邓剑玉
这次来为我们授课的王老师给我的第一印象是真和程广见老师说的一样，身材圆圆的，肤色坳黑，目光如电，气场很足。果然，王老师一开尊口，就抛出一个颠覆性的观念：只要结果，不在意过程的营销管理者，就是一个不负责任的人。
好的营销要追求2个指标：1、覆盖率2、复购率。
那为什么要学习行为学呢？王老师为我们解惑了：因为一切销售的交易都是人与人之间发生的，所以，我们要从人性的角度去思考消费者为什么要和你的产品发生故事。人类的消费行为是先有态度上的转变，才有可能有行为。也就是佛说的：从心动念。
产品不是横空出世的，一定是市场有需求，产品是解决客户的问题的，产品是因需而生。
营销的本质是让消费者改变态度，从而改变行为，也就是产生购买的行为，让我们的销售工作有结果。
消费者购买产品有物质上的需求，更有心理上的动机。每个产品在让消费者购买时一定都是在这两个层面上能满足消费者当下要购买的理由。也因为消费者的行为是动态的，需求上具有递进的特性。做为营销策划者要对市场的需求进行细分，也要在市场宣传的方式上去结合自己的资源去运作。分别有三种方式：
感知
认知
意动
通过学习消费者行为学，王老师详细的用建模的方法和大量的实际案例，启示我们去深挖消费者在购买产品背后的动机与需求；而真正能驱动他从态度上转化为行为上是有四种心理。我们更要注意同一产品在面对不同角色的人，我们采取哪种驱动方式与步骤也是影响产品最终是否能成交的关键。营销的构思与布局是否能做到水到渠成，也是有7个关卡要一一打通的。通过数据建模，分析后的针对性措施，才是对整个销售环节起到重大的预见性指导作用。
人性的心理与行为如何与我的产品有必须的关联，这也是本次课程对我的启示。只有精准的找到了可改进的问题，才能有对应的解决方法。
学霸 陈桂珍
销售结果 ：把东西给出去，把钱收回来。速度要快（尝试率），频次要高（重复购买率）。两个指标高，才叫好的销售。营销不等于爆款，不等于讲故事。营销的前提：一定要有好的产品，频次才会高。销售结果是一种交换行为。
在销售过程中，有一种心理：喜欢与不喜欢，叫态度。追求销售的快速，一定关注销售者的态度，让购买者从不愿意变为愿意购买。
消费者需求：产品的差异化，创新。找出客户的差化的需求。把客户需求给到产品设计部，研发能力要强。公共需求，没有差异化的需求对本企业与他们企业就没差别（例如：服务好，质量好，包装好，货期快），这对本企业的产品与销售的突破就没多大的意义。
好的销售前提是有产品质量过硬。当两个产品一样时，就要看消费者的态度。怎么让消费者让愿意购买自己的产品，销售部主要工作是让消费者的转化。当各个部门协调好的前提下，销售业绩的提高就是水到渠成的事情。当销售部门业绩一直提不上去时：主要是各个协调部门没完成自己部门的工作。
营销的本质：如何找出消费者的差异化的需要求，如何让消费者转换愿意态度，消费者行为行的种类。
营销的本质——改变态度——改变行为
改变客户与消费者的态度，改变合作伙伴的态度，改变员工的态度。
消费者行为学
消费者花钱一部分满足消费者的需求（功能性），一部分是心理需要的（精神）营销概念，精神需求来自弗洛依德（三角形）。
当产品容易同质化，销售的本质就是必强占消费者心智模式。品牌战略就是强占消费者的心理。销售就是解决消费者的所有的心里问题解决，到最后成交。
每天每个人接受的信息量是30万条左右。如何让消费者记住你：知觉——学习——记忆——自我——这个与个人的个性有关（先找容易被打动的客户，这叫细分目标客户）——让细分目标客户造成紧迫感，让产品经理编销售话术，也叫销售概念（产品的特性）引领消费者用我们的方法——对需求的了解，让客户用我们的产品——让客户的态度转向我们（方法：广告，传单，文档，）——客户的情绪，产品质量，服务无小事。——情景免给竞争对手拦截。——成交环境，（终端管理）以上是营销七步法。
学霸 李巧
期待王瀚骏老师的课已久，在这两天的学习中，虽然有些听得不太明白，仍然收获颇丰。再次期待下次王瀚骏老师的课，相信会有不同的更大的收获。
听了这节课，对销售越来越有信心，不再惧怕与人打交道，也清楚在接下来的工作和生活如何去解决问题了。以前一直是只关注销售的结果，从来没有在过程中下工夫，有时候把自己搞得身心疲惫，也只责怪或怀疑自己能力问题或是哪里做得不够好，有时候甚至连自己都被自己感动了也没能打动客户。听了王老师的课才发现原来自己走了很多弯路，入了很多的误区
客户久攻不下，不是产品不好服务不好，而是没有满足客户的需求，而需求分两种：功能和精神层面还有态度（终于明白有些产品不怎么好还是那么热卖了）产品是跟人的不同需求有关，跟人没有关系。首先找到客户的需求和动机，分析目标客户，细分客户，建立数据库（需求数据库和态度数据库）客户对产品的认知和态度可以通过广告的形式去改变。宣传的核心目的是改变与强化客户的态度，态度的改变促使购买行为的发生。
产品的价格不是根据产品的成本而定。而是根据需求（解决问题）也不要用价格去划分产品的区分。不但要有卖点还有要给消费者一个购买产品的概念（理由）。了解消费行为的4大类型：方便，从众，品牌，性价。面对不同的客户，介绍产品的技巧也有不同。
不同的地方，不同的文化，营销策略也有不同。了解各区域，文化差异，通过测量与比较制定有针对性的下线营销策略。
听了王瀚骏老师的课后，更加坚定了我内心的想法，也为我开启了一道了解消费行为学认识的大门。目前的人生阅历还不足以去深入理解其中的奥秘，相信在不断学习和实践中会有更大的收获！
学霸 张国强
有幸聆听王瀚骏老师的消费者心理的剖析，也很遗憾因为自己工作方面的原因没能完整听完老师的两天的课程；虽然只是参加了一天的课程，还是有很多的收获。
1.作为一名销售人员（销售管理者），我们关注的是销售的结果（交换行为），衡量结果的依据是初次购买的尝试（速度）和复购率（频率），然而所有的销售结果（交换行为）都是客户的正面态度产生的行为；产品是因为人有各种需求才会有各种产品（产品本身是不易包装的），关注客户是需求是为了提供给客户满意是产品（公共需求的产品是没有明显特色、差异化和创新的产品）；营销的主要工作为将客户态度的转换率，营销的本质则是：客户需求～产品～转变客户态度～改变客户的行为～营销的行为（结果）的过程；
2.客户的消费不完全取决于需求（产品），人类的消费从不单购产品，实际为：物质上的实质需求 精神（心理动机）；王老师在莉莉案例中透过现象看本质，深度分析了有需求没态度、有态度又没需求和能够产生消费行为的有需求有态度3种客户的消费情景；在消费者行为学中人类履行生活中交易的职能行为基础是感知、认识、行为和环境相互互动的动态过程，行为学中环境与行为动力、社会环境分析和动力分析（弗洛依德平衡三角）均明确客户心理需求的才是消费行为根本原因；
3.改变客户与消费者的态度充分运用营销七步法（凸镜式心理行为分析）：通过个性细分目标客户～动机～需要～态度～情绪～情景～环境，这一系列工业化分工的工具进行分析，在整个模块化、标准化和流程化的客户分析中客户的态度是整个营销过程中的转折点，而客户的情绪是整个营销环节中不可控节点，在情景环节上（也是产品服务中）极易导致终端客户被拦截丢失…行为学也是心理学；
4.找出客户需求产品的方法：合理又顺畅的可定位为需求产品的套用填空造句=我希望这个产品可以解决（ ）的问题。
没能完整的上课听课，不能学到够融会贯通，只能半知半解，真是憾事，一定要补课了。
学霸 许福志
经过王瀚骏老师的两天闭关学习，受益良多，这两天的学习到很大量的信息，然后老师还把这些信息给串连起来，给予理论和实战模块的解讲。第一天的学习主要是讲了消费者行为学的理论让大家先了解并入门。
客人（客户）→态度→产品→需求，4者之间的关系，既要生动又要通俗的讲解给同学们听，大家可能听得有点晕，但我越听越有味道，可能是我从事的行业，再加上我有这方面的工作经验和悟性。后来发现王老师原来跟我是同行的，而且他是市场调研的研究这一块，而我是属于市场调研的调查这一块；也就是我一直就发现结果和状态，具体的原因我就不太明白和总结出来。
通过这次王老师的教导，我明白了很多，例如为什么产品销售一直是兴衰交替变化的；更重要的是发现自身的使命感，大家都知道：选择大于努力，但是怎么发现前面有分叉路需要选择，或者看到有分叉路该怎么选择，而且这分叉路可能是看不清有几条（或者隐藏的路），这时候就需要一些明者帮忙去分辨路向，这就是我们这行业的作用和意义所在。
可惜世界一切东西都是变化的，但是一切变化都是有规律可寻，消费者的行为也就应运而生；我们通过多方面的经验，抽取适当的数据资料，进行分析比对，发现规律，找出问题根源，然后对症下药（对症下药不是我们管核的范围），然后企业的问题解决或提升都会有重要的促进作用。
满满的两天，大脑接收了老师的大量的例子解释，还有规律的分析，让我茅塞顿开，例如：消费者的认知程度，品牌效应，产品为消费者的理由而生，购买动机12点，定价是由消费者的精神层面高低而定，目的链的寻找和推广，宣传广告与行为学，消费者态度改变的原因和测量，阶梯记忆法，知觉阙限，颜色效应，购买动力等等差不多20个要点的介绍；特别是最后两节课，老师介绍到的两组数据模型，我就大概清晰了思路，对各行业的发展变化有了思考架构。根据销售的顾客态度的数学模型，我们可以了解到企业中产品，品牌，销售，售后等几个板块中的各自重要位置，如果分析和解决所处的问题，而且也提到了基本的调研问卷的方式（当然还得因不同行业不同时期有所调整）。
内容实在很丰富，也很充实，王老师的讲课风格令我很想再学习，也发现自身还有很多很多要学的，需要加强和补充的知识。以后我还得坚持多点去走访各行各业，为自身的经验和思维更进一步的提升，也好为大家服务提供更强力的帮助。谢谢中大的学习平台，让我收益匪浅！
学霸 郑健丞
今天学习了消费者行为学与营销策略，这个课程深度剖析了消费者的购买结果后面的本质原因，陈述了每个消费者在实现购买的根本原因是与行为学有密切关系的。
实现一个交易除了产品本身还存在了很多人性方面的需求是需要挖掘的，在现在的物质满足度极高的环境下怎样可以做到满足更深一个层次的精神需求？老师给我们分享了很多的案例，在案例中证实了人们在实现交易，首先是要发现自己的问题后产生对应的需求，然后才会产生购买的需求。所以在整个过程都是多样变化的过程。
需求模型中深度讲述了需求的确定方法，分析重要性和满足度之间的关系，让我更加明白人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转的具体方式和方法。明确了这几个区间之间的位置和关键工作是什么。
态度模型中分析了购买本身背后的具体原因和具体的解决方案，给出了有效分辨购买结果背后问题分类方法。这样可以根据具体的问题出具体的解决方案。
行为模型利用知识度和参与度之间的关系，分析了消费动机中重要关键因素是什么，怎样进行对每个关键因素进行有效果的处理。
其实很多人都有对这些内容有所了解，也学过很多相关的课程，而这次老师给出的模型是很有作用很独特很简单的分析工具，让我多年的工作经验得到了完美的总结。所以百战归来再学习是非常有必要的，这样可以让我更好的处理未来的工作。
学霸 李晓娟
王老师 刚开始通过对消费者行为学的概念引出营销 尝试购买率，重复购买率，营销不是策划 不是编故事，是改变客户态度 态度的转换率 去寻找差异化需求 营销是给客户购这个产品的找个理由，
老师从行为—态度—需求进行概述
一：行为让我印象深刻的是弗洛依德行为的动力；营销七步法及行为模型。
a:行为的动力中三角形的三个点跟中间的知觉通过心理失衡找出动机 b:七步法更进一步让我了解，从个性细分目标客户，到通过销售话术/理由/概念来打探动机的强弱，到需要，再到态度转向，产品服务无小事 情绪的控制，情景，环境。
C:行为模型 通过参与度 知识度来分了四块，每一块分别从品牌，价格，方便，从众四个方面来排序，在排的工作中，我也一直在心中找，我的行业该属于哪一块呢？老师后面又给了非常好的解释 一个工厂 三个职能部门的人 都要从三个排序的方面来解决。。。。。。
二：怎样改变客户的态度 达到客户态度转换率高呢？
老师先从感知 认知 意动三个方面分别讲述 还是要从中间的认知方面
理由是给人的理由这边的圈里有功能，利益，好处 ，心理动机 品牌
人这边的圈里有相对应的动物性，贪，神性
重点在于心理 老师通过12个心理动机来分析，最后举了一个目的链的例子，通过一个点看能不能找出精神，如果能找出 这就是那个点，不能找出 特别要注意可能会产生泛化点，找到这个点 怎么让客户记住呢 像脑白金那样“重复讲”？还是像媒介投放那样 选择“强化”呢？
三：需求
需求老师说的 它一定是跟产品在一起的，也给了一个非常好用的句型，希望这个产品可以解决（ ）的问题 。通过这个句型来找出需求点，而且还说到 一定要是三级及三级以下的需求，要有场景化的需求，给了一个需求分析模型，通过已有的场景需求及目标客户，分析出产品（产品跟人无关，跟这人不同阶段的需求有关），最后给消费者一个理由。一定要是可复制性的，低概率的事少。
上面的第二块，有些态度转变，为什么也不买了 ，老师特别教了我们态度模型 这个模型分了8大块，并针对每一块 先分析原因 再给出方法，听的最入迷的是第五个，知道 也相信 也在集合内，也是首选，但为什么不买呢？我最近也遇到，起初一直在怀疑是自己哪里做的不好了。。。。却不知道这个时候可以说替代方法的劣势来促成 现在这次系统把这8大块学了一遍，以后好了 ，可以自我来检视，针对性的给出解决方案了 太好了，给老师一个大大的赞 连问卷的问题都给了！
学霸 梁龙亮
通过这两天的学习收获满满，王翰骏老师主要是讲解了消费者行为学和营销策略，王翰骏老师把这两个内容演绎的栩栩如生，一开始讲的需求—态度—行为深深吸引了我，虽然我们是做服务行业的，感触没有做实体的那么深刻，但是客户就是消费者，道理也是一样的，只有我们抓住了客户的心理想法，我们才能快速的解决客户问题，签单后期服务好客户，增加客户的回头率和转介绍，在我们服务行业，我们的产品是看不见摸不着的，所以经常会出现客户有价格对比、信任度不高的情况，听了王翰骏老师这两天消费者行为学之后就会发现自己平时的问题出现在哪里了，在工作中我们大多时候重点是产品和服务这块，常常忽略了客户消费心理，把消费者行为学的公式：有问题才会有需求，有了需求之后就会出现相对应的产品。此刻脑袋里闪显出以往死单的客户，今天终于知道原因了，王翰骏的消费者行为学非常受用。有了消费者行为之后就会有相对应的营销策略，在第二天讲的营销策略我认识比较精彩的也是我可以理解的是价格定位和策略的选择，首先是中产品价格定位这块，平时生活中我们做的最多的是促销活动，我们做促销的时候定价格就要一次性到位，这样子可以给客户得了便宜的感觉，忌讳分次降价，这样做达不到促销的效果，而去还会让客户觉得不厚道。最重要的一点是营销策略的选择，营销策略是根据产品分析来定的，不同产品的营销策略也是不一样的，先后次序分别是品牌、性价、方便程度、从众心理，顺序是根据产品的性质来定，比如快销品定策略的先后顺序是：方便—品牌—从众—价格。
通过这两天的学习也对王翰骏老师有了一定的了解，他的逻辑思维强，讲课的方式比较幽默，人长的也帅，由于个人经验的原因，这两天的课程不是很好的能够消化，如果以后有机会的话一定会复训王翰骏老师的这门课。
学霸 曹芳
与上一次课程间隔时间有超一个月之久了，很久没有与同学们在课堂上互动和交流了，当然在班级群中大家的交流一直从没间断过，所以见面都不会感觉陌生。
这次的授课老师为王瀚骏老师，带给我们对消费者行为学与营销策略的精彩分享。王老师主要阐述消费导向市场战略要知道的概念、方法、技能，包括消费者的心理、行为、理论、决策过程模型、价值观模型、心得分析，包括市场、产品分析、品牌的建设与在市场中的定位消费者对营销策略的影响。
在消费者行为学发展初期，这个领域通常批购买行为，强调消费者与营销人员在购买过程中的相互影响，现在随市场规律影响，大多数营销人中认识到消费者行为是一个持续的过程，不能单靠需求成为一个卖点，更为提供一个购买的理由，即产品概念。
王老师按不同的消费人员定为几个模块并用生动的生活案例帮助分析，更有画面感和场景模式带入理解，分析不同文化、地域、年龄、职业、收入、不同阶层人群存在的差异消费行为的不同分式模块进行深度剖析。
其中比较印象深刻的是知识度与参与度划分坐标象限，按1品牌，2性价，3方便，4从众（占有率导向），了解到了新兴行业、比如互联网行业、环保行业、凡是新科技行业都属于新型行业（融资）为第一象限坐标内，快消品类的为第三象限分别以方便、品牌、从众、价格，2奢侈品、化妆品的和药物类的在第二象限，整个4个象限的模块出来了，基本上对应该自己所处的行业就行对号入座了。分析非常透彻。实用性显现。
王老师就对物流的影响只是谈到一小点内容，下次的课程得去再复训一下才行，因为我是所处的行业，所以就简单的单项理解一下：随着消费行为结构的升级，消费品技术含量增加，单位产品的价值增加，对于物流服务质量的要求也就增加，主要表现在缩短物流时间的同时提高物流准确性、降低物流成本、提高物流效率等方面。运输已不再是物流需求的主要内容，以保证物流服务质量和效率为目标的多样化的物流服务成为主要要求。这一时期，对于物流作业量的需求有增加，但相对于经济发展，物流的需求强度降低，物流需求的增长更多的体现在对物流服务的多样化和对物流服务效率要求的增长方面。
学霸 李卉彦
通过这两天的学习，我们初步了解了消费者行为学和学习了一些新的营销策略思路，还明白到了现在社会的年轻人工作的态度的变化。
初次接触消费者行为学，感觉很新颖，老师深入地剖析了消费者在消费中的一些行为习惯，让我们茅塞顿开。其中“需求”、“态度”、“行为”这三方面一直贯彻全部课程。老师说营销部门只负责让客户态度转变，当你成功把客户的态度转变成喜欢的时候，离成交也就不远了。在客户买一件产品时，除了功能性的考虑之外，其实很多人都会在意精神上的满足，尤其以女性群体为主，她们偏向于感性思维，更容易因为精神上的满足而产生冲动消费，有些人甚至特别看重品牌，知名奢侈品对一些女性来说，是精神层面的存在，可能同类型的包包已经有好几个了，但是当她看见不同的颜色是，依然想要购买，这就说明了组成购买理由的两大类别“需求”和“心理”是可以不平衡的。
老师说到现在90后或者95后，甚至少数的00后，在一家公司想离职的时候，提早一天告诉你，已经是很给面子了。老师说这是时代在进步，我对于这个说法是表示理解的，但是并不同意。我自己本身就是90后，我对于我的工作是负责任的，按照公司流程来说，正式员工需要提前一个月申请，并交接工作，而试用期的员工是可以随时离开的。前段时间公司找了两次平面设计师，一个做了一周提辞职，然后用了一周时间来交接；另外一个做了两天，第二天晚上说不想干来，不来了，连交接都是通过微信完成的。老师说制度的完善就是即使某个岗位、某个员工突然缺失了，公司仍然在运作，仍然出结果。这句话我非常的认同，可是我认为除非特殊事情，一般人在工作中都需要敬业，有责任心，我不认为提早一天告诉你是有责任心的行为，我常常觉得，人的性格是固定的，不管你在什么环境当中都能体现出来，在工作中有这种不负责任、怕困难的表现，我通常认为那个人在生活中也如此。
说实话，王翰骏老师的课程理论偏多，确实有点难懂，所以以后要多听几次了…
学霸 许裕法
相隔一个多月以来再次回到课堂学习.这次老师主要给我们讲了.消费者行为学与营销策略.通过这两天的学习.我了解到了消费者行为与心理不仅深入研究客户的心理和行为规律.而且研究客户 营销者 竞争者的利益相关者的行为与心理规律.使企业能够真正做到各方面知己知彼，了解客户真正的需求，也明白营销者应怎样去对待客户的需求，明白企业相关利益，团队的合作配合默契，从而提高决策的科学性，营销针对性，达成共识的合作成功率。
学霸 林海波
上程老师课的时候，程老师就有专门提了一下王老师的授课很独特，风趣，人长得又帅，果不其然，由其是王老师的消费者行为学深深的开导了我，用了各种生动的案例很明细的讲给我们听。教我们如何去解决营销的各个问题。
消费者行为学，故名思意，从消费者的行为中发现他的态度，挖掘他的需求，有了需求，我们就能有目标的去满足他的需求，提升成交率。
因消费者花钱从来不单买产品，买的是一个理由，理由又分“功能”“心理”两种，功能就是正常需求，心理就是动机、精神。只要满足了客户这两个层面的需求，客户必然会购买我们的产品。
刚开始听起来会有点深奥，有点听不懂，可慢慢的重点在后面了。因为他先说整个的一个概念，后面再把方法，方式仔细的描绘给我们看。如果听他的课，你们觉得没意思后面就不听的话，那是你们最傻的做法。
那怎么样把一个产品从没人知道到是你的忠诚客户呢？王老师把它分为8个阶段。
不知道 不买：信息的到达率不够，
知道 不信 不买：理由、概念问题
知道 相信 不在集合（不在选购） 不买：原因、共性问题
知道 相信 在集合 不是第一首选 不买：显著性、差异
知道 相信 在集合 是首选 不买：质变：以上属于“客观问题“；以下属于”主观问题“。时机不到、有替代产品：要改击替代品的短处。
买过 不再选择：服务、质量没小事
用过 集合内 不是首选：性价比
忠诚：数钱
以上的方法：做问卷
1.问问题，不提示（你都知道哪些产品与品牌）。这能解决第一、第二的问题
2.出示牌表（你还知道哪些品牌）。能解决第三到五的问题
3.下次购买你还会选择。
4.你上次买的是哪个产品。后面两个解决第六第七问题
做营销就是找问题，只要你把所有尽可能发生的问题都找出来，解决了就只有你数钱的份了
学霸 王湘云
两天的课程，很累，更烦更累的是还要写作业。消费者行为学研究的是“改变客户与消费者的态度”。如果我是消费者的话，肖老师和小组管理者改变了我的态度。
十几年的汽车销售，早已被强化到只须关注三要素：产品 需求 购买力。产品和购买力很容易找到答案，所以，在我们销售的过程中，所有的重点就是“客户需求分析”，所有的培训管理除了死记硬背产品知识外，其它全是教销售顾问学会对客户作需求分析，这两天的课程，让我产生了这样的认识，需求是产品本身要解决的问题，作为一个营销者，要解决的是客户的态度，也不知道理解得对不对。
用“价值观”进行细分客户，这是一个很时髦的话题，我们的市场部经常在分析的年龄、学历、性别、区域……等等，并且，还给客户进行所谓的画像，如：某某品牌的车主是“积极进取，三十岁左右的中小企业主或公务员”，现在看来，是失之偏颇的。不过，还让我疑惑的是，现在大数据分析的更有意思，如：某品牌的车主经常出现在洗浴中心。所以，很想知道，在当前的背景下，究竟是什么的技术能真正的实现用“价值观”进行细分客户。
感知、认知、意动。作为一个汽车营销者，我得告诉汽车主机厂，请他们做好感知和意动的事情。
最后，这两天我惟一认真记下的就是老师的如何设计调查问卷和推荐的两本书。1、你都知道哪些品牌？然后，出示“牌子表”，2、你还知道哪些品牌？（补充）；3、下次购买你会选择哪些品牌？（第一、第二选择）；4、你上次买的是什么品牌？我们不是产品的生产者，估计调查问卷我是用不上了，那就争取买两本书回来看看吧。
学霸 王建华
行为学是什么鬼？我刚看到这个课题时，内心是懵懂的，但确定这肯定是知识度高的。
两天的学习在紧张充满期待中度过，老师从营销的目的即销售开讲，衡量销售的指标是消费者购买产品的首次尝试和重复率，是一种交换行为；营销的本质是改变态度到改变行为，从而引出消费者行为学是所有营销方法策略的基本。
整个课程老师通过案例讲了很多理论，有几个是印象非常深刻的，但其实也不太确定是否理解准确（所以一定要多次复训）O(╥﹏╥)o。
第一个是消费者对产品的认知和选择，源于需求，包括功能性的生理需求和精神上的心理需求；需求即问题，产品只有充分满足以上两者需求，才能改变消费者的态度，从而产生消费行为。
关于消费者的态度，老师也重点做了8种态度模型的分析，找到出现这种态度的原因（未满足的需求）并给与解决方案（满足需求），来改变客户的态度。老师分享的如何判断客户属于哪种态度的工具（调查问卷）也非常实用。
第三个就是消费者行为驱动模型，根据所处行业特性及客户特性，通过品牌驱动、性价比驱动、方便驱动、从众驱动（占有率）来驱动消费者改变的行为，最终为产品买单。
最后这点感触最大，由于实际工作面对的客户既有渠道商也有终端消费者，市场的需求问题不同，也在不断在变化，我们必须对客户有清晰的认识，找到针对性有效的营销方案应对，满足需求，最终产生销售。
这次课程把我以往的营销经验串起来了，但再系统的运用到实践中，可能依然会有偏差。需要不断学习，温故而知新，期待下次再听王翰骏老师的课程。
学霸 殷龙龙
这是第二次听王老师这趟课，没听一次都有不同的收获，虽然深奥但每次都会有一些收获，虽然没办法全部听懂，但我觉得能抓住一两个点就非常非常值得来听。
王老师的几个模型我觉得是非常非常经典的公理，可以套的任何行业任何公司，比如今天对行业的分析，一直以来我都没找到我们行业最重要的东西，很多资源分配的都不是特别合理，但今天王老师一个简单的模型就把我们这个行业分析的清清楚楚，让我一下就明白自己行业什么最重要，什么地方多花精力，什么地方花更多资源。
王老师除了对行业的分析，在分析销售成交过程真的也是特别特别有用，以前销售失败我们压根就很难找到失败在哪里，但是通过王老师的模型，我们能够简单明了的分析出失败在客人行为的哪一步，让我们不在像无头的苍蝇那样做不到原因，王老师对销售过程的分析让我们很简单的明白产品的价格不是有产品本身也不是由消费者本身决定，而是由客户的需求决定，只要我们会讲故事，产品的价格是由故事本身决定等等。虽然这趟课很深奥，但受用的东西太多太多。这是第二次听王老师这趟课，没听一次都有不同的收获，虽然深奥但每次都会有一些收获，虽然没办法全部听懂，但我觉得能抓住一两个点就非常非常值得来听。
王老师的几个模型我觉得是非常非常经典的公理，可以套的任何行业任何公司，比如今天对行业的分析，一直以来我都没找到我们行业最重要的东西，很多资源分配的都不是特别合理，但今天王老师一个简单的模型就把我们这个行业分析的清清楚楚，让我一下就明白自己行业什么最重要，什么地方多花精力，什么地方花更多资源。
王老师除了对行业的分析，在分析销售成交过程真的也是特别特别有用，以前销售失败我们压根就很难找到失败在哪里，但是通过王老师的模型，我们能够简单明了的分析出失败在客人行为的哪一步，让我们不在像无头的苍蝇那样做不到原因，王老师对销售过程的分析让我们很简单的明白产品的价格不是有产品本身也不是由消费者本身决定，而是由客户的需求决定，只要我们会讲故事，产品的价格是由故事本身决定等等。虽然这趟课很深奥，但受用的东西太多太多。。
学霸 张微
学霸 黄清秀
老实讲，这次课程内容，我觉得有点空泛，也有可能我理解的不够深入，所以我是打算重新再上一次王瀚俊老师的课程，但根据我浅薄的理解还是有一点小心得的。
其中我印象最深的一点是关于消费行为的讲解，这一点给到我很大的启发，我自己是做新媒体推广的，目前广州的新媒体市场竞争也很严峻，怎么样让投放广告的商户知道并且在我们平台上投放，以前对于促进他们消费的方法还是过于简单粗暴，听完王老师的课，我逐步想到了应该怎么样循序渐进去铺开，从而让整个业绩倍增长。
另外还有一个关于客户提出来的需求的思考，让我反省了很多客户给我们的业务提出来各式各样的需求，有好多是我们没有深入去挖掘这个需求背后的问题所在，这一点也是我印象非常深刻的一个点。
学霸 罗超平
1、评价营销做得好不好的两个指标：速度（首次尝试率）和频率（重复购买率），强调营销≠策划≠编故事≠冲某个爆款，营销唯一包装不了的是产品本身。
2、行为学的基本公理：需求、态度、产品三者之间的关系，引出营销部门的主要工作在于改变客户的态度，评价营销部门工作的好坏在于态度转化率。
需求是问题，需求是客户说出来的话背后的原因，客户的需求需要场景化（观察写实），通过“我希望这个产品可以解决（）”来判断，小部分不能观察的需要专业人士全面提问。
广义的态度包含三个要素：感知（创意可以带来感知，但成功概率极低）、认知（知识、理论、讲道理说逻辑）、意动（出现频率高，需要大量资金）。
产品是问题的解决方案。人有各式各样的需求，所以会出现各式各样的产品，通过市场调研（调查样本30~400份）找出重要未满足的需求，挖掘差异化需求、个性化需求。
3、农业化转工业化，是一种思维方式，农业化是一种只要结果的方式，工业化是一种分工方式，社会在进步，分工是必须的。
4、弗洛伊德的心理动力学：人买的是理由（营销概念），这个理由包括功能性和精神上的。
产品不是根据人来说的，根据人的需求来的。
5、心理行为分析工具七步骤：个性、动机、需要、态度、情绪、情景、环境
6、态度改变的过程
知道 不买：推广宣传不足
知道 不相信 不买：理由（概念）不充分
知道 相信 不在集合内 不买：没有共性
知道 相信 在集合内 不是NO.1 不买：缺乏显著性差异
知道 相信 在集合内 是NO.1 不买：消费者主观原因，比如时机不成熟、消费者有替代方法等，解决办法：解替代方法的不足。
买过 不再选择：质量或服务出现问题，服务质量无小事
用过 在集合内 不是NO.1：性价比不足，问题转移：要运用其他营销方案，比如促销类（运用知觉理论，通过调研找出上下线阈值一次性升/降价到位）
忠诚：需要维护
营销不是找方法，而是找问题，通过4个问题调研：
您都知道XX行业XX品牌的产品？
您哎呦什么补充？（出示牌子表）
下次购买您会购买哪些牌子？第一选择？第二选择？
您上次买的是哪个牌子？
7、产品的分析与策略选择
人类购物4种选择方式：品牌、价格（性价比）、方便、从众（占有率）
建行为模型：知识度（看你懂不懂），参与度（看你重不重视）
高知识度低参与度：新兴行业，如环保、新技术，建议免费试用，获取市场占有率，先融资。从众
高知识度高参与度：药、化妆品、奢侈品、保健品，品牌-价格-方便-从众
低知识度低参与度：快消品，方便-品牌-从众-价格（价格是消费者为了解决这个需求所付出的代价而定的）
低知识度高参与度：B2B渠道，性价比-方便-从众-品牌，核心竞争力是技术/研发能力（研发部门）和管理（提高效率，精细化管理，人力资源部门）
学霸 刘国华
上这门课程之前，特意百度了一下王瀚骏老师，网上有很多关于王老师的教学视频，那时候王老师还是一个头发浓密的帅哥，和现在在台上讲两句话就问一声“明白我意思吗”的高发际线大叔形象差别好大有没有。但是一点不影响我对王瀚骏老师卓越专业知识和丰富行业经验的钦佩，对于消费者行为学从微观到宏观都讲解得很清楚，逻辑清晰，而且不枯燥，引入了很多实际的案例，让我们对理论知识理解的更加清晰透彻。
这两天学习的课程王老师帮我们疏通了关于市场营销的整个逻辑管穿线，所讲到的知识非常的实用，几乎很多的工具、模型都能套入到自己的工作中，能更好帮我们把理论知识快速的运用于实践中。市场营销理论基础来源于消费者行为学，从消费行为剖析消费需求和购买动机，从行为态度倒推到行为模型。无论是做什么行业做什么模式，只有给消费者一个充分合理的理由，才会发生实际的消费行为并得到产出；
最后一节课消费行为模型，通过对消费者知识度和参与度这两个维度的分析，让我对公司经营有了更深切的认识。不同的阶段该如何制定工作重点，如何分配有限的资源，来打造自己的核心竞争力。结合消费者的态度、动机、需求、行为的这条逻辑线，制定适合的营销策略，做好眼前该做的。
时间不等人成长，之所以逼着自己努力学习，不是因为前面的风景有多美，而是想远离身后的残酷！这句话源自于一位总裁39班的学长，很有共鸣，这也是我学习的初衷，同时用这句话勉励自己——好好学习天天向上！
学霸 吴笛
这两天通过学习了王老师的课程，受益良多，也了解到消费者行为是所有营销方法之母，当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧，所有的营销中的困惑与问题，答案从本质上说都来源于行为学。
营销的本质是改变态度改变行为：改变客户与消费者的态度，改变合作伙伴的态度，改变员工的态度。唯一包装不了的是产品的质量本身。
消费者行为学包含三层含义，消费者行为是动态的，它是互运过程，它涉及交易。人与环境分为两种：动物性（生存）属于物质，人性（快乐）属于精神。
营销例会怎么开，并不是单纯的回报客户情况。如何在会上分析问题解决问题，一个业务员搞不定的客户，分析关键问题，让有过同类问题并有解决方法的同事协助或者去跟进，效果会大大提升。
需求与产品层研发，什么是需求，基于经验与观念对事物的一种需要与期望。客户需求跟销售部没关系，最大关系是产品的研发部门。研发部门了解客户需求，就能在产品上提供解决方案。我们往往只是简单的了解到客户需求，并做了简单的分析归类，更深层次的客户需求还没有真正挖掘出来，动物性/本能是生理需求（简单/必需）这是客户对产品功能的认知和选择，人性/精神是心理需求（复杂/重要）这是客户对产品象征性的认知和选择。要想做市场，就要下市场，了解客户需求，提供解决方法。
行为实施与行为理由：卖点是-某种产品区别于其他产品的独特性质 概念是-营销者提供给消费者，使之购买自己品牌产品的一个理由。我们需要转变的是将概念提供给消费者，为消费者营造场景。
我们是房地产行业，通过这次学习，了解到如何去深层次挖掘客户的需求，了解客户动机很重要，分别什么是有用需求和无用需求，从而让我们更好的设计产品，这次的课程内容还是需要慢慢消化，以后学以致用。
学霸 冯可
通过这两天学习后突然把一些事情慢慢的看顺了，之前总是会把某些人处理事情的结果理解为不可思议，理想事实是可以更加优秀。现在明白原来只是用了社会经验在判断问题，而行为学很好的诠释了事情结果的必然性。也就是在营销工作中我们做了很多自己觉得很棒的创意方案后为什么市场反应平淡。做方案前的市场调研、客户真正需求、以及补救预案…等没有量化的实施似乎结果早以注定。营销是一门科学，而不是一种情怀、一种感受。既然是科学就是把数学、物理、化学等研究，形成逐渐完整的知识体系。而行为学让我更清晰的看到营销的本质。当下人们热衷于谈论大数据，但即使得到我们又如何去架构它于产品之间的关系？架构本身是一种行为，只有真正的了解消费行为才可以更好的找到架构方式。这也足够说明了在营销过程中消费行为学是重中之重。在王老师所讲到的几个模型中我清晰的找到了以前问题的答案，也明白问题是如何出现以及解决的方案。行为学是一门复杂切非常有意思的课程，学历有限目前只理解这么多下次还要复训。
学霸 黎立华
经过两天的课程，王老师让我了解到营销背后的本质和依据，从需求到解决方案，贯穿着市场，产品，营销，销售各个层面。而且王老师还给出了《客户需求分析》和《目标客户细分》数据模型。帮助我们快速掌握使用技巧，回来马上重新梳理了产品需求点，也重新分析了营销及销售策略。此课让我获益良多，多谢王老师的耐心指导。
学霸 李志城
王老师的课是我第二次听，所以只参加周日1天的复学，消费行为学是一门需要深化的专业学科，以我自己实际情况思考，个人认为只需要掌握基本逻辑，学会应用模型表即可，要把握的是方向，洞悉客户需求，是了解客户是谁？客户价值是什么？以下是整理知识点
一：改变态度模型
1：知道 不买：信息到达率不够（宣传投入）
2：知道 不相信 不买：“产品故事不够”概念：客户没有买你的理由
3：知道 相信 不集合 不买 ：共性问题
4; 知道 相信 集合 非首选： 要找出差距
5：知道 相信 集合 首选 不买：有态度没行为，时间没到，要找到替代方法
6：买过 不在选择：产品问题，要解决 （服务；产品；核心是售后）
7：买过 在集合内 非首选：性价比不够，要运用其他营销方案（如：促销）
8：忠诚：需要建立关系，维护
二：从“市场调研模型”配合态度改变过程模型
三：挖掘客户需求是要了解客户的问题，不是客户所谓的解决方案，解决方案是自己出的，不是客户给的，判断客户需求判断的工具：我希望这个产品可以解决（ ）问题
最后分享一句学习心得：做一切知识的主人；而不让知识反带领你畅游大海
学霸 林照辉
中大营销34班迎来了第三堂课，由王瀚骏老师为我们带来了《消费者行为学与营销策略》的课程，王老师不仅是老师还是位某某公司的董事长在讲课期间给我多了一份强势、霸气、严厉又不缺乏幽默感的老板加老师的形象；王老师的营销课程主要围绕着各种行为学来讲解，是开课以来感觉最深奥、难懂的课程只能日后慢慢消化。课堂说到营销的本质是改变态度，而态度改变行为，从客户、消费者出发有态度没需求不行，有需求没态度也不行，两者缺一不可，因为销售最终结果是开始尝试率到后面的重复购买率。通过现象看本质，需求是客户背后的原因问题，而不是要的产品，产品只跟我们的需求有关，希望通过这个产品可以解决客户、消费者什么问题，所以要真正意义上了解客户的需求。而态度是改变促使购买行为的发生，广义的态度包括感知，认知，意动三个要素，而我们可以通过形为学帮助我们建立模型，分类找出消费者购买你产品的理由，让我们知道一切从消费者和客户出发，市场在变化、巿场的问题也在变化，从而改变态度。
学霸 罗燕
消费者行为学这本书在去年我想学营销的时候我朋友就送了一本给我，当时看了两页就把它放进书架至今没打开过。这两天学了老师的课才知道原来大部分营销策略都是根据这门学科的规律所推理出来的，回头我肯定要将书再看认认真真看一遍！这两天吸收的干货很多，但不是每个都能消化，所以打算复读。我记得最清楚的是老师讲的不能用价格成本来区分目标消费者。我们以前做毛衣定价都是这么区分的，比如一款简单V领男装羊毛衫我们根据数据得出目标客户普遍能接受的价格在388元，然后我们认为在这群客户里可能有比较有钱的，可能也有想更便宜的，然后我们会用不同的成本在生产出高中低三种不同价格的同款毛衣来给客户选择。结果却不是很理想。老师告诉我们，价格只跟需求有关，而需求就是问题，我们应该用问题来区别客户。我回去得好好把这个思路给理解透了，好好重新定位一下我们的产品价格。还有行为模式的四种驱动，心里行为分析的七步骤，十二条动机线等等非常受用的方法需要一一去好好琢磨。
学霸 潘江红
转眼几个月过去了，我非常感谢中山大学时代华商，给予我求学者一个良好的学习平台，感谢让我有幸结识了营销34班的全体同学。每次课堂都有不同的课题要进行深入学习与讨论，除了向授课老师学习，也受益于这帮优秀的精英同学们。也和同学们结下了深厚的友情，我们整个大家庭在一起学习研讨，企业走访，同学之间资源互助，能让我认识这样一群真挚、热情的朋友，我爱中大时代华商的34班全体学员，更多的是老师的热情.细心敬业，收获经营之道，舍得之理l
对于王瀚骏老师这两天的课程，让我受益最深的是讲到消费行为与动机，当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，就跟我们交朋友一样，朋友可以很多，知已难求知已要用心去交才有真心朋友。在有就是要想做好销售这块，了解各区域文化差异很重要，灵活的运用会使我们找到快速销售增长的钥匙，所以王瀚骏老师的课我受益很大，感谢我们的王老师为我们34班的付出，无论多辛苦都带着笑容，让我们班有了家一样的温嗳。
学霸 唐秀荣
从《消费者行为学与营销策略》这个课题给的感觉就是很深澳，王瀚骏老师带我们认识这本课程的重要性，要做好营销是必修最有价值的一门课程，曾一些成功大企业对了解行为学的方法后，对过去的种种困惑与困难都剖析的非常清晰。
首先要知道营销的定义，营销本质。从本质上都是买卖，将产品卖出去将款项收回，至于卖什么产品其实都是一样的。
消费者对产品的态度，产品是否有吸引力、对产品的认知取决于研发部与市场部。消费者对产品实际购买的需求，销售如何把握需求，改变客户的态度，营销唯一不能包装的。
产品功能需求，了解客户说的背后真正的原因，购买的理由。遇到问题----解决问题-----解决问题方案一定要区别客户需求。
心理行为分析工具图分析新产品上市场7步骤，体现了销售部细分目标客户，对客户不同个性设计产品研发部具有技术与研发能力。对消费者形成动机做心理挖倔进行引导、有需求时可以找到，改变对产品的态度，有情绪、情景感受与体验形成购买，最终成为忠诚客户。
营销涉及的学科很多，做营销管理不可能把所有学科都学一遍，做管理可以不懂，但要会用标准，利用这把尺去衡量。
课程内容联想目前公司的营销模式，确实也都有在做但真不够完整从逻辑系统的表现，王老师从逻辑一步一步的深入讲解，受益匪浅，听得还不够下次复训再来听一次。
学霸 赖国平
开课的第一天应为工作原因没有准时参加培训学习，第二天准时参加课程
对于做工程技术出身的我非常缺少销售和研究消费者这方面的知识，对于王瀚骏老师这堂课我非常期待的，工程技术人对社会接触原本不多，对人的心理学研究久更加少，消费者行为学这个是非常专业非常针对性的研究课题，相信老师多年的研究和实践也会有非常多的经验。
这方面我的基础比较差不指望能听懂多少，一堂课学上一两个知识点，实践应用好我认为久非常不错了，也会得到非常好的效果。
学习亮点：
与消费者行为相关的文化价值观。
他人导向：个人与集体，扩充家庭与有限家庭，年轻与年长，男性与女性，竞争与合作，多样与统一性。根据这些不同条件去分析他人导向的细节对我们读懂消费者心理有很明确的数据作为评估。
环境导向：
清洁绩效与等级，传统与变化，风险与安全，解决与宿命，自然与人工。
了解外在环境和地区人员传统文化影响消费者心理，的微妙变化，抓住最佳时机给出相关的对策。
自我导向：
主动与被动，纵欲与禁欲，物质性与意识性，勤奋工作与休闲，延迟满足与即时满足，宗教与世俗。通过这些分类得出对个人信仰宗教知识面心里需求指向得出最准确的消费者需求，使得我们准确营销。
宣传（广告）与行为学
广告是一种信号，信号用于改变态度。广告投入和快速消费品相比我们传统工业设备对广告的投入是非常少的，但是快速消费品的广告时效性比较短，我们工业设备广告时效性影响笔记长，十年前的金典广告我们行业中的人常常记住。所以这个行业不同广告的内容和方式方法不同，广告的频率也不同，这方面对我们公司投放广告的投入有非常清晰的认识。
广告的激发现意思与潜意识，这个细节的研究我们对广告设计也要非常考虑，成本和效果总是在我们老板脑子里面转，以后设计广告内容要非常的考虑亮点的突出性，达到最低的成本最高的效果。
广告用于影响人类由动机产生到习惯形成的多个过程，这方面的细节研究我们学到在广告的内容技术性要得到非常高的设计，技术工业行业的广告特殊性非常注重内容的技术含量，技术含量高的可以代替传统广告里面的创意观赏性，让消费者自觉的看几十遍。
以上两点我深入学习和回来实践，做出工作的调整，未来一定能产生意想不到的效果。
下次王瀚骏老师的课程外还要认真听其他没有理解到的内容。
学霸 杨春柏
王老师为期两天的“消费者行为学与营销策略”的课程刚刚结束，虽然全部是系统的理论知识，但是两天课程，也是生动有趣，现场虽然少了案例分享，少了很多互动，但是王老师的经典言论也是随口就来，一两句话的心得体会归纳、总结，细嚼慢咽之后别有味道。一环紧扣一环的逻辑关系，慢慢将消费者的行为从方面剖析阐述清晰，其中更是分享了几个模型工具的使用。
通过这两天的学习更好的知道，我们的思考惯例通常都没有站在消费者的角度去思考，就算是有说要站在消费者角度想问题，然而因为缺少模块化工具的使用，出来的效果，还是偏向于自我的判断为主。无法得到准确的定位和分析。
所以还是有着趁着还有比较深的印象，赶紧梳理一下笔记和归纳些重点如下：
通过“市场调研模型”准确找到消费者需要你的产品解决什么问题，从而知道消费者需求；通过几个象限的不同，确定你产品领先市场半步的属性，并通过不同象限的区间，进行可持续发展创新的需求痛点规划，这往往能通过一个点，切入到已经成熟的市场；
通过一句话验证是否属于消费者需求：“我希望这个产品可以解决的问题”，并且挖掘出来的需求，技术部要保障可以实现；市场部保证市场可以感知，消费者认可的３级场景化需求，才是有用的需求。而通常这类型的需求，可以通过付费给第三方实现，或者是通过细致的写实观察方式挖掘客户需求。并列举了一些案例说明当时的操作方式，为避免技术部和市场部，因为个人问题将筛选的问题逐一删减，一般会以８０％选用为硬性指标；
3、通过贝尔模型的“态度改变过程模型”八大实际情况，让你能循序渐进的发现你的产品在消费者心目中不同时段产生的不同问题，根据这些问题制定不同方案去解决，最终实现顾客成为忠诚客户的转变；
4、通过左右脑形成的特性差异，延伸出，关于管理年轻团队时，需要按照标准化规划好实施步骤，并可复制化的安排进行；
5、心理动机理论细致的分析了12种不同的情况，并一一对应罗列出实际中的体现形式，让我们知道不同的心理动机应该采取哪种方式进行撩动消费者的心弦；
6、通过保罗梳理保洁洗发水的案例，很好的梳理出产品定位应该通过满足不同消费者，不同需求进行分类，而不是通过价格高低去做区分；
７、不同人的价值观不同，所以决定了你在和他们实际沟通中，是体现产品本身的功能卖点，还是品牌溢价方面的权重占比。而影响客户对于态度转变的几个点有：感知、认知、意动
8、营销唯一包装不了的是产品质量本身，营销永远是锦上添花；
9、通过产品分析与策略选择模型工具四个象限的划分：知识度高&参与度高；知识度高&参与度低；知识度低&参与度高；知识度低&参与度低；的形式很好的找准不同行业对于：品牌、性价比、渠道、占有率之间的权重占比各自不同的规划。
学霸 邓翔宇
对于理工男的我，这次的课程我学到的要比之前都多，思维相符。老师讲课的方式我很喜欢的。
说说这节课的收获吧。老师这种系统的教学，明确了我的工作重点，给了我一个新的思考。对于我们公司来说，之前我以直找不到发展的重点，甚至也不能准确的的找到自身优势。通过这次的学习，我知道了，对于我的大多客户，我们的性价比才是核心竞争力，其他的只是锦上添花，无法起到关键作用。公司之前能取得现在的成绩靠的基本是价格优势，供应链做的很好，带给我们优质的价格。但是在性能品质方面我们却没有花费太多的精力和提供足够的投入，这也使得我之前明显感觉到了发展瓶颈。现在找到了问题所在，下了课我就和公司大佬开了会，大家一致通过了新的发展思路和纲要。可以说是一次完美的学习转化了。同样在会议过程中，我们深化了思考，不但是对于之前的成功做总结，对未来的发展做计划，更是对于行业整合进程做了科学的推论，重新分类了客户。我相信，这次会议会是我们公司的一个重要转折，现在心里充满了干劲。
学习使人进步，知识改变命运！这句话一点没错，人真的是要不断学习，才能提升自己，尤其像我这种不到40岁，脑子还没长好的人。写到这里，应该刚好写到了整整500个字。
学霸 张玲
课程感悟：农业化向工业化转型，让我感触很深，在企业追求人效的时代，对于各业务流程化，标准化是非常重要的，不仅能够降低沟通成本还能让公司制度化，目前我们公司也正处于转型过程，对于标准化的制定，花费了近一年，将岗位职责书面化，岗位效能书面化（目前还不能做到标准，很多数据还在变）这个是发展原理。
三个模型理的第二个客户购买的8种态度，在互联我们统称为推广 crm-会员营销，在覆盖率和到达率的思考，让我茅舍顿开；产品定价思维，都让我重新审视自己工作的完整性和目的性，课程很有深度，很有发散逻辑，需要我反复复习和吸收，加油，我们会更好的。
学霸 张衍丹
消费者行为学是所有营销方法之母，当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用资源与智慧，灵活的运用，找到快速销售增长的钥匙。根据需求、态度、行为模型准确去判断问题，找到方法！
一、知道需求同时，要去思考背后的问题！
产品为什么会出现，因为有需求，有需求-再到产品-客户的态度-销售结果！人们往往看到了需求，却忽略掉本质上的问题，从问题上去解决需求。需求是问题，而不是解决方案，我希望这个产品能解决我的（）问题。需求模型
一级需求：概括
二级需求：市场类，如价格、材质、服务
三级需求：场景化
需求一定要了解到三级需求，否则都是无用需求难以执行或不可执行。
挖掘需求的方法：观察法，用眼去看，用心去做。用嘴问实用于专业性高的，一般眼看不出来。产品根据需求决定。
二、态度模型
态度：感知、认知、意动
分析态度，给消费者对应的消费理由.根据贝尔态度模型：
1、不知道的不买（信息到达不够）。
2、知道 不可信 不买（该概念-销售话术不对）。
3、知道 信任 不在集合内 不买（需要补产品的共性）
4、知道 信任 在集合内 不是首选 不买（补差距—竞争对手的产品更优秀）。
5、知道 信任 在集合内 是首选 不买（等—客户有替代品）。
6、买过 不再选择（品质问题）
7、买过 在集合内 不是首选（性价比不够—需要促销）
8、买过的忠诚客户
如何拨动消费者心弦，有12根心弦，1.平等一致2.归因 3.归类4.线索 5.独立 6.自我表现 7.自我防御 8.自我强化 9.人际关系 10.模仿 11.求新 12.出风头。
三、行为模型与选择相应的策略
品牌、性价、方便、从众（占有率）
1、品牌导向（参与度高，知识点高，例如药，奢侈品，保健品等）；2、性价比导向（参与的高、知识点低 例如B2B行业）；3、渠道导向（参与度低、知识度低例如快消产品）；4、占有率（参与度低、知识度高，例如新兴行业，互联网行业等）
让自己在没有行业基础上，知道哪些行业该如何让发展，这就是消费者行为学的魅力。
学霸 赵文耿
营销=需求 态度 行为
首先需要了解消费者的需要，消费者需要解决的问题，和消费者所处于的各个不同层次的占比。
然后再对应占比高的层次的消费者，进而选择合适的营销方法改变消费者的态度和行为。
定价方面往往是可以根据需求定价的。
对于需求往往是需要做市场调研的，而且需要有模型的科学的专业的问卷才能了解到。客户说出的需求不一定是真正的需求。
客户的八种态度分析
1、不知道的不买（信息到达不够）。
2、知道 不可信 不买（该概念-销售话术不对）。
3、知道 信任 不在集合内 不买（需要补产品的共性）
4、知道 信任 在集合内 不是首选 不买（补差距—竞争对手的产品更优秀）。
5、知道 信任 在集合内 是首选 不买（等—客户有替代品）。
6、买过 不再选择（品质问题）
7、买过 在集合内 不是首选（性价比不够—需要促销）
8、买过 忠诚客户 。
改变态度的三种方式：
1、感知—创意（四两拨千斤）
2、认知—讲逻辑、讲道理（中庸平凡）
改变人的态度：认知（感性 理性）
3、意动—用钱砸（千金砸四两）
学霸 朱群策
这两天学习了王瀚骏老师主讲的关于《消费者行为学和营销策略》，总的感觉是这个学科博大精深，覆盖面广；也就是老师说的：消费者行为学是“营销之母”。作为一个营销人员如果学会了行为学，那就能跟据每一个客户的情况做出准确有效的判断，并找出正确有效的方法，而且掌握这种能力后，销售能力可以不受行业与产品的限制。
一 营销的本质-改变态度-改变行为，销售人员负责客户态度的转换率。
二 问题-需求-产品，产品就是问题的解决方案。
三 动机理论：人类的12种心理。
四 贝尔态度模型
1知道 不买：信息到达率不够
2知道 不相信 不买：概念不够好，客户没有买你产品的理由
3知道 相信 不在集合 不买：找出共性。
4知道 相信 集合 非首选 不买：要找出差异，补差距
5知道 相信 集合 首选 不买：有态度没行为，时机没到或客户有替代的解决方法，找出客户替代方案的问题和毛病。
6买过 不再选择：产品质量或服务质量一定出现问题，需要马上解决
7买过 在集合内 非首选：性价比不够，要运用其他营销方案比如 促销类，提高性价比。
8忠诚：要维护
五 产品分析与策略选择
从客户对产品认知的知识度和参与度这两个轴线，品牌、性价比、方便（渠道）、从众（市场占有率）四个维度对产品进行分析，制定不同的营销策略，好钢用在刀刃上，分配资源、理清步骤。结论是营销是做人的工作，与企业无关；客户不是某一公司，是公司里不同的人。
1知识度高参与度：品牌，性价比，方便，从众（药品，化妆品，奢侈品，保健品等行业）
2知识度低参与度低：方便，品牌，从众，价格（水，快销品等）
3知识度低参与度高：性价比（先性能后价格），方便，从众，品牌（B2B，外贸，核心竞争力是技术能力）
4知识度高参与度低：免费-占有市场-回收成本（QQ，微信，滴滴等新兴行业）
六 通过卖钢材给造船厂的例子说明：跟厂长谈：1 跟销售谈：3 跟技术人员谈：2，面对不同类型的客户灵活运用不同的方法。
学霸 王国成
不可否认每一次的学习都是对自己的字一种培养。于动物于植物无异。不同点只是它们是光和水。而我们在这个社会的大自然中则变为需要的是，知识见识涵养。其实学习中的我，一贯的风格是反驳。反驳你说的一切，然后从中得到我所反驳不了的和自己目前的学识理解上有缺失的。人生中就是这样，每一次的学习就是一次实践的机会。每一次的实践就是一次挑战，我们能害怕吗？答案是肯定的：“不能!”不管是在什么情况下，都是不能，不会，也不可以害怕挑战。我之所以参加时代的学习，目的就是增强我挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少，感受到了多少，了解到了多少。
不同于我以往的多次学习，首先要说明的一点就是通过这次课程我学到了很多，见过的听过的，没见过的没听过的统统包含在内。王老师的风格特别偏向于理论性，与清华商学的柏教授特别像，语气乃至于说话停顿点。
王老师讲的不得不说乃大将风范，而且通过各位同学的发言，我知道那是对我以后可能产生影响的一次学习。两天的课程同学们热情高发言积极，这说明什么?说明这一次学习是成功的。还有一点是我们需要这样的机会，这样一个提高自己，学习自己，充实自己的机会。
回想起王老师的话语，相信大家都学到了很多，可我有一种新的感觉：“问而知为学，学而思为用，用而犹为长”。为什么这样说呢?在以前的学习中自己并没有注重某一方面的学习，只是知道老师教什么，自己就学什么，从来不管对与错，也从来不管为什么，只是盲目的走路，学习。来了中大听了两天的课后感觉就变了很多，原因很简单：“这里的学习不再是片面的，是一种以具体事情具体分析的方式进行的。”只从这一点上说，这就要比以前的学习系统化，毕竟涉及到专业知识。在这里学习越多，感觉以前了解的东西越少，然后就会努力的或者是刻意的去找这方面的书籍，学习这方面的知识。可是越学，感觉自己知道的越少，这是为什么呢?因为我们有一颗想充实自己的心，有一颗想要学习的心，同时也有一颗向前的心。这就不得不要求我们自己要在工作中学习，在学习中工作，把所学的用到工作中。会接着去吸收更多的，对于目前我能去用的知识点。更加明白自己想要的目的，和方向。
学霸 陈玥
消费者行为学主要研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧。灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。
因此，在作某件销售之前，首先要了解清楚消费者的心理的需求，是物质还是精神，亦或是客户追求的是：品牌还是性价比，还是方便，还是从众。了解清楚客户心里的比重，再针对性进行对客户讲解产品可为客户带来的卖点以及服务。以及打造出在同行业中突出的竞争力。在同行竞争中，自己的产品要做到人无我有，人有我有。找出产品的价格理由，以及发现终端渠道，充分把握利用终端渠道。
学霸 王毅
王瀚骏老师的消费者行为学这门课程，之前就被其他老师们渲染得玄幻莫测，通过短短两天的学习，我感受到了爆炸级的信息量。王老师风格独特的授课讲解，将枯燥的专业理论转化成生动案例，让我从刚开始有些懵，逐渐找到了些许感觉，可以对照着分析客户需求、分析自己公司的产品如何改进从而去改变客户态度问题。
“客户需求数据分析模型”让我们知道如何在企业的不同阶段，针对性的根据客户需求制定产品策略；“贝尔态度改变模型”告诉我们如何突破客户态度壁垒，并根据模型对照分析发现公司内部相应部门问题，并给出解决方法；“产品定位和营销策略模型”则根据不同行业客户对产品的知识度和采购参与程度，来制定不同侧重程度的策略分配资源。
消费者的12个心理动机理论更是让我豁然开朗，之前总结规划产品总是靠经验、教训，没有方法论，通过这12个心理动机理论一一对应起来看，原来都是有迹可循的。学习掌握了这个理论，再落地回头看看我们现实中的产品，的确是可以进行系统的分析，并清晰制定出产品卖点和策略。
非常认同王老师课堂上说的一句话：“学习在课后”，两天的学习，如此巨大的信息量，只是把我们带到了门口，如何进门，并把信息转化为能力带到实际工作中，还需要保持孜孜不倦的学习心态，学习永远在路上！以此自勉！
学霸 邓清
王瀚骏老师为期两天的消费者行为学与营销课程，让我对消费者行为学这个词有了比较清晰的认知，营销的本质就是先改变消费者的态度，再由态度影响他，让他改变行为，我们可以通过分析消费者行为而做出对应的营销策略，其中王老师给出了一个“产品分析与策略选择”的模型，通过纵轴的知识度和横轴的参与度，将不同的产品放进不同的区间里面，然后再针对性的做出营销策略，这个模型我觉得很实用。我也尝试着将自己公司的一些产品套进去，然后发现有些产品居然用错了策略，于是赶紧重新调整，希望能尽快见到效果。
课程中还有一个是关于人对产品认知和选择的模型，除了满足人的动物性（生理需求）以外，更多时间应该考虑如何满足消费者的人性（心理需求），老师通过伊莱克斯冰箱的案例，让我们知道消费者的购买理由来源于马洛斯需求层次理论，我们需要满足他们各种动机，然后针对他们的动机改良产品，最终产品才会大卖。
收获最大的还属于老师最后一天给出的消费者态度变化的贝尔态度模型，将消费者心理分为7个层次，第一层次当消费者不知道 不买的状态时，表示我们宣传的到达率有问题。第二层次当消费者知道 不信 不买的状态时，表示我们在满足第一层次时理由不够充分，所以我们需要重新改一个理由，让消费者接受。第三层次当消费者知道 信 不在集合内 不买这个状态时，我们应该首先考虑找出我们产品与现有知名产品的共性，然后将自己归入集合内。第四层次当消费者知道 信 集合内 不NO.1 不买的状态时，我们需要找出商品的显著性差异，然后把这一差异放大，让自己成为某一个领域里面的NO.1。第五个层析当消费者知道 信 集合内 NO.1 不买的状态时，我们需要分析是暂时不是最佳时机还是顾客还有另一个替代方案，如果是后者，那么我们需要攻击对手，向客户灌输替代方案的弊端，让他放弃替代方案。第六个层次当消费者买过 不再选择的状态时，我们需要关注产品品质稳定性问题。第七个层次当消费者用过 集合内 不NO.1状态时，我们需要考虑产品性价比问题，适当时候应该做个促销。最关键的是，我们一定需要在每个时期确定好我们产品在某个地区内是属于哪个层次，这样才能针对性做出正确的营销策略。
学霸 黄奖华
能理解我的话吗？能理解我的意思吗？你们同意吗？请允许我用王老师课程中确认最多的三句话来开始这次的课程心得。就像王老师问的这三句话一样，在没上王老师的课之前，对于营销背后的本质，其实是模糊的。所以，也没有多去问这三个为什么，但是，上了王老师的课程后，从营销的背后，学会从根上去挖掘，从本质上去搞清楚营销背后的逻辑性看问题。
营销的本质：在于改变态度和行为，也可以理解为给客户一个买你产品的理由，老师用弗洛伊德心理动力学讲述的每个人心中都有三件事：“别人眼中的我，自己眼中的我，事实中的我”形象的说明了我们考虑需求的心理动机。客户要的产品并不就等同于需求，产品只是问题的解决方案，而需求则是客户说出话背后的原因，并告诉我们可以用通俗的一句话来判断是否是需求：我希望这个产品可以解决（）的问题，如果括号里的话填充进去之后，整个一句话是通顺的，这说明这括号里的就是需求。
需求——产品——态度——行为——营销策略
关于需求：
客户要的产品并不就等同于需求，产品只是问题的解决方案，而需求则是客户说出话背后的原因，并告诉我们可以用通俗的一句话来判断是否是需求：我希望这个产品可以解决（）的问题，如果括号里的话填充进去之后，整个一句话是通顺的，这说明这括号里的就是需求。
我们了解客户的需求，需要具体的，场景化的，三级或以上（真实的）的需求，而这些则需要我们去观察和写实。
对于利用纳米技术升级桶装水的配方和宝洁公司开发洗发水以及德国克莱斯勒要开发中国的冰箱市场等案例分析了我们如何挖掘客户的真正需求以及如何利用客户的需求，开发出我们相应的产品，解决客户的问题。
关于态度：
客户购买任何一个产品，处理考虑产品本身的性能外，更多的会加入很多的心里动机，而后者往往是促成客户购买产品的真正理由，而如何改变客户的态度，这需要我们用感知，创意艺术和意动去改变。同时，也深入分析了客户态度记忆的有效方法，需要利用人的记忆规律定期做强化。而没必要天天追踪。
对于购买过程中7类人态度的分析，告诉我们，营销不是找方法，营销是找问题，找到了问题，方法自然而然就出来了。所以，需要我们做充分的市场调研。分析和总结出客户买我们和不买我们产品的原因。
关于行为：
行为的四种方式：品牌，性价，方便和从众。
老师从知识度和参与性两个指标带出来了不同行业应该会有行为产品的方式排序。而自己从事的行业属于B2B类型，所以，需要知道客户性价比永远是放在第一位的，其次是方便，从众和品牌。这也提醒我们，在针对行业客户行为的时候，我们应该深入分析和利用这个法则。
另外，老师也分享了很多消费者行为学的名家名言。
比如“同师为朋，同志为友”和”执古御今，执经达变”还有荷花理论，因子聚类，知觉阈限等等。这些词很多是第一次听到，但是在王老师的课上却收获了。
学霸 欧天明
产品从研发，到产品的销售，到产品卖出去，中间最需要重视的，是改变员工的态度，改变消费者的态度，改变消费者的行为，进而购买我们的产品；
从第一步的搜集市场需求，到关于产品的研发，到关于产品的面世，到关于产品的定位，到关于产品的广告，到关于产品的销售，无处不存在营销；
没有不好的产品，没有卖不出去的产品，只有不适合的营销；
营销不在乎投入多少，只在乎能不能够扭转消费者的态度，对咱们产品能够认知，对产品咱们能够了解，进而感兴趣，进而购买；
这也是目前我们销售过程中需要反省的地方，不能够扭转顾客的态度；
目前我们公司销售产品，业务员自己就是营销人员，需要在跟客户接触过程中让客户了解产品，熟悉产品，进而感兴趣，进而认可产品，进而深入沟通，进而成交；
课程中关于营销的本质讲解的很透彻，我会在课后在公司里面给所有的销售讲解这部分，一定能够更好的帮助到大家去谈判客户；
只要能够做到沟通客户过程中，如意的扭转客户的态度，改变客户的心里判断，成交是很简单的；
感谢这次的课程！学习到很多！
学霸 王月朗
第一次接触这个课程，虽然周六晚上因为深圳的朋友过来几乎通宵，但是为了更好地学习王瀚俊老师的课程，我依然选择了坐在前排，起码在老师眼皮底下不敢睡觉。哈哈。两天的课程下来内容特别多，因为时间关系，还没有办法每节内容好好梳理，为了不拖小组后腿，我就先聊聊我觉得印象最深刻的部分。
购买行为有多少种驱动模式
品牌驱动
性价比驱动
方便驱动
从众/占有力驱动
在这里王王瀚俊老师用来四象格来举例了不同产品所属象限，这种分类的方式对我的触动很大，有种醍醐灌顶的感觉。其实我们公司是贸易公司，一直都是B2B形式，这两年会感觉公司生存空间越来越小，因为市场上同质化产品特别多，而我们公司的并没有任何研发能力。 所以在性价比方面根本就吸引不了大客户。之前有段时间我曾经想用品牌去突破，现在想想没有技术，如何去支撑品牌。 就像王翰俊老师第一天早上一开始上课强调的： 营销唯一包装不了产品本身。 像B2B为主的公司，要达到性价比高，除了歪门邪道的偷工减料外，要做的就是1）技术研发 2）人力资源管理。 技术不行，就从管理要精细化，利润从节约中抠出来。
2018年我会花更多时间去了解技术方面和进行一些行业的横向资源整合，希望可以通过今年的努力，将公式的核心竞争力给塑造起来。
另外从管理上要效率也一样要执行得更好，周一/三的客户跟进监督也要跟进到位，向团队要结果。
消费者的购买动机
因为我们自己本身没有核心的竞争点，所以平常我们在跟进客户的过程中更多在我们公司靠的是技巧，而老师这次的课程相当于将我们之前可能运用过的进行一个梳理和归类。让我们有个理论去指导，我下一步会在我们团队里面去培训，并根据每个小点写出相应的话术。
平等一致
归因
归类
线索
独立
自我表现
自我防御
自我强化
人际关系
模仿
求新
出风头
学霸 张春华
我想这两天的学习对我来说是“痛并快乐着”，为什么这样说呢？因为知识大爆炸把我给炸蒙了-----头疼，又让我感到神奇，几个模型把以前靠“经验”蒙的问题可以这样清晰的理出思路，让这些原本浑浊的事情透明和清澈------爽快。
狭义的理解一个词语是我们看清问题的障碍
需求、概念、态度、动机、理由、泛化点、重复、强化、建模、预见价格、意动、敢知、认知、情景、环境等等和我以前认知的都模糊起来，全都似曾相识又好像如此的陌生，难怪王老师才有这句口头禅“能理解吗？”好别再说了，只有以后慢慢消化吧。
学会使用模型将事倍功半让你做出决策更快捷和较正确
这次王老师给我们讲了四个模型，对今后的企业产品研发、商业模式的制定、运营的优化和营销都将带来非常大的帮助。大家在王老师的解说中更加能理解工具的重要和神奇，从课堂的模型运用分析和参与度就会体现其魅力。
动态的分析每一个问题是才不被经验误导
有经验的人常常告诉我们：经验不可靠。在这次课堂中王老师用大量的案例说明了这一点。
发现问题比解决问题难
我们从小所认识的经验中都是“知易行难”通过这堂课让我对“知难行易”有了更深的理解。其实许多事情知道了，解决问题的办法就好解决了，难就难道我们还不知道问题在哪。
总之这节课是收获满满，又惶恐不安，要学的太多太多。课间又在思考一个问题：难道那些成功人士又都有王老师这么博学吗？不一定，可又怎么说呢？就向许多家长让他们的孩子努力学习一样不能输在起跑线一样让人玩味。走题了走题了。
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