销售心理学,是一门研究成功销售及其心理规律的科学。它以销售中的买方的心理过程为研究对象,从客观上可以观察到的买方的行为,探索买方的内部心理过程,来解答什么是有效的销售,以及如何利用行为科学优化销售,高效销售,为销售的成功运作,提供一个实用、易用的框架体系。
作为一门现代人解决销售问题的科学,销售心理学总是把研究重点,置于销售最重要的要素,也就是买方身上。买方才是最终决定销售成败的关键一环。想象一下,如果你见了一堆人群,直接介绍你的产品,展示你们的工厂,还有你们的高端设备,甚至还有你们的企业文化,公司使命等等,你花了半个小时,说的吐沫飞溅,口干舌燥,你猜猜这些人会怎么回应你?他们只用说一句:我不感兴趣,就可以把你打发了!你每天是不是不断地经历这一幕?你的自信被一次次地摧残,整的你遍体鳞伤。
其实,人们一点都不关心你那冒烟的工厂,他们压根不想知道你们有多少名员工,或者你们的公司占地多少亩,他们也没有兴趣看你们的设备有多高级,或者他们认为你刚才花了半个小时对你们公司的介绍都是废话,这对你来说是不是很残酷?你终于意识到,他们对你说的根本不感兴趣,那他们到底关心什么?
准备好迎接这个惊人的发现,答案是:他们自己,人们只关心他们自己!人们丝毫不关心你的情况,他们只关心你的产品将会给他们带来什么,能帮他们解决什么样的问题,这将怎么让他们自己的生活过得更美好,更幸福,更满足,以及赚更多的钱,多么出人意料啊!但这不是常识吗?正所谓当局者迷,很多人每天都在犯这样常识性的错误!想想看,这多么让人沮丧!当你还在炫耀你的产品多么伟大的时候,可你没有意识到,你旁边的那个人,根本都不在乎你,他只关心他自己!
一切的销售,实质上都是人性的销售,而人的本性是自私的(包括你和我,任何人都是,助人为乐说到底也是为了满足自己追求高尚的欲望)。所以,如果你想在销售上获得成功,你就必须“融合自己的自私来满足别人的自私”,想尽办法震撼客户的心,创造客户价值。在客户的终极内心世界,他们真正希望的,是慎求无咎,为所欲为,为此,甚至付出他们认为值得的代价也在所不惜,这就是人性背后的秘密。
所以,是什么样的原因产生如此强大的力量,让客户在众多的供应商中把你选择出来,信任你并且和你合作?要想让客户回应你的销售,关键是,你必须站在客户的立场上,换位思考,为客户慎求无咎,创造客户价值。与客户价值息息相关的东西,才是客户最关心的东西。销售不是你想卖,而是让别人想买。如果你想把东西卖出去,就一定要利用人类心灵深处最强大的力量,让客户因为心动难耐,渴求满足,而采取一个你想要客户做出的具体、明确而又简单的行动,实现成交,这便是攻心销售。如何在与客户的沟通互动中,触动其心灵世界,成功引领客户的行为,朝着自己所期望的方向前进,让销售开花结果,最终实现自己的成交目标,这正是销售心理学所要阐释的主要内容。
销售之道,攻心为上。销售的问题,都是人的问题。人的问题,关键是销售人员自身的问题。销售人员自身的问题,归根结底属于心智模式的问题,也就是怎样攻心销售,与客户心理互应的问题。学习销售心理学的基本效用,即在于掌握如何成功复制最出色销售人员的心智模式,通过卓有成效的攻心销售,影响客户的情感,并改变他们的行为,由此逐步朝着最终购买行为一步步向前跨进,直至实现成功销售,使销售的质量和效果产生质的飞跃,从而,突破心理极限,销售得更快,销售得更多,争取更多利润,不断迈向事业巅峰。
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