在推销过程中，推销员应当全面了解并掌握竞争对手的一些情况，然后根据竞争对手的情况制订有针对性高推销计划，这样才不至干在推销中落入被动竞争的困境。
在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，客户为什么非买你的商品呢?你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？
在犹太商人看来，不贬低诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。商谈的目的是要达成某种商务目标，而不是评价同行业绩。犹太商人说：“不要讲同行业其他企业或公司的坏话。这不仅显示了一个人的修养问题，也反映了一个公司的精神风貌，客户对此十分注意。所以在推销中，必须记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会对你自己的产品增加一点好处。”
“各卖各的货，井水不犯河水。”似乎可以说成是今天的销售原则。然而，不幸的是，按这种观点办事往往不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了很大位置，用回避的办法是难以将它驱除的。但是，有些客户并不愿意主动谈论他们内心偏爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，他们常常采用保持沉默的方式以求相安无事。这样一来，如果推销员决定要对付竞争对手，他首先就必须设法让客户把心中向往的另一种商品讲出来，并谈谈看法，以争取客户。
毫无疑间，避免与竞争对手以硬碰硬是明智的。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。但如果推销员主动攻击竞争对手，客户开始也许会这样想：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。或者：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那肯定是因为他在该公司手里吃了大亏。最后客户下的结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货肯定比他的好，我应当先看看别家的货，再决定买不买他的产品。
有时，即使客户先讲其他公司的坏话，也不要随声附和，讨好客户。客户讲其他公司的坏话，无外乎有两个目的：一是通过讲其他公司的坏话来达到吹捧你公司的目的。你如果随声附和，很可能会上当，到最后发现自己落入了对方的圈套之内。二是如果你随声附和，客户可能会因此瞧不起你的公司，认为信誉不佳，因而使商谈半途而废。所以既使客户先讲对手的坏话，推销员也要慎重考虑自己的言行。当客户讲同行坏话时，不妨轻轻为其掩饰，用话一带而过，顾客反而会认为你很有自信，相信你的公司一定会比其他同行更有优势，从而更愿意与你合作。
如果客户称赞同行公司，不要加以否定，这样很容易引起对方反感，倒不如也随之称赞别的同行公司。有时候，客户已经买过了竞争对手的产品，这时推销员在评论其产品时就必须特别小心了，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏力提出怀疑，这样，客户就会对你产生一种厌恶感。
那么，在推销中，面对竞争对手的产品应怎样对待呢?一个推销办公室档案设备的女推销员做的就很恰当，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装起一套价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公器具的出现，不赶快更新就要落伍了。
另外，当竞争变得异常激烈的时候，也可以采用直接对比试验的方法来确定竞争产品的优劣，比如在销售配件农具、油漆和计算机时就可以这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。
有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的推销带来了一定的难度。这个厂的推销员走了不少弯路，吃了不少苦头，最后还是见效不大。
后来，终于有个名叫尼奥的推销员想出一个办法，尼奥每到用户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。过了一周，尼奥再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他推销的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这时，尼奥不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性，以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户做详细的介绍。他又与客户算了笔账：该厂螺丝价格虽然高于同类，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑别，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的，经过实际试验和尼奥的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。
总之，在推销过程，推销员应当全面了解并掌握竞争对手的一些情况，推销员外出执行任务时，会不断地听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论，可以把收集到的信息汇集研究，从头至尾重新制订自己产品的推销计划。这样才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。
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