地形篇，军形篇，从名称上看，是不有关联？
《军形篇》，阐述的是宏观之形；
《地形篇》，阐述的是微观之形。
学习军形，脑中要浮现那种积水从天而降的意境。
学习地形，眼前要浮出各种坎坷复杂地形上行动。
“地三篇”通过统揽方式，已经把内容解读完毕，这三篇结构一样。
上篇是关于“地”的描述，这里不再重复。
下篇是关于“人”的描述，这里补个观点。
孙子时代，地形复杂，稍不留神，一个误判，就会失利。但所有失利，在于人为。智将就是把不利地形变为有利。胜将是用士气、武器、力量赢得胜利。
因此，出现胜将和智将的区别，也就是原文中的善战者和善之善者。
这两者之间有三个区别。
区别一：胜者多虑VS智者千虑
胜将总是考虑胜利，所有考虑的内容只为赢得战争。听起来，战争不就是这样吗，为了胜，为了赢，不惜一切代价。但维次上却好像差了智将一截。
智将千虑，则是兼顾到利害两个方面。在有利情况下考虑到不利的方面，在不利情况下考虑到有利的方面。许多时候，可以用“不战”“非战”“心战”赢得胜利，不战而胜。
区别二：胜者善战VS智者善势
胜将，如战场上的有关羽、张飞、赵云、白起、王翦、项羽等。听到这些名字，胜利就有保证了。
智将，如毛泽东、曹操、张良、司马懿、孙武等。听到这些名字，就会想到一个头衔——军事家，著名军事家。智将善于用兵法，善于用势，善于运用自然界的山水风火天气，顺其自然，以不变应万变。
区别三：胜者知己VS智者知彼
智将明白知彼知己，胜将明白知己知彼。
胜将是将才，智将是帅才。（将才、帅才，都是今天的词）。
智将比胜将更懂得胜将本人，能让胜将更好的发挥优势。例如张飞，最好的发挥，肯定不是他自由发挥，而是听军听诸葛亮的指挥。
胜者懂战略，智将懂人性——人才战略。这个思维，放在今天依然非常有用，战略在于人为。
这是关于“人”的补充观点，在补充的基础上，再多一个补充。因为《地形篇》也提到了一个观点——是整部兵法传播力排行第二的——知彼知己，知天知地。《谋攻篇》已有提过，重复两次，可见孙子对这个观点的重视，可见世人对这个观点的重视。
在今天，知彼就是了解客户，理解客户，明白客户内心渴望，然后才去知己，把自己做好，把自己产品做好，把服务做好。
知己知彼，就反过来，闭门造车，用产品去试探人的需求，所以才出现各种促销。
地形篇的封面
本篇提到六种地形，我们用这六形与六术，转化出六个要素，用在【路演兵法】中的布置现场。
地形有通、挂、支、隘、险、远六种，这些地形本来没有什么优劣，只要抢得先机就有利；预见敌方军情就有利；能做出差异化就有利；能用在服务客户就有利。
用的不好，再好的利也不利。
一、通地——主会场
通地，就是敌我双方都可以来往的地形。
在会议现场，就是客户与我们都会出现的地方，也是客户参会的必经之路，也是布置会场的第一重要位置——主会场。
主会场布置有三个要素：
1、大屏幕
以前的背景板，都是喷绘一块大画布，然后用铁架撑起来。这种喷绘布便宜，味道呛鼻，放两天还有浓浓的化学味道，而且用完又扔掉，非常污染环境。在布置过程中，皱折痕迹很难抚平，褶折难以消除，有些色彩容易走色。
（用PS输出的图就会出现这问题，必须是CMYK才可以）。
今天的背景版，只需一块大屏幕完成（当然也是多块小屏幕），直接连上电脑操作，随时切换场景，清新又亮丽。直接取代投影幕，以前的喷绘布，旁边会配上一块或两块投影幕。
现在是光影时代，喷绘布已经淘汰。
2、桌椅
桌子和椅子是用酒店里的，包上布子，摆放整齐，高端大气漂亮。
酒店工作人员会帮忙布置，因为布置包含在会务费用中。一天好几万，摆些桌椅都是小意思。关键是，许多培训机构做会务，还自行摆放，摆出合适的方阵，还不用麻烦酒店。还会根据来宾人数，随时增减椅子。
人多可以摆剧院式，人少了摆鱼骨式，总之让会场满满当当。
3、舞台
大屏幕或大幕布，都是放在舞台之上。
早年，酒店的会议室，并没有专用的舞台，需要用铁架组装舞台。
现在，舞台已经成为会场标配，哪怕是婚礼事宴，都要舞台，唱歌跳舞，少不了舞台。
因为成为标配，存在感减弱了。
二、挂地——贵宾室
挂地，就是易进难返的地形。
在会议现场，就是指贵宾室，贵宾休息室。
新型酒店的会场，一般有一到两个休息室，非常幽静，可直通主会场。这个地方是路演的挂地，也就是开挂的地方。
如何开挂？想想当年，我在休息室接待过许多名人，要过许多人的签名，写了不少名人稿件，还和许多名人合影留念。这就是“开挂”。
三、支地——服务台
支地，就是双方出击都不利的地形。支地不适合作战，最好引诱敌人进来然后突袭。
在会议现场，支地是以逸待劳，坐等用户地方，也就是场外的服务台。
主办方做一次活动、会议、路演很不容易，客户既然来了，何不当成流量入口，给客户介绍一些高价值产品，高价格服务，高附加内容。因为这些内容不易讲清楚，也很难让人直接买单，所以才做一个低门槛的活动，给客户介绍高门槛产品，在现场介绍。
这个过程就叫会销，把人邀过来，台上介绍，台下签约，签约之处就是服务台。
四、隘地——签到台&门禁
隘地，就是关卡、要塞地形。必须在对方没有重兵防守时快速出击，如果敌人有防守要尽快撤离。
在会议现场，要塞就是签到台，门禁就是有人把守的门。
客户进来，第一步就是到签到台签到。所以，签到台要放在显眼位置。如果位置不显眼，也要在显眼位置摆一个易拉宝或X展架，引导人们到签到台。
签到台配置的人数，至少两人，如果有收费，再配置一位财务，现场收费、点款、开票。
门禁就是需要验证才能入场的关口。如何验证，一般是拿胸牌、腕牌、手环作为验证标识，认证件不认人。
门口一般是左右两人站位，也就是传说中的门神，哼哈二将。
五、险地——无形细节
险地，就是势高之地形。险地很险，先占先有势，后占要撤退。
在会议现场，险地是所有“得势”的场景，例如灯光、音响、温度、窗帘、墙壁、味道等。
酒店会议场也是综合场，如果前天晚上做了婚礼宴会，第二天要作为会议现场，那就要改良“险地”。
通风要做好，把味道驱散，喷上香雾。地面要干净，桌椅要摆好，灯光调好亮度。温度不冷就好，千万别过热。音响要提前调节好，演讲和婚宴所有的音效（均衡器）可完全不同。
所谓险地，就是这些细节，一个细节做不好，都会出风险。
六、远地——处女之地
远地，就是敌我双方都很远，都没什么优势，势均力敌的地形。远地适宜驻军，不宜作战。
会议的远地，就是主办方第一次使用的地方，也没什么优势，没什么经验，只是提前一两天到会场做布置。
现在有许多开会的新地方，有些是新型酒店，有些是度假山庄，有些是旅游胜地，已经不再局限于酒店了。
这些没经验、没参照、不知如何改良的地方，都是远地。
会议布置，无论如何创意，必须要传递出务实印象，与产品的品质、品味、品格相匹配。
如果展位太过奢华，会产生浮夸的印象。
如果展位过于寒酸，会被认为是水货。
不要随意请美女模特展示产品，否则客户眼光会聚焦在模特身上，偏离了产品。
会议现场的服务台，不要摆太多产品，不要超过三样产品。
服务性产品、解决性方案、软件类产品，档位都不能超过三种，三种已经足够介绍了。
把会议现场做好了，《地形篇》的精髓就可以感知到了。
地形就是人文场，谁改良就是谁的，谁能改良好就是谁的主场。
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