原创： 魏生
广州银行总行智慧银行中心副总经理兼架构师魏生博士在9月6日由金科创新社和金采网联合主办的“2019金融业新一代数据中心发展论坛”上发表了主题为“金融科技驱动下的‘互联网+银行’实施路径”的演讲，解析了银行数字化建设的兵法体系。以《孙子兵法》中的道、法、术、器、例对应的哲学层、原则层、方法论层、工具层、案例层等，从不同维度、不同角度提炼了银行数字化建设的兵法体系和思路。魏生博士希望将“36计”运用到银行数字化建设工作当中，采取方法论的方式来思考和实施银行数字化，包括顶层设计、业务战略、能力建设等领域，以及业务架构、技术架构和关键技术运用等方面。
本期金科微课堂魏生博士在上述观点的基础上，进一步分析、阐述了“智慧互联网开放银行的探索与思考”与“金融科技驱动下的银行数字化转型”两部分内容。本次课堂笔记是对第一部分内容的整理。
一、开放银行概念
开放银行是一种平台化的商业模式，通过与商业生态系统共享数据、算法、交易、流程和其他业务功能，为商业生态系统的客户、员工、第三方开发者、金融科技公司、供应商和其他合作伙伴提供服务，使银行创造出新的价值，构建新的核心竞争力。
如图1所示，亿欧智库总结了开放银行的三种形态，一是银行即服务：商业银行通过H5、API、SDK等技术把产品和服务打包，连接到合作伙伴的场景中，把产品和服务扩展到自有场景之外；二是开放账户信息：商业银行向其他银行及金融机构、非金融机构平台等合作伙伴开放银行账户信息，实现客户共享；三是共享收益平台：商业银行与合作伙伴共享产品、服务、客户，形成一体生态系统。对应上述开放银行的三种形态，将开放银行生态圈划分为三个阶段：Bank1.0阶段为会计运营阶段，梳理内部相关服务，与外部需求匹配，对外提供产品和服务；Bank 2.0阶段为产品运营阶段，银行与客户建立供需相符的产品运营关系，把银行的产品和服务开放出去，让客户和银行实现业务系统、ERP系统、财务系统等的对接；Bank 3.0阶段为客户运营阶段，银行与客户、供应商以生态的方式进行对接。
图1 开放银行的形态
二、开放银行实施方法和路径
开放银行的建设首先是顶层设计、业务架构等机制建设；其次是选取抓手；最后是多维度落实，一是客户维度，从客户（账户）的角度出发服务好客户；二是产品维度，打造满足不同客户需求的产品以及基于场景创设产品；三是生态维度，实现客户转化和客户全生命周期运营。
1.机制是关键
传统银行以不同的管理条线、不同的部门实现存、贷、投、缴、支、汇等核心功能，创新需要跨界，打破部门条线的界限，实现跨银行、跨产品、跨部门，因此银行需要从机构职能、产品导向、资源定价等方面建立新的机制支持创新。为此，广州银行设立了独立的、总行层面的事业部，由行领导牵头管理协调总行层面跨部门、跨条线，前、中、后台相关资源，针对场景需求、市场需求、客户需求创设不同领域的产品，覆盖消费金融、普惠金融、交易金融、科技金融等不同领域、不同业态，渠道上跨部门、跨条线，后台对接传统银行系统，以这种模式实现从后台审批到产品创设、营销等各渠道业务全面打通。
2.以智慧银行为抓手
在机制的支持之下，银行要采取循序渐进的方式进行变革和创新。与传统银行相比，智慧银行在客户、产品、渠道、流程与模式、业务需求与发展等方面都存在很多差异。客户方面，传统银行服务对象以银行现有客户为主要基础；智慧银行面向互联网的所有金融客户进行营销，最大限度地提升客户入口，包括银行已有的客户和非银行客户。产品方面，传统银行产品以传统金融业产品与服务为主；智慧银行涵盖互联网业务模式下全部的金融行为的产品和服务，不仅有基于互联网基因而生长的创新金融与跨界商业服务，也需要与传统金融产品与服务的互联网包装与营销。渠道方面，传统银行以传统线下服务模式为主，主要以实体网点为服务单元，同时扩展完善银行、ATM等多渠道整合业务；智慧银行包括所有与互联网、网络相关的渠道，如Web页面、广泛的移动设备。流程与模式方面，传统银行基于银行传统的三位一体审批流程，严格的信用评级模型，相对独立的线下或在线服务模式；智慧银行基于互联网创新、高效的信用评估模式，同时结合传统银行信用模型作为参考依据，涵盖丰富的基于互联网发展的业务与服务模式，如O2O、移动互联网、B2B、B2C等。业务需求与发展方面，传统业务的业务需求与业务模式相对固定，更多的金融监管；智慧银行业务需求变化快，应用频繁更新，新的商业模式层出不穷，需要可灵活扩展的技术框架，支撑新的业务需求和模式。由此带来商业模式、业务模式、运营方式、技术手段等多方面创新。实现超越时间和空间的客户接入能力，低廉的用户价值转换成本，丰富的营销办法和手段，渗透到更加广阔的客户群，发展更多的中小型业务，获得更加丰厚的利润，实现长尾经济的商业模式。未来银行的基本业务可以像乐高积木一样模块化，金融服务可以按需求“拼凑”业务模块和对外输出，无限增加服务的弹性和多样化。智慧银行将成为高度开放共享的金融服务平台。
具体到广州银行的实践，就是：内建平台、外拓场景。内建平台指，打造广州银行互联渠道矩阵。对银行来说，创建更高频客户触达的场景入口，打通各条线和系统孤岛，建立能够满足客户不同场景需求的产品、服务和资源矩阵；对客户来说，建立客户统一视图，享受全渠道统一服务。外拓场景指，打造广州银行开放平台。通过H5、SDK、API等方式接入合作伙伴服务，主动触及客户，大大提高获客效率，使获客成本降低；深入渗透到科技企业，触达多方需求；数据收集，整合利用,形成广州银行自己的数据体系。
3.客户统筹
传统银行账户优先的模式无法满足互联网时代客户金融服务需求，广州银行的做法是通过提供不同的金融服务吸引用户，在服务用户的过程中深度认识用户，再叠加用户不同应用场景进一步提供产品，进行客户转化，完成从客户触达、客户定义、获客、客户运营、客户转化的互联网模式变革，传统银行的客户群包括借记卡客户、信用卡客户、小微客户、公司客户以及二三类客户等，分属于不同的业务部门，对应不同的产品。开放银行的价值在于：客户统筹，即通过客户信息归集，形成客户在条线间共享和流动，对适合的客户交叉销售引流，最大化客户价值。
以中产客户的场景生态为例，图2显示了广州银行智慧银行如何通过创新服务场景，提升客户粘性。银行不缺客户和资源，欠缺的是与场景快速契合的方法和思维，因此开放银行的本质是实现理念、人才、科技和资源的快速匹配。
图2 基于场景真正以客户为中心设计服务
具体的实现方式如图3所示，同一个客户在不同场景下对应不同类型的账户，通过建立多维度账户体系，可以实现同一客户账户、信用间的关联及流动，实现一个基于场景服务的跨界、交叉的产品设计生态。
图3多维度账户体系与服务生态
4.产品创新与产品统筹
传统银行的存款/理财类、贷款类、组合产品类、科技创新类产品分散在不同的渠道和部门，银行在产品创新的时候应围绕客户需求进行整合，实现产品间的相互转化和推动。围绕同一类型标签客户建立相关产品视图，统筹、关联、创设跨界产品，再对客户进行线上线下多渠道投放和交叉营销。
多产品、多渠道投放和交叉营销，需要银行打破以单个产品收益作为KPI考核指标的管理模式，以价值链重构的方式，实现按客户来源、渠道来源、产品归属、交易流量的多维度考核。
基于上述思考，广州银行智慧银行中心建立了多产品线集成的整体金融解决方案，针对不同行业、不同垂直标签用户，推出不同类型产品，实现后端整合、前端自动推送。目前主要聚焦于信贷产品、账户/支付产品、财富产品以及风控能力输出，分步骤推进4类不同产品的研发和输出。
一是借助大数据、量化模型等科技手段，实现在线反欺诈、在线风控授信等功能，提供基于二类账户的自助申请、线上签约、实时审批、快速放款的自营网贷产品，后期对外输出服务。
二是以II、III类账户为基础，以支付结算及财富管理业务为抓手，创新客户运营模式，向客户提供一站式的在线综合金融服务。
三是形成财富类、存款类创新型产品研发推广模式。如互联网端的交易类存款、创新型存款等，拓展热点理财产品、保险产品代销渠道，提升整体盈利水平。
四是联合各部门开展客户开发和产品设计等工作，为各条线的新客户业务开展与新场景金融产品设计及实施提供直接有效支持。
未来，通过垂直化行业解决方案，将银行服务与各大场景相结合，形成“B2B2C”的销售格局，建设金融生态，同步完成C端客户的营销及交易达成；以统一APP和互联网开放平台为核心，嵌入智慧银行的支付、账户、理财、贷款、投融资等金融服务能力，进一步拓展获客渠道，丰富服务场景；为分支行落地一批项目解决方案，与分支行良性互动,形成良好的全行上下互动、全力拓展的新零售营销氛围。
三、广州银行开放平台金融业务输出能力
图4是广州银行基于API方式所能输出的不同领域的产品和服务，涵盖贷款、理财、支付、存款、供应链等领域。图5为广州银行智慧银行中心互联网平台合作场景举例，基于开放平台，银行可以和众多生活类、高频、非金融性的服务场景如电商、汽车金融、房产金融、出行、生活服务、医疗、教育等不同行业进行合作，提供相关的服务，更好的满足客户在不同场景的不同需求。
图4 广州银行开放平台金融业务能力输出
图5广州银行智慧银行中心互联网平台合作场景举例
下一步开放平台的想象空间更大，不仅包括O2O、新零售、移动电商、共享经济等新兴场景，而且诸如企业服务、普惠金融、交易金融等传统业务都可能线上化，或以更便捷、自动化的方式实现。
图6 银行金融服务与运营能力输出
由此可见，通过这样一种开放式的合作，银行变成了生态中的一环，不再是产品孤立、服务缺少关联、以自我为中心的模式，而以开放融合的方式与伙伴银行、合作渠道、客户场景、最终用户等多方共同形成一个生态。广州银行通过金融开放平台（SDK、API等模式）的能力封装，以支付、信用、融资等服务切入到行业生态场景，进而深入到多种业务场景，最终实现完整的银行金融服务与企业级运营能力的输出(图6)。
在这个生态中，银行的优势在于客户体系、产品体系、支付体系和信用体系，银行不仅可以把自身的产品和金融服务能力植入到合作渠道（如电商、旅游、房屋租赁、汽车服务等），嵌入到他们的APP、公众号，让其具备提供金融服务的能力，而且可以通过与其他证券、基金、信投、城商行联盟等金融机构合作，整合金融资源和资金能力、产品能力，打造更大的合作、共赢的生态圈。
上述生态圈建设完成后，才能真正实现客户运营。银行利用开放平台将告别传统的围绕单个产品的营销和推广模式，实现多产品的以客户为中心的交叉营销和推广。目前广州银行智慧银行正在搭建一个客户精准营销平台，目的是与互联网平台建立匹配关系，通过客户标签进行匹配，快速、精准的推送投放需求匹配的金融产品及服务，提升客户体验，提高客户转化率。
图7 客户生命周期的客户运营模式转型
基于此，银行才能实现客户全生命周期运营。这对于传统银行来说其实是非常困难的。那么银行如何实现拓客、获客、粘客、留客等的客户生命周期的客户运营模式的转型？一是要主动与场景方融合；二是要对客户进行相应了解；三是要建立客户的统一视图和标签系统；四是与客户有关的银行相关业务系统要与合作方对接，并实现内部打通，做到图7所示的用户应用、了解客户、服务客户和运营客户，对客户的数据进行采集分析以及再利用。
以上内容由刘祯宇、李庆莉编辑整理。
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