文|董宝珍 授权酒业家刊发 2016年11月初，茅台集团党委书记、总经理李保芳先生在海外经销商联席会上表示，“2017年茅台酒市场投放量将在2016年基础上增加15%，系列酒将按茅台酒市场投放量1:1的比例安排，较2016年增加一倍。总量大概都在2.5万吨左右，具体投放量将在年底工作会上明确。” 我认真阅读了李保芳先生的讲话，也反复阅读茅台2017年的供货和价格政策，我产生了与茅台现有政策不同的想法和认知，我认为2017年茅台酒市场投放量将在2016年基础上增加15%且不提价，可能存在严重的供需失衡。 我判断：2017年茅台酒的需求量可能比16年增加30% 具体原因如下，下表是历史上茅台酒出厂价格变化： 进一步计算各个时间段茅台酒价格复合增长率如下： 茅台酒各时间段价格复合增长率 下表是2000年到2012年茅台酒的销量数据。表中的产量数据来自于茅台集团出版的《茅台酒收藏大全》，由于茅台酒生产需要一年，之后还需要存储四年才能销售，因此当年的产量等于四年后的销量。基于这个原理我根据历史上的产量数据推算出相应年份的销量，计算所得结果与实际会有一定误差。 以上历史数据反映，2000到2012年茅台酒价格复合增长率为14.88%，销量复合增长率为13.73%。从2012年底到2016年末这四年中，贵州茅台酒的价格没有变化，茅台酒的销量高速增长，下表是根据相应年份的财务报表计算得到的2012年底到2016年底茅台酒实际销售量： 2012年到2016年期间销量复合增长率高达27%，大幅高于从2000到2012年销量增速。需要说明的是2012年到2016年的27%的销量复合增长率，是我基于年报数据推算出来的。因为在年报数据中是不包括民间需求消化渠道库存的数据，从而，基于年报数据统计出来的27%的复合增长率是低于实际市场中的销量和需求增长率的。2012年到2016年期间只有量的增长，没有价的提升！ 于是出现一个问题，是不是经历2012年的反腐运动，贵州茅台的供需关系以及价量变化的深层原理发生了质的改变？茅台酒不能再提价了？或者说2012年经历反腐完成了民间化转型后，茅台酒的供需关系、价量变化逻辑发生了与过去完全不同的变化，使得茅台酒失去了提价能力？ 我的答案是没有任何变化。 反腐完全不会改变茅台的供需关系，完全不会改变茅台价和量同步提升的成长逻辑，完全不会改变茅台的定价机制！这一认知是我在2012年反腐运动开始后，人们对高端白酒的未来产生极端悲观时就形成的认知，这一认知是我过去几年对中国高端白酒，对茅台所有具体问题分析的基础理论依据，回头看，我对茅台、对中国高端白酒的分析误的程度不是特别大，相对来讲大部分是正确的。 我做的这些具体分析之所以是正确的，有一个根本的原因，那就是我将中国高端白酒的发展规律，量价变化的基本逻辑都不会因为反腐发生任何变化作为分析基础。我对任何白酒问题的分析都是立足于中国高端白酒的基础发展态势，价量增长没有任何变化。因为，我发表的各类白酒问题的认知和判断没有大的错误，所以，可以证明作为我思考和分析的基础观点：“中国高端白酒、贵州茅台的基本经营规律、供需关系、价量变化法则没有发生任何改变”的判断是正确的！ 2012年到2016年出现的价格不变销量大幅增长，与此前茅台酒价量同步上涨在本质上是一样的，只是同一规律在两个时空环境下的表现。2012年到2016年，茅台出现的价格不涨销量大幅增长,只是把价格转化成了销量。2000年到2012年和2012年到2016年两个阶段差异只是形式上的。在中国高端白酒基础的经营规律、供需关系、价量变化法则没有变化的前提下，未来要么延续02到12年的量价齐飞，要么出现12到16年的价不涨，量大幅提升。 我为什么要讨论以上问题？目的是想通过回归历史、追踪历史数据，推断2017年的市场需求量。我认为2017年茅台酒的社会需求量的增长率将自然延续过去两个历史阶段的增长率，如果茅台酒17年不提价其需求增长率将延续12年到16的27 %，如果2017年提价，其价量增长率分别延续2000到2012年茅台酒价格复合增长率为 14%，销量复合增长率为13%。所以有这样的结论是因为足够多的事实已经证明，中国高端白酒、贵州茅台的基本经营规律、供需关系、价量变化法则没有发生任何改变！因此，未来将继续延续历史上表现出来的价量变化规律。 为了更加准确地推算2017年的茅台酒社会需求量，我整理了另一组数据：茅台酒历史价格与同期人均月收入的比例关系。下表是我在2013年所写的《茅台酒的增长是由收入水平推动的不会停止》这篇文章中所列的历史上茅台酒的价格与人均收入的关系。 从历史上看茅台酒的价格与人均月收入存在着某种稳定的比例对应关系，我观察到的事实是，茅台酒的价格长期处于人均收入的三分之一到二分之一之间波动，一旦茅台酒价格跌到三分之一的人均收之下，价格就会上涨。一旦茅台酒的价格超过了人均收入的二分之一，就会出现价格下跌。我在《茅台的成长是由消费水平决定的不会停止》认为2013年为茅台酒价格大幅茅台的价格腰斩式下跌，表面上是反腐导致，但本质上是因超越了人均月收入的一半，超越了历史规律必然要调整！反腐只是价格下跌的诱因。 按照历史上茅台酒的价格波动规律，今天茅台酒1000多块钱的价格其实已经跌破人均月收入的三分之一，只有人均月收入的四分之一。历史上看茅台酒价格只有人均月收入的四分之一，只在改革开放刚开始的上世纪80年代初期出现过。茅台酒价格与人均月收入过低的比值决定了，茅台酒价格具有提高和上涨的内在依据和动力。假如不提高价格，被压制的价格就会转化为销量的大幅增长。 以茅台酒的历史价量增长数据为基础，结合茅台酒价格与人均月工资收入的历史关系，基于这些基础的逻辑和数据，可以得出一些关于2017年需求量满足以下两点： 第一，如果2017年茅台酒不提价，他将延续从2012年到2016年所呈现出来的供应量和需求量30%的速度增长。 第二，如果2017年茅台酒继续不提价，由于人均月收入的增长，将导致茅台酒的价格与人均月收入的比例关系跌破1/3，甚至进入1/4水平。由此茅台酒价格相对于人均月收入的创历史新低，将会导致需求量以更大幅度增长。就如同高考的分数线只要降低一分，增加录取的人数就数万人计。同样道理人均收入增加时，茅台酒价格不提升，所激发出来的对茅台酒的新增需求量是指数式增长的。 考虑以上两点，如果2017年茅台酒不提价，需求量将会延续2012年到2016年所展现出的不提价销量25%的增长率。 到此，我们基于历史上的供需关系数据和规律，基于历史上的价量变化数据和规律，初步的判断2017年茅台酒社会需求增长率是在30%附近。2017年民间需求会持续大幅增长！这一判断也能从茅台快速成功转型的事实中找到依据。 茅台何以在如此猛烈的产业动荡中，以极其快的速度就兵不血刃实现成功转型？为什么茅台没有出现白酒专家普遍预期的将要遭遇重大挫折，出现长时间的深度调整？ 一方面这与茅台管理层的政策对路有关系，另一方面，根本原因是因为中国社会经济中客观存在着来自于民间的巨大的需求。 这股来自于中国民间的巨大需求是茅台快速转型的根本决定力量。假如没有强大的民间需求，茅台的转型无论采取何种策略都不能现。于是我们现在需要问一个问题，当巨大的民间需求推动了茅台成功转型之后，它还存在吗？它是不是在推动了茅台成功转型之后就消失了？答案是否定的！推动茅台成功转型的民间需求是长期稳定的需求，而且会随经济发展、人民生活水平提高而不断增长。 巨大的民间需求来源于中国社会经济发展导致的人民生活水平提高后购买力的提高，更来源于茅台作为中国文化中礼尚往来的一种载体，茅台是中国人之间彼此表达情感表达尊重的首选载体。 中国文化树大根深枝繁叶茂，正在蓬勃的复兴和国际化，在中国文化复兴过程中，代表中国文化的茅台必定会出现持续大规模需求增长！巨大的民间需求在转型时它表现为消化渠道库存、对冲不正常的三公消费、对冲年份酒的下滑。当转型完成后，巨大且长期存在的民间需求，就表现为推动茅台持续高速成长的新动力。因此，转型完成之后强劲的民间需求必然推动茅台重新回到价量齐升的成长轨迹。基于此，2017年15%的供应量增长，可能与2017年的实际社会需求不能平衡。 2017经销商大规模补库存推动需求增长 以上的分析是在没有考虑渠道库存和渠道心理变化情况下所形成的结论。事实上，茅台酒具有类金融属性，渠道心理的变化会强烈影响茅台酒的价格和出厂量。我画了下面的这两副图： 第一幅图是没有考虑渠道心理情况下，茅台酒过去几年的价量变化关系。图中最上方的一条带箭头的斜线代表了茅台酒价格在千元附近民间需求的增长率。图中大幅波动的蓝色曲线代表了茅台酒的零售价，在价格曲线与民间需求增长率线之间的一块竖线条区域，代表了茅台酒的实际需求量。从图中可以看出，当价格大幅上涨时实际的需求量就会减少，反之实际的需求量就会增加。在图中价格曲线下方的一个台阶式的直线是茅台酒的出厂价。零售价与茅台酒出厂价之间的区域是渠道利润。如果出厂价不变零售价价格越高渠道利润率越高。 第二幅图是真实情况，第二幅图与第一幅图不同是渠道是由有血有肉的人来完成销售。是有经销商和渠道心理预期下形成的实际的价格、渠道利润率、需求量变化。在第二幅图中从13开始茅台酒的价格就连续三年接近出厂价，导致渠道利润归零！所以出现这种情况是因为，茅台酒转型过程中发生价格大幅波动，惨烈的价格波动对经销商心理和预期产生强烈打击，经销商陷入极端恐惧和悲观之中，经销商对茅台的未来形成极端悲观预期，经销商不敢持有库存，拿到货就低价抛售。导致茅台酒零售价长期接近出厂价，造成渠道利润率长期过度低迷。存在了三四年的极端低价格和极端低渠道利润率，是渠道心理和渠道预期极端悲观化所导致的，与真实的供需关系没有关系。 2016年，茅台通过一系列政策措施使茅台酒的价格上涨，促进渠道利润率回升的政策措施主要不是茅台大规模限制供应，不是茅台通过大规模减少供给改变了供需关系，而是改变渠道的恐慌心理和预期，将经销商从非正常的情绪状态中拉回了正常。是通过对渠道的心理、预期和情绪进行干预实现零售价和渠道利润的回升。 由此我们看到，在茅台酒的价量变化过程中，有一个关键的影响要素和变量，那就是渠道经销商都是人，人是有心理预期有情绪的，心理预期情绪的变化会强烈的影响茅台酒的价量变化。我们作为分析研究者，决策者是绝对不能忽略、不考虑渠道的心理情绪预期变化的。在预判2017年茅台酒的需求量时，需要考虑渠道心理和经销商的预期变化。 以下是我基于库存周期波动理论，充分考虑渠道心理变化后，对茅台17年需求以及茅台17年经营策略的思考和分析： 库存周期波动理论是市场经济下各行各业库存变化的普遍规律。该理论对钢铁、煤炭、石油等大宗商品，甚至对农副产品的库存周期波动规律有普遍的解释。任何商品的价格都是波动的，从来没有哪一种商品的价格是直线运动。在价格必然波动的同时，该商品的库存量也会规律性的波动，库存量随价格波动而波动特点如下图所示： 价格在供需平衡点上因为某种原因引发上升，此时价格的上升就会引发生产者和销售者加大库存，库存的增加推动需求增长，需求增长必然推升价格的上涨，价格因囤积库存被推高，又引发更多的人囤积库存。如此反馈不断循环，最后库存高到了极不正常的水平，价格高到无以复加难以维持的状态，于是在某种诱因的作用下价格掉头向下（2013年茅台酒价格从2000元开始掉头向下的诱因是反腐，但反腐不是价格变化的本质原因，本质是库存的自我波动）。 价格下跌一段时间后，生产者和销售者开始意识到形势已经发生变化，他们囤积的库存开始疯狂抛出，抛库存进一步打击价格，价格下跌又刺激生产者和销售者以更快速度抛库存，如此反馈不断循环。当价格持续下跌已经到了供需平衡点的时候，由于库存还在大量地抛出，所以价格不能止跌。库存不断抛出是价格持续向下无法在供需平衡点止跌的原因。当价格跌破供需平衡点进一步下跌，过低的价格激起需求增长，需求的增加抑制住了价格的下跌，并且推动价格止跌回升。 当价格止跌回升已经发生后，生产者和销售者还在抛库存，当价格持续向上运行了一段时间和一定幅度之后，生产者和销售者开始意识到供需关系已经发生质的变化，于是生产者和销售者停止抛库存，转而增加库存。于是新的一轮库存增长周期开始了。 在库存周期波动理论中，有两点需要重视： 第一，价格和库存互相影响，价格上涨的时候库存增加，库存增加推动了价格上涨。反之，价格下跌库存抛出，抛出的库存又推动了价格的下跌。价格跌到历史最低点，或者涨到历史高点的时，并不是实际供需所推动的，而是由库存的增加和减少决定的，真实的社会需求变化所引发的价格波动如下图中两条横线内的区域，横线外加工的极端波动时库存变化导致的，与真实需求无关！ 第二，价格的拐点是提前于库存拐点出现的，当价格已经在高位掉头向下的时候，库存还在增加，当价格已经跌了一段时间和一定幅度时，库存才开始抛出。相反，当价格已经跌到了历史低点开始调头向上的时候，这时库存还在被抛出，只有当价格向上运行一段时间和一定幅度后，库存才会止跌回升。库存的波动周期和库存的拐点是滞后于价格的。所有有这样的滞后性，是因为当价格上涨转为下跌的初期，人们还沉浸在持续价格上涨带了的欢乐中，还不能相信这是重大的价格拐点，怀疑价格向下的可持续性，认为那是价格再次上涨前的调整，只有当价格下跌一段时间和一定幅度后，人们才能从非理性乐观中清醒。当价格已经在过度下跌后开始反转，人们还沉浸在过度悲观中，看到的都是不利因素，对需求增长和价格上升不信任。只有当价格上涨一段时间和一定幅度后，人们才能从恐惧中走出，才能看到需求增长价格上涨的的必然性，此时人们才增加库存！ 价格和库存的波动所以有这样的规律和特点，根本原因是经销者、生产者都是人，人有情绪！库存周期的运动是人的心理和情绪的直接体现，库存周期是人性的表现。人在价格上涨的时候会盲目乐观，会主动地囤积库存，因为，只要价格上涨拥有库存就自然获利。反之在价格下跌时渠道和生产者都陷入恐惧悲观，于是他们抛空库存，当价格下跌时只有快速抛空库存才能减少因价格下跌形成的损失。经销者、生产者情绪心理的变化是价格和库存波动的基础原因。 在库存周期波动理论中，包含了一个基础的判断，那就是无论生产者还是销售者，他们都不是绝对理性的，他们的行为主要受到眼前价格变化的影响，只要价格上涨就囤积库存，他们并不问这种价格上涨是真实的市场需求引发的,还是其他人囤积引发的。当价格下跌的时候，生产者和销售者并不研究这种下跌是不是真实的需求萎缩引发的！经销者、生产者只基于眼前价格变化行动，不会关注基础的客观供需关系。库存周期波动理论实际上是对现代经济学所提出的理性人假说公开否定，库存周期波动理论认为生产者和消费者都不是绝对理性的，大部分情况下生产者和消费者，都不能准确把握真实供需关系，只能以价格的眼前波动作为自己的行为依据。 用库存周期波动理论的基本内容，我对始于2011年的茅台酒价格巨幅波动进行分析，确定这场罕见的价格波动不过是一次典型的库存周期波动！是普遍的库存周期波动现象的特例。2011之后茅台酒价格大幅上涨期，确实发生了一定程度的需求增长，但是上涨的主要推动力量是渠道对库存的囤积，这种囤积完全是库存周期波动理论所说的只要价格上涨，生产者和经营者就会囤积库存，而囤积库存进一步推动了价格的上涨，如此循环往复最终把价格推到了崩溃边缘。在这里我还想说，越是易于存储的商品库存波动越强烈，茅台酒和钢铁、煤炭这类大宗商品不一样，存储成本很小。上千万的茅台酒存储在一个几百平米的库房里就可以放得下，并且茅台酒存储还会增值的特点。这决定了茅台酒的渠道在价格上升时囤积库存积极性更大。在渠道库存大幅囤积的作用下，2011年开始一口气茅台酒从几百块钱飙升到两千。2000元1瓶的价格无论如何不是市场消费能力所能承受的。2012年底反腐作为诱因，将本来已经处于泡沫化的价格泡沫刺破。于是茅台酒价格急速下跌，价格下跌引发了库存的抛出，抛出推动价格下跌如此循环，最后把价格打到八百块钱。在几年不到的时间里，茅台酒的价格发生了过山车式的巨幅波动，这种巨幅波动归根结底是身处其中的经销商，脆弱的心彻底击溃了，经销商在暴涨后的暴跌面前，陷入难以承受的恐惧和悲观之中。这种极端恐惧和悲观情绪导致渠道库存已经完全清零，终端需求旺盛的情况下，茅台酒的价格仍旧长期压制在出厂价附近，渠道利润长期接近于零。在历经四年的超低价格和渠道无利润，到2016以李保芳先生为首的管理层采取措施对经销商心理进行干预，茅台酒的价格持续回升！ 如前文所述渠道库存周期波动有一个特点，库存变化滞后于价格变化，当价格已经上涨一段时间后，渠道开始增加库存。现在看一下茅台酒的价格已经在16年上涨了接近20%，上涨时间已经接近一年，这种情况下基于渠道库存周期波动理论，必然会因价格的持续上涨而引发库存的增加，使得库存周期波动进入库存上升周期！目前茅台酒的库存波动周期已经运行到了库存增加的时间点。2017年渠道对茅台酒会出现大量的补库存需求（我主观估计补库存需求将会占到全年销量的15%左右）。 我在认真阅读李保芳书记讲话时，发现茅台有一个基本判断，认为目前茅台酒的价格上涨不稳定，所以要在政策上夯实价格基础，重点防治价格再度下跌。实际上我通过研究认为，理论上茅台酒价格下跌已经没有逻辑依据了，2017年茅台的工作侧重点不是防下跌，而是需要考虑防止价格上涨！这一判断的依据是，事物的变化都有一个持续的逻辑在支配，变化的过程是非常有秩序的连续过程，一旦走过了某个阶段就不会走重回头路而是向前发展变化。这是经济规律也是自然法则，当寒冬过后虽然偶尔也有倒春寒，但是温度变化的方向已经确定无疑的是逐步回升！茅台酒的价格已经历经三四年的过度低迷，到今天茅台酒价格和库存彻底走完了下跌周期，价格已经从持续低迷若干年走出来，库存也已经快速增加，茅台酒的库存波动周期已经运行到新的补库存周期，就像严冬已经过去未来无论如何曲折必定走向春暖花开！根据库存周期波动理论，补库存周期必然发生价量齐升。在补库存周期由于价格上涨推动渠道加速补库存，补库存会推动价格进一步上升，价格进一步上升又激发出更多的补库存需求，如此循环往复价格会自然突破正常合理水平。突破正常合理水平的价格上升是一种错误的价格信号，将引发渠道非理性囤积，让茅台酒的价格再次失控!因此我认为，当2017年来临的时候，茅台酒的价格问题不是防止下跌，而是防止过度上涨，为什么不是防止过度下跌？茅台酒已经没有价格再下跌的逻辑和依据了。 库存周期波动理论认为价格平衡点之下发生的价格和库存上涨，是有利于生产和消费的，价格平衡点之上的价格和库存上涨有害于生产和消费。因此，需要有意识地促进价格平衡点之下的价格上涨，同时要抑制价格平衡点之上的价格上涨。茅台酒的价格平衡点是多少？我的答案是1100元。依据如下表： 商业百货行业上市公司2016年毛利率 上图表示2016年三季度末，中国主要商业类上市公司的毛利率和平均毛利率，我们可以看到2016年，中国商业领域的最杰出群体的平均毛利率只有25%。基于中国商业领域的最杰出群体的平均毛利率只有25%的事实，我们可以确定茅台经销商的合理毛利率不应该超过30%。无论过去卖茅台的利润率有多么高，毕竟销售茅台是一个普通的商业活动，这个商业活动要与当下中国整个商业领域的平均利润率相一致，茅台经销商没有理由大幅高于社会商业领域的平均毛利率。同时茅台经销商必须尊重社会潮流和商业潮流的变化，随着互联网商业的崛起，全社会商业领域利润率长期会大幅走低，再也不可能反向走高了。这是互联网商业崛起后不可避免的趋势。互联网商业的本质是打破时间和空间的限制，让大型商业平台一统江湖实现无以复加的薄利多销。在不可避免的互联网商业潮流崛起的时代背景下，商业流通领域的利润率走低是不以人的意志为转移的时代潮流，30%的毛利率作为茅台经销商的合理利润率并不低。以819的出厂价计算，茅台经销商30%的毛利率对应的合理零售价是1100块钱左右。目前茅台的市场零售价已经达到了1100。以下表格是2016年双11期间各电商平台的茅台、五粮液零售价。 电商平台在双11期间的报价总是低于正常价格。当前的零售价已经达到正常合理价格水平。如果价格继续上涨就运行到了不利于消费和生产的区域!一系列事实已经证明2017不仅没有价格下跌的逻辑依据，反而是支撑价格上涨的因素大量集中，2017年的价格供需关系、渠道心理、库存状态都是一种有利于上涨的态势，目前价格水平已经到了正常合理水平，所以2017年茅台的经营策略是防止价格上涨，而不是防止价格下跌! 茅台酒2017年不涨价，销量增加15%的政策可能与2017年的对茅台酒的需求量不符，2017年实际的终端需求加上渠道增库存的合计需求，将导致这一年的需求增长在30%左右。也就是说2017年茅台酒的客观市场需求量在3万吨左右。如果供给达不到3万吨，会激发起价格上涨，而价格上涨又会让渠道补库存的动作过猛，进一步推动价格上涨，极有可能会引发一次不正常价格向上波动， 因此，2017年茅台首要的工作是防价格上涨，茅台酒逻辑上已经存 在价格过度上涨的潜在因素，需要未雨绸缪。抑制过度上涨的方法就是加大供应让实际供应的增量与市场的需求增量相一致。2017年茅台市场供应量应该增加到30%的增长。如果茅台客观上没有这么大的供应量，那么就应该考虑提价。如果市场需求量大于茅台的最大供应能力价格必定上涨，此时如果不提价就会刺激渠道博涨价的不正常囤积需求。 因为2016年价格已经明显的上涨，而且出现了供应紧张的情况，于是2017年整个渠道的心里从悲观经历2016年的正常化，将会出现了加速补库存的情况（其实16年三季度茅台预收款大幅增长就包含着涨价带动的补库存情况）。17年这种乐观的预期和心理将大量表现，这种心理乐观的表现就是渠道加大进货量，增加渠道库存。补库存的客观需要我个人认为至少占茅台需求量的10%左右。所以到2017年，茅台的社会需求担忧可能出现30%以上的增长。在这种情况下，15%的供应量加不提价有可能是不能够适应市场状况的。这一观点是我写这篇文章的最根本的意图，我实际上通过一系列的论证和分析想说的是茅台公司，2017年设定的15%供应量增长，同时不提价，可能存在着不适合市场现实的问题。 茅台需要建立一种基础的信念：“几千个个体的、离散的经销商，每一个经销商都是信息孤岛，他们不可能对全局性供需关系有理性的认识，经销商不可能理性的按照正常的供需关系确定合理的价格。几千个离散的经销商的行为只能受价格的影响，价格下跌时就狂抛，价格上涨就疯狂囤积，这是不能改变的客观现象！”在这种情况下，茅台的价格稳定历史性落到了茅台公司身上。只有茅台公司知道全局性供需关系，也只有茅台公司能够保持理性制定相应的供货和出厂价政策，只有茅台公司能采取相应的措施干预经销商心理和预期。我自己跟茅台的中高层干部有接触，我感觉茅台的管理层是有仁德之心的，当经销商不挣钱的时候，茅台管理层对保证经销商的利益是有考虑的，让经销商能够把过去几年的损失适当补回，这种愿望是仁德之心的体现。但另一方面，价格猛于虎，稳定的价格必须在市场价格陷入不正常波动之前，由茅台公司提前干预才能实现。只有提前主动地干预价格，才能维护茅台价格的稳定。价格稳定是所有茅台利益关联方的共同利益，稳定有利于经销商利益，有利于企业利益，有利于消费者利益。如果没有足够的供应量又不提价，茅台经销商的就会接收到错误的信号，这种错误的信号必然引发经销商非理性囤货，导致价格非理性波动，一旦出现这种情况，对所有的人的利益都是不利。几千个经销商本身不能够自动维持理性合理价格。如果茅台没有足够多的库存供应市场，就应该考虑在淡季的时候果断提价，否则价格可能失控！ 2017年乃至2018年茅台的经营形势都是确定无疑的成长和发展，从历史的视角看经历了转型之后，茅台的发展态势和成长速度一定比转型之前更加扎实稳健，更加有成长潜力。在逻辑上转型之后必定迎来一场客观的高增长期，这个高增长将在2017年和2018年出现，每一年的收入增长水平将接近30%，相应的利润增幅高于收入增幅。加之茅台在2016年已经结余了170亿的预收款，因此，不久的将来茅台的利润水平和市值规模将确定无疑地超过，目前的全球酒水老大帝亚吉欧公司，成为全球盈利规模最大、市值最高的酒类公司。 逻辑上茅台的2017和2018是确定无疑的美好时光，只要价格能够稳定住这个美好时光就会必然的展现出来，如果价格不能稳定住，就会有美中不足的遗憾！ 在具体分析的过程中，因为我完全不掌握最详细的供需数据，尤其不掌握过去几年真实的销量增长出产量增长的数据，所以我的数据可能是有一些错误的，但是这个分析逻辑应该没有什么问题。茅台公司和专业经营者可以结合手上的数据和资料，按照这种逻辑重新分析一下，应该就能得出更准确的客观情况。 文章最后我想说一下，为什么茅台酒的价格会随着人均收入的增长同步增长？这里面的原因可以类比于中国的压岁钱和份子钱的变化。中国人都有一种真实切身的生活经验，随着收入水平的提升给小孩儿的压岁钱，给他人结婚的份子钱逐年增长。我的研究发现茅台酒的价格随收入升水平提升而提升，与压岁钱和份子钱逐年上涨的原理完全一样。
茅台酒2000年到2012年销量
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