既可锋利如矛直刺人心,也可薄如蝉翼一触即溃
话语的力量
美国一家医院里,一位病人被诊断为癌症,他的主治医师自以为幽默地说:“你体内有定时炸弹。”没想到,这句话却像一颗子弹打中了病人,并且时刻回响在他耳边。结果,病人的身体越来越差,六个月后去世。尸检和解剖后,医生意外发现他根本不到死的时候,因为癌变的肿瘤仍然很小,尚未扩散。
这种情况发生不止一次,科学家发现,很多病人不是死于癌症本身,而是死于我将因癌症而死的想法。假如那位主治医师说话婉转些,不提定时炸弹,多谈治疗方法,给病人更多希望,他能活得更久。
这就是话语的力量!一个人可以没有金钱,没有势力,但他却能拥有话语,而且话语是一个人所能使用的,最强大力量。
话语到底是什么?它是一种有意义的声音。我们说话时,气流摩擦声带并振动,发出大约200赫兹的振动波,这就是声音。它进入外耳道后大约140毫秒,大脑的听觉中枢开始处理,并分析每一个字词的意义。
话语声音对大脑的刺激反应很迅速,很强大,有时能让大脑自动屏蔽其他事情。它有很大的魔力,能使凶恶匪徒畏罪自杀,也能使临阵军兵战不畏死。它能重构我们的思维、心理,能显现我们隐藏的内心情感,甚至能使陌生人完全被接纳。
话语为什么有这样的力量?怎样才能有效地发挥这种力量?研究发现,话语至少有4种力量,能被我们有效利用。
第一种:使嫌疑犯招供
我们被提问时,常以“是”或“不是”回答,来实现自我保护。这是一种本能,在审讯嫌疑犯时,表现特别明显。
美国一家看守所,关押了一名嫌疑犯,名叫库帕。他被指控谋杀,接受审讯。但他拒不认罪,心里默想:“警察根本没抓住我任何把柄,我必须小心应付,千万别犯傻……”希尔探长坐在他对面,沉思着怎样使库帕招供。通过察言观色,探长发现库帕隐瞒了一些事情。在采取一定审讯技巧后,没有刑讯逼供,库帕不知不觉坦白了。
这种技巧就是削弱自我保护意识。当一个人醉酒或困乏时,就昏昏欲睡,意识薄弱,不经意间吐露实情。警察常用的一种方法有以下三个步骤:
第一步:合理化,即貌似有理的开脱,希尔探长首先为库帕的罪行开脱道:“在极端情境下,你所做的是正常行为。”
第二步:责任转移,探长继续道:“你被激怒了,而且除了你的做法外,没有其他更好的解决办法。”
第三步:大事化小,给嫌疑犯心理安慰:“你还不是很糟,这种事全世界每天发生上千次。”
一步步地,把凶杀的罪责转换为见证事故的话题,削弱嫌犯的自我保护意识。
还有一种方法就是用言词不断给嫌犯施压,当他情绪紧张,神经紧绷时,也会不经意间吐露实情,即使最顽固的嫌犯也会招供。
一开始,嫌犯被强烈要求,复述还原犯罪现场,一旦偏题,立即打断。审讯员不断施压,不断拉近两人的距离,哪怕有偏题的一丁点苗头,立即打断。强大压力下,嫌犯渐渐不支,心理防线一触即溃。这时,审讯员再提出嫌犯的犯罪动机,要么是道德上可接受的,要么是可理解的。无论哪种,嫌犯都无法拒绝,只能供认不讳。
第二种:使潜意识显现
人的心态、思维,能用不同话语表达,而这些不同话语所暗含的语境,反过来又重构我们的心态与思维。
当年9·11事件发生,新闻报道的措辞很有意思。刚开始报道是“大灾难”,后来变成“受害”,又变成“伤亡”。一般情况下,受害的语境对应犯罪,而伤亡则对应战争。
措辞的改变,导致语境的改变。就这样,事件发生之后数小时,一次袭击就变成了宣战。9天后,再也不提“搜捕元凶”,而只说“反恐战争”,布什总统甚至提到了“十字军东征”——这是1000年前欧洲罗马帝国反对伊斯兰教穆斯林,发动一场持续200年的军事征战。
语境是隐藏于心理深处的观念,也就是潜意识。它归纳零散的信息,形成“观念主干”,与之无关的,被自动剔除。潜意识不易察觉,但通过语境信息对大脑的刺激反应,可以显现出来。这种信息刺激越强烈,显现就越明显。
“冷”这个信息进入大脑,人会感觉到冷。而“一杯冷咖啡”的信息进入大脑,人不仅感觉到冷,还想起陈腐冰冷的咖啡形象,产生厌恶情绪。因为“一杯冷咖啡”比“冷”的信息强烈,而且还引起大脑皮层嗅觉中枢的反应。
第三种:利用下意识
做个小测试,来看看话语如何使我们的下意识显现。你想象一个情境,并说出这句话:“好朋友有困难,我肯定鼎力相助。”说话的同时,必须做出摇头动作。
你能做得到吗?花多长时间能做到?实际上,大部分人不能立即做到,必须花时间练习,只有极少数人能很快做到。因为说自己愿意时,他会下意识地点头,而不是摇头。
请快速回答这三个问题:
1.冬天时,天上会下什么?
2.新娘的婚纱颜色是什么?
3.奶牛喝什么?
90%的人会下意识地回答:雪、白色和牛奶。但真正的答案是:雪、白色和水。
因为前两个问题有一个共同点,它使我们联想到白色。下意识地,大脑把白色与“奶牛”联系起来,就想到了一种白色物质——牛奶。
这两个测试表明,下意识通过大脑对我们身体进行操控,在不知不觉间牵着我们的鼻子走。因此,借助话语信息的刺激反应,可以利用人们的下意识来操控对方。这种下意识的操控效应,在广告行业经常使用。“纯手工打造”的宣传语,总能让人迅速选择购买。
有两种轿车,一种是宝马轿车,一种是巴伐利亚机械制造厂的轿车,你会选哪一种?绝大部分人毫不犹豫选择第一种,因为“宝马”使人想起美妙的意境,而“巴伐利亚机械制造厂”则没有感觉。实际上,这两种轿车完全相同。宝马是BMW的译名,而BMW是巴伐利亚机械制造厂(Bayerische Motoren Werke)的缩写。因此,“宝马”这个译名其实就是利用了人们的一种下意识心理。
本文源自大科技*百科新说2016年第5期文章
第四种:使劫匪屈服
美国FBI一项有意义的工作是人质谈判,就是与劫匪谈判、周旋,尽可能保证人质安全,尽可能拖延,直到劫匪被抓捕。
与劫匪谈判,必须掌握他们的说话习惯与遣词用句。首先,谈判员安抚劫匪,使劫匪情绪稳定,慢慢转到为他设定的角色立场;然后,使他意识到警匪不再对立,而是站在同一条战线上,共同解决问题。
好谈判通常是这样的:
“某某,我希望你(正式、表尊敬的用语)知道,人质(具体指向)如果被枪(不明确劫匪的罪责)射中,哪怕射中脚(非致命伤),也会引起恐慌(非故意的),并由此引发任何可能的后果。
“但事实表明,到目前为止,你平稳地控制着场面局势,这意味着没有人受伤(警匪不再对立,而是站在同一条战线上)。这是最棒的!每一个人都知道这(对劫匪刑拘的含糊表述)。我们一起想想看,能不能用一种和平的方式,使我们所有人(不仅是人质)都安全离开这里?”
谈判中最重要的是信守承诺!否则,一旦劫匪发现警方撒谎,局面立马失控。
本文源自大科技*百科新说2016年第5期文章
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