作者：黄汉伟
经授权转自公众号“P2P销售管理”
ID：p2pxsgl
对贷款销售人员来说，通过率是决定放款业绩的一个重要因素，也是体现个人的业务能力和工作细致程度的一个衡量指标。本文将从前期接待客户、中期整理单件、后期审核提醒三个环节来阐述。
有的小伙伴可能是为了“效率”着想，把客户晾在一边填写申请表，自己跑去复印资料，这是很多人特别是新人最容易犯的一个错误。须知指引客户填写申请表这个过程，是给了我们与客户一个交流沟通的窗口，我们可以从客户的言谈举止中得到一些资料以外的信息。比如客户在填写住址和单位地址时是清晰快速还是模棱两可，在填写联系人号码时是干脆利落还是疑虑抗拒，这些小细节都是我们可以观察到的。另外借着填表的机会，我们可以向客户灌输资金用途正当、额度需求合理、还款要准时、联系人要真实、贷款要配合等观念。
客户带申请资料过来，我们必须细心审核提交的资料，比如资料是否过期，流水涵盖月份是否足够，工资发放是否稳定，有无其他补贴或奖金，工作证明是否具备全部要素，等等。当场发现，当场提问，并让客户尽快补充。千万不要等客户离开公司后再打电话询问，这暴露了我们的不专业，也让客户烦躁。
①填表的时候要对照客户的资料，这样才能保证资料信息与申请表信息是统一的；
②先填联系人信息，再填其它信息，这样能避免客户产生烦躁抗拒的心理；
③填写联系人号码时最好叫客户对照手机上的号码，同时可以观察手机上的联系人名称是否与申请表的身份一致。
资料齐全后我们就要整理客户的资料了，此时在网上百度的工作必不可少。我们要百度客户手机号码，公司固话，联系人手机号码。第一个目的是查询号码的归属地，一般而言，配偶，同事和朋友号码的归属地就是申请贷款所在的城市。
一种常见的情况是未婚的客户填写父亲或母亲联系号码，而父母又在老家的，我们一定要关注号码归属地与身份证籍贯是否一致，如果不一致，大家就要小心了，很大可能客户是怕父母知道贷款事项而填写比较要好的朋友充当联系人。
除了查询归属地，百度号码还能让我们在网上了解是否有负面信息，比如客户是否有在网上做一些本行业本公司以外的广告，客户号码对应的广告人姓氏是否与客户一致，联系人是否从事贷款或中介行业，单位固话是否有另外一个公司在做广告。我们还可以百度客户单位名称，看是否涉及一些诈骗信息，网上广告的单位地址、固话是否与申请表一致。在百度客户信息如果有问题时，必须询问客户，看是否有合理的解释。
我们要有一种观念，那就是客户是不专业的，我们必须详细耐心的指导他配合整个贷款流程。我们在整理单件的时候，可以扮演审批的角色，提问客户。
而提问应该是这样的：麻烦你讲一下你的身份证号码、你现在的住址、你单位的地址……而不能这样问：你的身份证号码是不是这个？你的住址是不是这里这里？你单位的地址是不是在哪里哪里？
各位小伙伴一定要用心去体会这两种核对方式的不同，第一种方式是我已经有你的信息，我故意问你，看你能不能流畅的回答出来；第二种方式是我只是根据资料简单复述你的信息，问你是或者不是。前种方式能让我们事先知道客户能否准确无误地回答各个问题，一旦客户回答时支支吾吾甚至回答错误，我们一定要提醒客户到时候我们审核人员也是要了解这些信息的，如果没有记忆清楚，是必拒无疑的，这样才能引起客户的重视。
对于单位固话，我们可用快递、信用卡、应聘、保险等方式去核实。
在此举个酸菜鱼的经典案例：我有一个老同事想核对客户单位固话，他打电话过去，接通，问道：请问是否某某公司？对方回答：是。他接着说：你们有个同事订了我们的酸菜鱼，我找不到地方，请问你们那里地址是不是哪里哪里？对方说：是。
通过灵活的技巧就解决了固话问题。对于一些不知道客户贷款的联系人，我们都可以利用以上几种方式去核实。对于可以知道贷款的联系人，我们就可以开门见山了，比如是否知道客户的贷款用途，是否支持贷款，在公司担任什么职务，有无不良嗜好，住在哪里等等。还有一些新人由于胆怯不敢打核实电话，那至少也要打通联系号码才挂，如果出现空号、过期、长期关机等情况，要及时叫客户更换联系人。
资料递交上去，征信回来后，我们要在审核之前提醒客户接听电话。首先我们一定要打电话亲口提醒客户。
提醒的内容有：
①公司大概什么时候会打审核电话，一定要保持手机畅通，注意接听；
②审核电话一般是什么区号开头的；
③公司一定会问你身份证号码、资金用途、需要额度、月供、住址、单位固话、单位地址等等问题，一定要准确回答；
④请先跟联系人打声招呼，怕他们看到外地固话，以为是诈骗电话，不敢接听，导致无法核实信息；
⑤其它需要提醒的细节。
还要跟客户讲清楚：审核电话是整个贷款流程中最关键的环节，前期你准备资料和我整理资料都花了不少的时间，申请成功与否就看接听审核电话是否顺利，请一定配合我们审核人员，接完电话很快会有审批结果出来，我会第一时间通知你。
打完电话，建议再编辑包含以上提醒内容的一条信息发微信或短信给客户。总之我们做好这个环节的目的就是让客户重视接听电话，而不能让客户觉得审批打完电话就一定会批款。实践中经常会看到我们的小伙伴这样说：公司要打电话了，你要注意接听。然后嘀一声挂了。这种提醒是没有多大意义的，因为把客户想得太专业太聪明了，并没有交待什么具体内容。
我们交资料之前要养成一种好习惯，就是把申请表留底，最好拍照。这样在客户接听电话之前我们可以把申请表通过微信、QQ等方式发送给客户，让客户对所填的信息更加清晰。
总之，处理每一个客户的贷款申请都是一种技术活，需要大家细心的去研究和整理。抛开信用记录不良，还款能力不足等客观的被拒原因，很多贷款申请的通过与否，跟销售人员的用心与否是分不开的，希望本文对大家有所帮助。
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