销售=收入 杜云生
第三辑 卖向巅峰的1000句必胜问句
教课主要内容
1、 打电话用语
2、 电话解除顾客抗拒
3、 电话约谈客户
4、 电话成交客户
5、 当面解除顾客抗拒
6、 如何当面成交顾客??
第一课：打陌生电话
; 了解需要：(急切地说话；你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。 我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗~ 我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗~ 我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗~ 我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康是怎么维护的呢~ 我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司在人才招聘方面，有什么看法和评价呢~ 我希望更多地了解您的需要：??
开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。
封闭式问题：问出一个问题，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。
开放式问题的好处：在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣，并且说yes。
; 我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司目前的XX(；的
呢~
关键的问题：你要很真诚，让他们知道：你很关心他们。
; 我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明XX产品来解决贵公
司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢~
决定购买：
; 上一次您是怎样决定购买XX产品的呢~对于您正在使用的XX产品或服务，您最喜欢哪
些方面呢~
主要优点：
; 我们提供的XX产品或服务的主要的优点是：1；??2；??3；??；你对哪一点最感
兴趣呢~这一点为什么对您很重要呢(了解这一点对对方的重要性；~这个优点能达到
您的要求吗~
行业：
; 你为什么会想做现在这一行呢~
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销售=收入 杜云生
哈哈
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销售=收入 杜云生
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销售=收入 杜云生
如何制造一个问题(卖给客户的是解决方案；：
; (先呈献给客户一个众所周知的事实；XX老板，你也知道，销售人员很少能做到，老
板或公司为他们设定的目标，XX先生，您说是吗~根据我的经验，如果缺乏训练就不
会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧。而且销售人员会把他们自己
的无能怪罪到商品和别人的头上，自己却不承担责任。你说是吧~XX老板，你是如何
确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢~
事先未经招呼就拨打电话给顾客：
; 我打电话来是要向你介绍我们的XX项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超过
你的期望，你有兴趣听听我的意见吗~(若说yes，就能约到对方见面；XX先生，我想
与你当面谈谈这件事，可不可以定在X月X日对你比较合适方便呢~上午还是下午对你
比较方面呢~X点或是X点对你比较方面呢~我很期待跟您见面。(所有电话里说的方
案都是无效的，所有的电话目的都是约见面，不见面无法有针对性地提出对您有帮助的
方案；
更好的办法：
; XX先生吗~ 您好，我是XX机构的XX(激动地说话；。我打电话给您是想向您提供一个
做生意的更好的方法，我们见面时我会向您说明我们的XX产品或XX服务会带给您您希
望看到的结果的，我们在X月X日碰一次面，好不好~还是在X月X日好呢~
曾向另一家出售：
; XX先生您好，我市XX机构的XX，我想让您知道，上星期我曾经将我们公司的XX服务
培训给另一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域，所以我想贵公司在竞争激烈
的市场中，一定希望能得到更好的甚至同样的优惠，对不对~那我们定在X月X日跟你
见面，还是X月X日比较合适呢~
还企求什么呢~
; XX先生您好，我是XX机构的XX，您有时间和我说几句话吗~(对方同意或不说话，就
是允许你说下去；XX先生您是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢~对于这种产品
你还企求什么呢~要是我能向您表明我们的XX产品能够满足甚至超过您的要求，您一
定很感兴趣吧，是不是呢~(有可能的话，应尽量约一个见面时间；X月X日X点钟我
们见一个面好不好，或者X月X日X点钟更合适呢~
增大营业量：
; XX先生你好，我是XX机构的XX，您是否想到过，使用我们的产品(或服务项目；可能
会扩大您现有的营业收入，我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在X月X日碰一
次头吗~或是X月X日时对你比较方面呢~
领先产品：
; XX先生你好，我是XX机构的XX，我们的产品(服务；公认是领先的，我想您一定很有
兴趣了解，我们的XX产品(服务；一定也能加强贵公司的领先地位的。贵公司在你的
行业中保持领先的地位，对贵公司很重要，您说难道不是吗~XX先生。
重要的数据：
销售=收入 杜云生
; XX先生你好，我是XX机构的XX，我有几个重要的数据想让您知道，我们的XX产品每
年可以省下您XX元人民币。要是我向您说明我是怎么样做到这一点的，XX先生，您一
定对明年剩下XX元人民币很有兴趣对不对~这只要花您几分钟的时间，你就会弄清楚
的，我们看下日历，好像X月X日对我们来说是一个不错的见面时间，还是X月X日比
较合适呢~
增大营业额：
; XX先生你好，我是XX机构的XX，只需要几分钟时间我就能向您说明我们公司是怎样帮
助贵公司的营业额至少提高20%的。增大营业额正是您想做的事，不是吗~(卖的不是
教材，卖的是增大营业额；
给您送钱：
; XX先生你好，我是XX机构的XX，很高兴我有可能要给你XX元人民币。(这时对方会问
你是怎么回事，您就有了，接下去讲话的话头；
和你们一样的公司：
; XX先生你好，我是XX机构的XX，您一定有兴趣知道我们的产品，已经成为XX家和你
们一样的公司所采用的产品了。您会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们
一样的好处的。查日历，我看一下X月X日我们见一次面比较方便呢，还是另外一个日
子比较方便呢~(他的竞争对手已经成为你的客户了，他会比较紧张；
更大的利润：
; XX先生你好，我是XX机构的XX，明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴
趣~如果我们能碰一次面或安排一次会议，我就能告诉您几种增加利润的办法，让我们
XX见面或XX是不是对您更合适呢~
经别人介绍而拨打的电话
我们曾为他人服务过：
; XX先生你好，(介绍人姓名；曾经建议我向您打一个电话，因为我们为他们提供过许多
服务。(介绍人姓名；和他们公司都觉得我们的服务对他们很有帮助，他们认为我们同
样也可以为贵公司服务的。您看我们可以约个时间见面吗~
我们的客户：
; XX先生你好，我今天特地打电话给您，是陈先生[介绍人]的建议，他从1999年起就是
我们的客户了，他对我们专门为她所举办的培训课程感到非常开心。据陈先生的看法，
这些培训课程真得有助于提高他们公司的利润(士气或产量；。陈先生认为您一定会考
虑我们，能为您提供帮助的，您说呢~
电话约谈
了解看法：
; 我之所以特别想见见您，是想让您了解，我公司一些客户的看法，他们认为，我们是他
们赚了更多的钱，而且降低了更多的成本，减少了更多人员。
提高：
; (向对方表达自己激动的心情；您对提高利润(士气或产量；一定有兴趣吧~
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