摊贩管理学：蔬菜摊会卖水果，水果店为啥不卖蔬菜？

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 文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

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爱生活的小巴最近经常买菜，发现一个很有趣的现象：

卖菜的基本都是集中在一个市场，会搭着卖些水果；但卖水果的通常是在街上有一间小店铺，很少卖蔬菜。

小巴有时候在水果店里买了水果，还要单独去菜市场买点蔬菜；有时候在蔬菜店想买水果，发现品种也不多，最后还是会去水果店。

小巴想：蔬菜和水果明明非常近似，都属于农作物，为什么会出现这样的差异呢？

小巴带着这个问题问了来自美国理海大学的姚余梁教授，姚教授转而问了小巴三个问题：

① 为什么蔬菜要在菜市场一起卖？

② 为什么水果要在专卖店卖？

③ 为什么不搞一个水果市场？

第一个问题，小巴想：因为与水果相比，蔬菜的品种更多，利润率更低，也更需要方便顾客。所以，能把所有蔬菜商都集中起来的菜市场，就成了必然的选择。

第二个问题，小巴想：水果的品种相对较少，但利润率高，所以商家能够支付得起专卖店铺高昂的租金。

第三个问题，小巴想：因为水果的总需求要比蔬菜小。一个菜市场可以让十几家蔬菜商都活下去，但如果有十几家水果店都开在一起，需求量不足，供应量超标，就会引发激烈竞争，最后活下来的只有一、两家。

三个问题答完，最初的问题也就有答案了：总的来说，因为水果的利润率比较高，蔬菜商带几种水果卖是划算的，水果店卖蔬菜则是不划算的。在租金高昂的水果店里展示利润率低的蔬菜，就算有需求，卖出去了，也覆盖不了成本。

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爱生活的小巴最近除了观察蔬菜摊和水果店之外，还观察了路边的夜宵摊位，也发现了一个现象：

那些卖“黑暗料理”的路边摊都是现炒现卖的。那为什么不提前炒好，有人买时再加热一下呢？就像便利店那样，这不是省力很多吗？

姚余梁教授同样给了答案：

 

第一个原因叫做“信号博弈”。

在顾客的眼皮底下炒饭、炒面，能够传达一种安全、美味的信号：我的料理货真价实，不骗你。同时，也在向潜在的客户传达一种“我这里生意兴隆”的信号。

 

第二个原因叫做“延迟制造”，英文叫做Postponement，是重要的供应链管理概念。

 

假设制造商要生产一个产品，这个产品有五个部件，每种部件又都有五种选择，那么生产商总共有多少种组合方式？如果你的高中数学知识还没有还给数学老师的话，那么你就可以算出答案是5的5次方，共计3125种组合。

 

制造商要把所有的组合全制造出来，他就要生产3125种产品，显然是不现实的。但制造商显然也不可能就生产1种产品，因为顾客的需求是非常多样的。就像路边摊有供应炒饭、炒面、炒粉干、炒年糕等几种不同的主食，还有鸡蛋、火腿肠、肉丝、牛肉等等一大堆加料，不会有哪家路边摊只供应蛋炒饭这一种。

 

面对多种不同的需求，是制造商的常态。所以，就需要引入“延迟制造”的概念，通过设计产品和生产流程，把制造出差异化的那一个节点，延迟到越晚越好，离顾客越近越好。

 

最典型的例子是服装巨头ZARA。ZARA只向供应商购买原织布，等到生产成衣服时，再把它染成不同的颜色，这就是把颜色的差异化定制从原料供应延迟到了生产制造环节。

 

路边摊运用的也是同样的原理，如果他事先做好的话，他得做二十几种不同的食品摆在那里头等顾客来挑选，非常不经济。所以他要等着顾客确定要不要葱、要不要辣、要不要香肠之后，才开始制作，这样只要按需制作一次就够了。

 

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在生活中，有各种各样的现象，我们习以为常，但却很少思考为什么会是这样。

 

比如，饺子店为什么也是现包现卖，煮提前包好的饺子不是也没差吗？

又比如，网购如此廉价方便，为什么商品单价更高的便利店反而越开越多？

 

这些现象全都与管理学有关。很多人认为管理学是高高在上的专业知识，其实不然，管理学在生活中处处可见。比如上面的“蔬菜水果问题”，就牵涉到了4个管理学概念：利润率、品种、顾客需求、供应，“路边摊问题”则涉及供应链管理和订单管理。