‘’围魏救赵‘’之计原文为:‘’共敌不如分敌,敌阳不如敌阿‘’。译文为:与其攻打集中的正面强敌,不如迫使敌人分散兵力以后再打,迎击敌人的正面改势,不如迂回到敌人虚弱的后方,伺机消灭敌人。
这一军事策略,提高到哲学高度分析以后,就可看到,这是事物发展普遍存在的一条辨证规律。因而,人对之掌握与运用,就是一种方法论。不但古代战争可用,现代战争也可用。各行各业运用它,都会获得奇迹般的成功!
范旭东先生不但是化学家,还是足智多谋的企业家。第一次世界大战爆发时,西欧各国忙于战争,输入到当时中国的‘’洋碱‘’(即肥皂)数量大幅萎缩一一从1914年的315万吨下降到1916年的21万吨,中国的肥皂市场出现了供需不济的真空期,市面上严重缺货。
当时。一向从事盐业生产的范旭东把握住这个有利的时机,极力倡导和四处奔走,并于1918年成立了中国第一个制碱企业一一永利制碱公司。
第一次世界大战结束后,一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场。这时,他们发现在中国有了‘’永利‘’这个竞争对手,尽管软硬兼施,都不能把永利纳入自己的控制之下。经过一番策划和准备,‘’卜内门‘’调来了一大批纯碱,以原价40%的低价在中国市场上倾销,想借此打垮‘’永利‘’。
新生的‘’永利‘’处在生死存亡的紧要关头,范旭东不由得焦虑万分。他知道,‘’永利‘’和‘’卜内门‘’相比,实力悬殊大。如果降价与‘’卜内门‘’竞争,要不了多久,‘’永利‘’就会财枯力竭而倒闭;但不降价,产品又卖不出去,资金也收不回来,无法再生产下去,‘’永利‘’也等于名存实亡。向‘’卜内门‘’俯首称臣,岂不是前功尽弃?范旭东记得创业之初,‘’卜内门‘’的驻华经理曾讥讽地说:‘’碱在贵国确实是非常重要,只可惜先生开业未免早了一点,就条件上说,再晚30年也不迟。‘’范旭东慨然一笑:‘’恨没早办30年,事在人为,今日急起直追,还不算晚‘’。现在面临困境,难道‘’永利‘’就一筹莫展了吗?
一天,范旭东在书房里低头踱步思索对策。猛一抬头,看见墙上挂着的一张自已在日本留学时的照片,不禁回想起青年时代因‘’戊戌变法‘’失败受株连,不得不避开清朝政府的锋芒,东渡日本。‘’永利‘’的创立,不也是利用‘’卜内门‘’锋芒暂敛之时吗?如今‘’卜内门‘’锋芒毕露,是否也可以‘’东渡日本‘’呢?对,现在日本工业较发达,是‘’卜内门‘’在远东最大的市场。欧战刚停,百废待兴,‘’卜内门‘’的产量有限,能运到远东来的碱为数不会太多。这么多的碱运到中国,日本的碱市场必然相对吃紧,我们何不趁机进入日本从后面改击它呢!
当时日本的三菱和三井两大财团都想在商界执牛耳,相互间竞争非常激烈。三菱有自己的碱厂。三井没有,完全依赖进口,这不正是突破口吗?
范旭东迅速与三井协商,愿意委托三井在日本以低于‘’卜内门‘’的价格代销永利生产的红三角牌纯碱。三井想到,一不要自己的资金,二有利可图,三解了燃眉之急,因此,很快就与‘’永利‘’达成了协议。相当于‘’卜内门‘’在日本销售量1/10的红三角牌纯碱苑如一支奇兵,透过三井财团遍布全日本的庞大销售网,向‘’卜内门‘’在日本的碱市场发动了攻击。质量与‘’卜内门‘’相同、但价格低廉的红三角纯碱很快在全日本造成了纯碱价大跌的影响。为了保住日本市场,‘’卜内门‘’不得不随之降价。
由于‘’卜内门‘’的碱在日本的销售量远大于在中国的销售量,这一降价当然损失惨重。‘’永利‘’的碱在日本的销售量没超过‘’卜内门‘’的1/10,价格比‘’卜内门‘’在中国的最低价还高一些,损失相对甚微。结果是,‘’卜内门‘’虽然在中国处于优势,在日本却穷于应付‘’永利‘’的频频挑战,而处于极不利的地位。
首尾难顾的‘’卜内门‘’在权衡利弊之后,发现保住日本市场比在中国进攻‘’永利‘’重要得多。因此,‘’永利‘’在日本发起改势后不久,‘’卜内门‘’通过其驻华机构向‘’永利‘’表示,愿意停止在中国市场上的碱价的倾轧,希望‘’永利‘’也能停止在日本的类似行动。范旭东趁机提出,要求‘’卜内门‘’今后在中国市场上的碱价如有变动,必须事先征得‘’永利‘’的同意。‘’卜内门‘’无可奈何地同意了。
强大的‘’卜内门‘’骄横不可一世,误以为新生雏鸟‘’永利‘’不堪一击,然而它的扼杀性进攻却被范旭东先生巧施‘’围魏救赵‘’的妙计给彻底粉碎了。
任何强大的对手必有其相对的弱点,避其锋芒之所向,攻其弱点之所在,这就是助你成功的‘’围魏救赵‘’的精义。
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