新人如何主顾开拓和分类管理

主顾开拓关系着寿险职涯的长短，有们经理说过如果你有100个客户，那你可以在寿险这个行业吃一辈子了。对于一般人来说维护500个客户就不轻松了，比如一天回访两个客户，那一年也就见一次吧。

对于新人来说前期是很难的，第一客户在哪里？下一个客户在哪里？公司培训的很好，可是找谁说呀。找不准就会碰钉子的，大早会是热情澎湃的，可是一出门怎么看到就是冷面孔呢，新人总是被打击再挣不着什么钱，那点热情慢慢就磨灭了。

所以，一般建议新人不要自找没趣硬碰硬。有以下方法供参考：

一、建立准主顾100档案信息

这个大家都非常熟悉，但是执行去做的只是一少部分吧。

建议新人将手机里所有人、你的邻居、同学、以前同事、家人等都登记出来，如果想不出来，你能瞎编也行(后期可以通过缘转介绍、社区咨询、陌生拜访、市场调查问卷来不断扩充准主顾名单。

二、准主顾的信息管理和分类

通过六大要素进行给客户分类：

(一)、职业

A、蓝领1分

B、白领2分

C、专业人士3分

(二)、收入

1、年收入12000元以下0分

2、RMB12000至18000为2分

3、RMB18000至36000为4分

4、RMB36000至60000为5分

5、RMB60000至100000为6分

6、RMB100000以上为7分

(三)、年龄

1、25岁以下为1分

2、25至34岁为3分

3、35至44岁为4分

4、45岁以上为3分

(四)、婚姻状况

1、未婚1分

2、已婚无子女2分

3、已婚有子女4分

(五)、业务员与准主顾拜访频率

1、有时1分

2、经常3分

(六)、业务员与准主顾建立的关系时间长短

1、6个月以下1分

2、6个月至12个月2分

3、一年以上3分

优先拜访分高的准主顾，成功率高！

三、客户分类管理

已经谈成的客户分为长险客户(三年以上的寿险客户)和短险客户(例如信用卡客户、保险卡客户、车险客户、团体险客户等)。