实录 | 金融保险社区店运营管理

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金融保险社区店运营管理

编辑：苗    苗

口述：曹景敏

国内外独立代理人的情况

目前全球来看，独立代理人在欧美、日本的发展具有一定代表性。日本的代理人制度主要包括两种类型：寿险营销员和财产保险代理店，前者主要应用于人寿保险市场，而后者则主要应用于财产保险市场。日本保险中介市场主要分为保险代理店和保险经纪公司两种，是一种以保险代理店为主体、保险经纪公司为补充的体系。

产险公司以开拓代理店为中心发展起来，寿险公司以销售人员个体推销为主，几乎不通过代理店。但是近年来情况有些变化。寿险公司也逐渐拓展保险代理店，且具有燎原之势。

代理店是日本保险市场的主力。日本财险公司设立的门店多，在全国20多万家，90%是专属代理门店。专属代理人是和保险公司签订合作代理的协议，主体是独立经营个体，从法律主体和性质上完全不同于现有的个人代理人。现在的代理人是受保险公司的委托代理销售保险公司产品。

社区门店在国内的发展前景

华泰、人保等公司已开始推进门店，门店的有效性、顾客接受、市场潜力已被证明；外资保险公司将依靠门店发展，未来5-10年内会是门店的爆发增长时期；每城市会有几百家、几千家门店，全国十几万家，将改变竞争格局，重新界定市场份额和公司的领袖地位。

行业竞争重心将从价格战转为以客户长期关系为中心的销售网络建设；保险门店将根本改变保险客户服务的观念，提升行业形象，体现客户价值；保险门店的发展必然采取以加盟门店的形式；门店的成功关键在效率；保监会应逐步加大支持保险门店发展的力度。

社区门店在国内的特色发展之路

目前在美国、日本、香港等保险业发展相对成熟的地区，保险门店的发展十分迅猛，已成为当地保险业务发展的重要方式，需要我们大陆学习借鉴。然而中国与国外很多国家又有许多不同之处，所以要走自己的特色之路。

中保联社区门店如何运作

齐鲁e门店在山东进行试点，门店已建立近20个，目前齐鲁代理发展速度快，是第一批践行者。中介做门店与保险公司做门店有本质区别，也是所说的市场经济。很多主体是计划经济下的市场经济，我们线下的保险中介是纯粹的市场经济。行政的市场经济意味着要受行政的干预，而纯粹的市场经济发展以市场为导向、客户为导向发展起来。齐鲁代理在山东的试点，也是中保联在全国的试点。

通过设立齐鲁e门店为目前独立代理人的发展寻找好的出路。另外我们正在研究，目前保险公司代理人和中保联进行合作，根据注册时间和进入平台的时间进行股东奖励，分享平台带来的胜利果实。