高峰会 尽管保险业繁华似锦，但也险象环生。来点正能量，让行业卯足劲儿，向前行。?4月17日，平安寿险高峰会首次云间举行，问鼎深圳最高楼，老马叔率一众专业公司掌门人亲临现场，豪华阵容，犹如浓缩版中国金融盛会占据平安国际金融中心。在线高峰会由老马叔亲口提议、亲自带队，老话题还真互动出新意，9大信号值得品味。 保险业正在经历调整、回归、升级，“保险业姓保”已成主基调传统的寿险营销渠道势必成为保险机构发展的强大竞争力。 中国保险业创新发展的引航者——中国平安，由起家于保险，到打造综合金融，再到涉足包括互联网在内众多领域之时，让市场一度误以为平安变身科技公司！中国平安董事长马明哲时隔数年，再次亲临寿险高峰会，且阵容豪华，意义非同一般。而平安寿险受到如此高规格的待见，士气高涨毋容置疑。 1 信号 豪华阵容捧场 折射寿险举足轻重 在中国平安内部，具有30多家专业公司，争相邀请老马叔自不必说，能邀请亲临的难度可想而知。今年，老马叔建议在线互动，让所有营销人员都能参与进来，他提议、他参与是顺理成章的事，而率领中国平安旗下几乎所有的专业公司掌门人参与，并不多见。 这在综合金融领域、在保险市场释放出了什么信号？就是对寿险的重视，有了重视，才有了如此高规格。因为寿险市场正在变。 “今年的高峰会不同于往年，我们采用新科技、新模式，让更多同仁可以参与高峰会，更加直接地感受高峰会的激情，更全面地学习高峰会的精神，更丰富地分享高峰会的成果。相信大家的感受和我一样，这种形式让我们距离更亲近、交流更顺畅、了解更深入。” “寿险的高峰会也是整个集团的盛会。今天，平安各专业公司的董事长也来到了我们的会场。” 经典语录：寿险的高峰会也是整个集团的盛会 2 信号 一年投下77亿 在于重视科技提效率 市场误以为平安转身科技公司并非空穴来风，因为平安的确在科技领域的投入空前加大，尤其在互联网金融方面正在快速发展，来促进综合金融更高效、更便捷。 平安释放重视科技的信号，首先从这次高峰会“在线互动”方式即可发现。在现场展示的高科技项目，比如智能机器人、人脸识别、全息投影等等。老马叔说，这些项目是公司科技进步的缩影，公司研发的每一个先进科技，都是为了帮助大家，帮助每一位业务同仁更好地服务客户，经营客户；帮助每一位业务主任、营业部经理更好地管理团队，发展队伍。 事实上，2010年，我再次提出“要让业务员成为007，用科技让业务同仁插上腾飞的翅膀”。老马叔在互动时也透露了一组数据，那就是用1%的收入用于科技。 “2016年，集团整体收入约7745亿，我们在科技研发和创新方面大约投入了77亿。全世界像平安这么注重投资未来，这么支持业务员发展的，我们目前还没看到第二家。” 经典语录：用科技让业务同仁插上腾飞的翅膀 3 信号 营销员受礼遇 这是平安最重要的根基 在全保险行业，保险营销员队伍建设曾经大起大落，尤其互联网崛起之后，营销员被替代的议论不绝。目前来看，互联网金融正在严加整治，而“保险业姓保”则更多需要营销员大力推动，营销员的伟大之一将再次凸显。 在高峰会互动现场，老马叔用最亲民的方式与营销员打招呼——大家开心吗？（全场齐声“开心！”）大家好吗？（全场齐声“非常好！”）今天实现了吗？（全场齐声“实现了！”）等等。用保险营销晨会上的激励方式鼓舞士气，必然引起营销人员的共鸣。 “综合金融是平安赖以建立长期可持续竞争力的最佳商业模式，这一模式成功的根基，在于我们强大的寿险业务队伍，在于全集团给予我们寿险同仁最强大的支持！”这种给寿险营销员至高无上的评价，130万营销员如何的心情，大家可以想一下。 “今天，他们（各专业公司董事长）走到业务同仁中来，希望能够更多地了解大家的心声，了解大家的需求，从而为大家提供更加强有力的支持与帮助。”智慧君判断，老马叔更是希望寿险营销员大力支持保险乃至金融的发展。 经典语录：综合金融是平安赖以建立长期可持续竞争力的最佳商业模式，这一模式成功的根基，在于强大的寿险业务队伍 4 信号 专业与口碑 老马叔最大的期许 站在新时代的风口，寿险营销员需要具备怎样的素质？营销员的方向，寿险高管的指向。平安人寿董事长兼CEO丁当开门见山，寻求心中想要的答案。 “今天，我们借助知鸟平台和空中课堂，面向全国130万业务同仁进行直播，相信很多同仁都希望有机会与马总直接交流。前期我们也收集了一些大家最关心的问题，我先代表大家向马总请教一个问题，您对我们百万的业务同仁有什么期许？” 提炼老马叔对寿险营销员的期许有二： 一是专业，我们不仅要实现队伍规模的逐年增长，而且要做到队伍品质的同步提升。十年前，我们提出，平安的业务队伍，和行业其他公司业务员最大的差别，就在于我们是最专业的，我们要成为客户“保险的专家、金融的顾问、生活的助手”。社会在变、市场在变，技术在变、客户需求在变，我们的专业也要与时俱进、紧跟时代步伐一起提升。帮助业务员提升专业技能、业务水平，是全平安从上到下共同的追求。平安集团、平安保险是否可以持续百年，是否能够越走越好、越走越强，最核心的决定因素，就是专业。 二是口碑，希望我们这支队伍能够一直坚守道德的高地，建立最高的道德标准和最严格的自律规范，在职业操守方面成为行业的典范。 在这一过程中，老马叔也不回避曾经出现的问题。近年来有极少数业务员罔顾公司纪律，擅自向客户销售未经公司同意的外部产品。这种行为，轻则给客户带来困扰和疑惑，重则给客户带来损失，给公司带来经营和品牌的伤害。 经典语录：是否可以持续百年，是否能够越走越好、越走越强，最核心的决定因素，就是专业 5 信号 忠于公司 像保护眼睛一样珍惜 老马叔也在寿险高峰会上，再次向大家呼吁，珍惜平安的平台，保护平安的品牌，坚决抵制销售未经公司允许的其它公司产品。 针对老马叔一席话，中国平安全国高峰会会长叶云燕表态，无论是过去、现在、未来，我都会践行一个平安人应尽的义务，像保护眼睛一样，珍惜、保护好“平安”这个来之不易的品牌。这一番表态，暗示的是一位好的营销人员一定要忠于公司。 优秀吸引优秀，伟大成就伟大。优秀人才不但关注现在，更关注未来。针对叶云燕的提问，老马叔描绘起了平安的蓝图。 老马叔说，未来的十年，伴随中国的进一步崛起，平安必将一直走在全球科技前沿、引领国际市场，以最强大的现代科技为客户提供最顶尖的金融及生活服务，基本实现“国际领先的个人金融生活服务提供商”目标。 经典语录：像保护眼睛一样，珍惜、保护好“平安” 6 信号 忠于行业 最关心同仁收入和客户感受 平安人寿个人客户经理冠军马卫民在现场也争取到提问老马叔的机会，“寿险未来发展过程中最关心是什么”。 老马叔的答案：对于寿险的发展，我最关心两个方面，一是业务员的收入，二是客户的感受。 业务员的收入。只有业务同仁收入增加了，主任、经理收入增加了，才能证明我们的业务品质、技能产能确实提高了，说明客户更加接受我们，不但接受平安的寿险，还接受了平安其他的丰富的产品和服务。过去两、三年来，讨论最多的就是如何提升业务员的收入。为什么？因为从中国的人口结构来看，未来三、五年以后，劳动力供给将遇到下行拐点，增员将面临巨大的挑战。如何提升业务同仁的留存率？确保业务队伍不断壮大？维持寿险业务可持续的、健康的发展？所有问题的答案最终都归结为两个字，“收入”。 客户的感受。我们之所以能够在市场上生存、发展，主要依赖于客户的信任，来源于客户愿意将他们的未来托付给我们。我非常关注客户对平安的看法、对平安服务的看法、对业务同仁的看法，特别关心客户的体验、对我们的满意度是否每年都有所提升？只有当客户认为平安是诚信可靠的，感受到平安极致的服务、对业务同仁的服务满意，平安才会取得长期可持续的健康发展。 经典语录：（业务员）所有问题的答案最终都归结为两个字“收入” 7 信号 团队强则平安强 这是公司的中坚力量 梁启超说，少年强，则国强；而老马叔说，团队强，则平安强。 个人优秀则飞得更高，而团队优秀则能飞得更远。这充分体现了团队建设在发展壮大中的重要性。在今年的寿险高峰会上，深圳分公司业务总监朱美音在现场获得了提问的机会。老马叔对团队给予了中坚力量的评价。 “支部要建立在连队上”。“营业部就是我们的连队，团队长就是带领我们业务同仁，在前线奋勇拼搏的中坚力量，队长强，则团队强！团队强，则平安强！寿险之所以持续成功，和我们拥有一支杰出的部经理、团队长队伍是分不开的。” “十三年前，平安开始研发E行销系统，初期在深圳部分营业部试点，随着现代科技持续进步，过去的E行销系统已经升级到了现在大家每天都离不开的“口袋E”，这是公司为大家一直在努力的过程，未来的支持一定会更好、更快、更强。” 朱美音提出，“高峰会是否设一个团队长奖？因为团队长也很不容易。”老马叔欣然表态，很有道理，美音提了一个好建议，我们会好好研究。 经典语录：队长强，则团队强！团队强，则平安强 8 信号 打消顾虑 30-50年内互联网难替营销员 随着互联网发展，互联网保险与保险互联网连动推进，而平安的交叉销售对于金融的发展起到了巨大的作用。未来营销员何云何从？ 网络提问：马总，当前新科技发展趋势迅猛，平安很重视发展新科技平台，以后业务员会不会被科技互联网取代？ 马明哲：这个问题很有趣，确实很多业务同仁都有这样的疑惑。今天，我可以负责任地回答，绝对不可能，起码在未来30-50年内，业务员不会被科技互联网取代。 的确，现代科技迅猛发展，给全社会带来了巨大的影响，客户的消费习惯在改变，各行各业的商业模式在革新。我们的业务同仁面对这种趋势，心里有这种困惑，说明大家有自己的思考，有危机感，很好。但我可以肯定地告诉大家，不必担心！ 能在互联网上销售的产品必须非常简单、容易理解。而寿险既有纯保障型产品，又有保障+投资型产品，需要业务员根据客户不同的个人、家庭情况量身定制，客户的个性化需求差异化很大。 平安是综合金融服务集团，平安业务员的定位是“保险专家、金融顾问、生活助手”，我们要围绕客户的“医食住行”需求提供金融生活服务，有数十种产品，还有很多面对面的生活服务，是互联网所取代不了的。 经典语录：我可以负责任地回答，绝对不可能，起码在未来30-50年内，业务员不会被科技互联网取代 9 信号 掌门人核心价值 在于研究战略与创新 中国平安从无到有、从弱到强。2008年，平安第一次跻身世界500强。2016年在《财富》世界500强中排第41位，进入《福布斯》2000强前20名，市值在全球金融集团中排第11位，荣居保险品牌榜首。今年4月25日，Brand Finance发布“2017全球最具价值保险品牌100强”排行榜，平安荣登榜首；4月26日，Interbrand发布2017中国最佳品牌排行榜，金融类占比最多，平安位居金融类第三，保险类第一。 作为中国平安的掌门人，每天都在想什么，做什么，也是大家关注的话题。 老马叔：工作与生活已经融为一体。一年365天，通常每天工作13-15个小时，已经成习惯了。他关心的两个问题，一是战略，二是创新。 一是战略，这是平安的未来。我时刻关注市场、技术的趋势，和集团、各专业公司班子定期检视不同业务未来2年以上的战略，确定战略方向，制定竞争策略，并根据市场变化及时调整。“我只是站在他们背后，思考公司明年、后年的战略方向，因为我清楚地知道，如果我把精力聚焦在今天，平安就没有明天。” 二是创新，这是平安的竞争力。平安是改革开放、市场经济的产物，30年来“在竞争中求生存，在创新中求发展”，平安的创新，不是为了创新而创新，而是来自于面对市场瞬息万变、优胜劣汰的深刻的危机感，这已经成了平安文化的DNA。我的任务，是和班子全体一起，确保平安从上至下时刻保持危机感，危机感驱动创新，创新提升竞争力，这样才能确保公司越走越好、越走越长，实现稳健、快速、高价值、可持续的发展。 经典语录：如果我把精力聚焦在今天，平安就没有明天 无论平安多大，根在保险。 无论平安多大，根在保险，无论平安多强，营销员就是一双坚实的臂膀。正如平安人寿深圳分公司业务总监朱美音所言，“我们知道马总一直没忘记我们，一直在关心我们，非常感动！”老马叔亲临寿险高峰会，带来无尽的感动和期许。老马叔深知，推动保险业姓保，130万寿险队伍将是强大的动力源。
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