商祖白圭的经商经验和理论
2014-02-17 20:39阅读：
《汉书》中说白圭是经营贸易发展生产的理论鼻祖、最早的经商理论大师。司马迁在《史记·货殖列传》中说：“盖天下言治生祖白圭”。
《史记》和《汉书》称他是商业经营的理论鼻祖，即“天下言治生者祖”。商业的祖师则被历代商人们共同推举为白圭。史书上关于白圭的生平事迹记载的并不多，但司马迁在《史记·货殖列传》中很好地记载了白圭的经商经验和理论。从司马迁的记载中，我们可以看到白圭高超的“治生之术”。
原文：当魏文侯时，李克务尽地力，而白圭乐观时变。
解读：“李克务尽地力，而白圭乐观时变”，一个是发展农业，一个是发展商业。一个致力的是基本面，一个研究的是技术面。李克就是李悝，《汉书·食货志》记，李悝“为魏文侯作尽地力之教”，把农业发展了起来，国家也变富强了。
原文：故人弃我取，人取我与。
解读：你们不要的时候我买进，你们要的时候我卖出，渗透着《货殖列传》的根本思想就是相反理论，当然相反理论还有几个限制，也不是知道了这个理论就能发大财。
原文：夫岁孰取谷，予之丝漆;茧出取帛絮，予之食。
解读：丰收的时候收购谷子，把丝漆卖出去。等蚕茧出的时候就收购帛絮，把粮食卖出去。
原文：积著率岁倍。
解读：他做生意的利润一年可以翻一倍。这个收益率高得不得了，远远超过了巴菲特。巴菲特年收益25%，已经不得了。
原文：欲长钱，取下谷;长石斗，取上种。
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解读：“欲长钱，取下谷”，就是薄利多销，周转快，做大数量，所谓跑量。如果想让钱多起来，那么把下谷大量收进来，而且越便宜越好，只要卖出的价格比买入的价格高一点就行。“长石斗，取上种”，买来要放上一段时间，不是很快卖出去的，一定要可以做良种的谷子，收获才可能多。前者就是所谓的短期投机，后者就是所谓的长期投资。一个买的是垃圾股，自己也不会要，先买进，明天只要价钱高一点马上卖出，一年周转十遍甚至更多。一个买的是优质股，你要耐心收集筹码，而且要放上一段时间，等着它慢慢成长起来。无论投机还是投资，根本目的都是赚钱。两种方法运用起来有矛盾，一般人很难同时驾驭。但是白圭交替使用了这两种方法，达到了“积著率岁倍”。
原文：能薄饮食，忍嗜欲，节衣服。
解读：对自己有严格的要求，不奢华。你要做生意，先要做好吃苦的准备，不可以太享福。你看他伙食差一点也不要紧，虽然也想享受一下，但看看跟经济利益冲突了，那就再熬一熬。衣服穿得破旧点也不要紧，你去看电影中那些经营山西钱庄的人，都像土老帽一样，对欲望有所节制，成本才可能降低。所以第一代做生意的人都是很朴素的，这样才能开创起家业来。但是他们的子孙往往就浮华了，于是又一点点衰落下去。
原文：趋时若猛兽挚鸟之发。
解读：一看到机会来了，反应快得不得了，好像形成了动物的本能。一个狮子要追一个猎物有多难，猎物也会拼命地跑，你要比它快，否则就得饿死。猛兽挚鸟，天上飞，地下跑。短线追时间，非常快，有爆发力。
白圭通过观察市场行情和年成丰歉的变化，奉行“人弃我取，人取我与”的经营方法，丰收年景时，买进粮食，出售丝、漆。蚕茧结成时，买进绢帛绵絮，出售粮食。用观察天象的经验预测下年的雨水多少及丰歉情况。若当年丰收，来年大旱，就大量收购粮食，屯积货物。想让粮价增长，就专买下等谷物;想让成色提高，就专买上等谷物。为掌握市场的行情及变化规律，经常深入市场，了解情况，对城乡谷价了如指掌。白圭虽为富商，但生活俭朴，摒弃嗜欲，节省穿戴，与他的奴仆们同甘共苦。
白圭经商速战速决，不误时机。他把经商的理论，概括为四个字：智、勇、仁、强。他说，经商发财致富，就要像伊尹、吕尚那样筹划谋略，像孙子、吴起那样用兵打仗，像商鞅推行法令那样果断。如果智能不能权变，勇不足以决断，仁不善于取舍，强不会守业，无资格去谈论经商之术了。
白圭的这些经商理论，为后世商人效法和借鉴。中国古代商人把他奉为祖师爷，宋景德四年，真宗封其为“商圣”。白圭“人弃我取”和“知进知守”的理财思想对现代人理财也有指导意义。以至于在现代，“白圭”仍然是财富的代名词。
白圭提出了一套经商致富的原则，即“治生之术”，其基本原则是“乐观时变”，主张根据丰收歉收的具体情况来实行“人弃我取，人取我与”。在当时的贸易是以货易货，而白圭的高明之处就是准确掌握时常行情，在别人觉得多而抛售时，他就大量地吃进，等别人缺少货物需要吃进时，他就大量抛出。这样低进高出，必能从中取利，积累财富。白圭在当时的社会中不仅懂得低买高卖的经济基本规律，而且提出了“人弃我取，人取我与”的既简单又高明的理论，这对秦汉以后各代的设市贸易、公输方式都产生了极大影响。
白圭为达到理财富国的目的，对各种市场信息极为重视，反映也极快，出手果断。一遇行情变化，立即作出决定，是买进还是卖出，绝不错过任何一次良机，用他的话说就是“趋时若猛兽挚鸟之发”。同时，他还能克勤克俭，身体力行，精心创业，是一个自制力极强的人，绝不会因为赚了钱就去挥霍浪费，这很值得我们认真学习。
附：白圭经营管理思想的概述
白圭,东周洛阳人,与魏文侯时的魏相李悝同时,他是战国时期最著名的擅长商业经营管理的思想家,他十分重视研究生产经营规律,注重经验积累,提出了许多行之有效的经商致富之道,并对后世的商业经营活动产生了重大影响,被后世商人尊奉为“治生鼻祖”,正如司马迁所言“白圭,周人也,??盖天下言治生祖白圭。”《史记·货殖列传》。那么他提出了那些经营管理思想呢?
(一)“乐观时变”的原则
“乐观时变”即在经营活动中必须注重市场信息的研究,及时预测和掌握市场行情,以决定经营时机,而市场行情的预测,又必须建立在丰富的知识和对生产经营规律的认识上,而不是凭主观想象。白圭主要经营农产品,因此他从生产决定市场商品供应量的角度出发,研究农作物收成状况与气候之间的变化规律,然后决定自己经营活动的取向和时机。他认为农作物收成的丰歉是每3年一个小循环,每12年一个大循环,因此农产品的供应量就会发生周期性的变化,从而他的经营活动也要周期性地调整,有时须“人弃我取”,有时须“人取我与”。尽管白圭关于农业经济循环的理论缺乏科学依据,但是我们从其言行中可以看出:一个成功的经营者必须掌握一定的专业知识,必须善于积累经验,善于研究经济信息,这样才能准确地去预测市场行情,为正确决策奠定科学基础。
(二)“人弃我取，人取我予”的经营原则
这与范蠢的“待乏”原则是一致的，即“夫岁熟，取谷，予之丝漆;茧出，取帛絮，与之食。”就是说，在粮食收获季节，农民急于出售粮食(人弃)，一时供过于求，粮价下跌，白圭就适时收购之(我取)，以免价格猛跌，并根据当时农村极度匾乏手工业品的情况，及时供应丝漆等货，以获利。在蚕茧出产季节，则收购蚕茧和丝织物，供应农民所需的粮食，储存的粮食在青黄不接农民需求粮食(人取)时抛售(我予)既可稳定蚕茧、丝帛之价格，又可获大利。如此一来，就客观上调节了商品的供求和价格，对生产者和消费者都有利，白圭自称这是行“仁道”。“人弃我取，人取我予”这一原则至今仍为许多经营者所遵奉，世界华人企业家如船王包玉刚、香港地产大王李嘉诚等人都自称是依靠这一经营原则而获取成功的。事实上这一原则并没有被当代所有经营者们所充分认识。
(三)奉行“薄利多销”的原则
白圭深刻地认识到对农产品这类供给弹性较小的生活必需品,使用者多，需求量大,可以采取薄利多销的经营策略。他说“欲长线,取下谷”，因为“下谷”这类商品,使用者多,需求量大,即使价低利小,但成交量大，也可获得较高利润。这一点对当代的商业经营者也有启迪，前几年，城内的精品屋、专卖店、海滨的小别墅、小洋楼纷纷建成，可是现在的精品屋、专卖店多已改头换面，小别墅、小洋楼等大多是门前冷落车马稀。而那些面向寻常百姓的商家生意仍旧做得红红火火，个中缘由不辨自白。
(四)“智”、“勇”、“仁”、“强”的人才素质观
一个优秀的经营者仅有一些理论知识还不够,因为他所面对的是激烈竞争的市场,他需要决策,怎样才能作出科学的决策,怎样又才能使自己的决策有效地实施,于是白圭提出:“是故其智不足与权变,勇不足以决断,仁不能以取予,强不能有所守,虽欲学吾术,终不告之矣”。所谓“智”就是“足以权变”，指经营者通权变，观时变，能够出奇制胜，善于把握市场变化趋势,并能及时对市场信息作出反映的智慧,市场信息复杂多变,而市场竞争又激烈,如果不具备这种正确判断市场行情的素质,就不可能在竞争中取胜,智足才能权变。这与孟子的权变思想及美国著名管理学家菲德勒的权变领导模型有异曲同工之处。所谓“勇”,就是指经营者一旦瞄准了行情,就要能够当机立断,果断决策,并勇于承担风险。经商本身是一种有风险的事情,对市场形势的分析，有的可能全面而准确,有的可能是不全面或不完全正确的,但若要等完全看准行情时,市场信息又会发生新的变化,所以就要及时大胆地作出决策,反之可能坐失良机,丧失谋利时机,是故勇足以决断。再看当代的一些经商者在遇到商机时瞻前顾后，优柔寡断，以至于错过了最佳时机，后悔莫及。所谓“仁”是指经营者在“取”“予”上懂得“先予后取”“予之为取”“多予多取”的辩证关系。因为经营者最终的目标在于获取利润,但他若不给帮工和学徒以优厚的待遇,不给顾客以优质、优价的商品,其结果是欲取不能,甚至被竞争对手夺取,是故“仁”方能取予。
所谓“强”是指经营者在对已经作出决策的经营活动,要有坚强的意志和毅力,因为经商是一件艰苦的事情,由于各种因素的影响,它会出现波折、反复,甚至使经营者陷入困境,那么在这种情况下,若放弃自己的事业,就会使自己所有的努力付诸流水,强才有所守。然而现代一些企业家经不起一点打击，稍有挫折就泄气甚至萎靡不振，更有甚者跳楼自杀。他们也不想想他的家人怎么办，他的员工怎么办，这样的企业家根本就没资格经商。
(五)“与用事童仆同苦乐。”的情感管理
用事童仆即受雇于白圭的普通劳动者。白圭能放下架子与自己的雇员打成一片，“与用事童仆同苦乐”及时了解员工工作上的困难、生活上的疾苦，加强双方的情感交流，注意协调上下级关系,通过感情纽带和榜样力量来调动员工的积极性,齐心协力完成经营目标，最终达到“不治而治”的效果。日本松下公司的杯茶精神就是运用了情感管理的方式，白圭能在两千多年前就提出情感管理是令人震撼的。(六)崇尚节俭的管理思想白圭虽然是当时天下首富，但他“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服”，在衣、食、住、行方面厉行节俭，是当时一般商人所不及，即使后世商人也莫能与之比焉。现在，一掷干金，追求豪华气派与享乐的商人究竟有多少，是说也说不清楚的。
白圭经营管理思想的一般特征
白圭的经营思想产生于二千多年前的社会急剧变革时代,他既有当时社会经济条件下的时代特征,也具有普遍适用的一般特征。从当时的历史条件来看,白圭的思想是代表受到封建生产关系严重钳制条件下产生的新兴私商的利益的,是在生产力水平低下,商品生产和商品交换规模相对狭小的情况下产生的,所以他的思想有其狭隘的一面,但是另一方面也有超越这个时代的一般特征。
(一)白圭的思想根植于商品经济的经济条件下春秋战国时代是一个社会激烈变革时代,这一方面使当时的政治、经济、学术等都处在一个自由、宽松的环境中,解放了人们的思想,促进了地区间商品交换的发展,从而也促进了商品经济水平的提高,另一方面尽管社会变革时代人们心态各异,但广大士民追逐财富、免遭饥寒之苦的基本要求是一致的,正如荀况所言“饥而欲食,寒而欲暖,劳而欲息,好利而恶寒,是人之所生而有也。”(《荀子·非相篇》)。所以在变革时代,为追求财富,或弃官经商,弃农经商,弃学经商,或既官又商,亦农亦商等情况就必然会出现,这也就造就了一大批独立的市场竞争主体,从而促进了商品经济的发展。当然战国时代商品经济异常发展的根本原因还在于社会生产力的飞跃发展,其表现一是铁制农具已普遍使用,其二是农田水利业有了较大发展,如“在魏国的邺地(今河北临漳西)的劳动人民在漳水上开辟了12条支渠,灌溉邺地的农田,使得从古以来的盐碱地长出了茂盛的庄稼。”[2]其三是家庭手工业的迅速发展等等,这些情况都说明战国时代的生产力出现了飞跃发展局面,从而增大了商品生产规模,促进了商品经济的发展,白圭的经济思想就是在商品经济异常发展的经济条件下产生的,因而他所论述的内容也是经营者如何面对市场,如何驾驭市场的问题,他所论述的也是经营者如何能在市场竞争中取胜的问题,所以他的经济管理思想,治生之道就仍具有普遍意义。
(二)白圭的思想具有民族性、伦理性白圭的思想从文化背景上看,产生于百家争鸣,但以儒家文化为主体的春秋战国时代,,他所论述的正是以民族文化为背景的经营思想,比如他在经营者的能力素质，就要求仁能取予之道;他在行为素质上要求勤俭节约、勤劳朴实的优良作风。他的这些思想都是民族的产物。经济管理无论过去还是现在都是具有民族特点的活动,不同民族文化孕育着不同特质的管理者。超越民族文化的管理者是无本之木,中国传统文化几千年的发展,已沉淀于每个人的心灵深处,因此经营者必须在民族文化的根基上从事管理活动,白圭是如此,那么以后的管理者也应是如此,这也就使白圭的管理思想具有普遍意义。
白圭经营管理思想的影响
白圭的经营之道是在他丰富全面的知识上总结出来的,他的知识结构中既包括经济的、农业的,也有兵家的的,特别是他开历史先河把《孙子兵法》运用于经济管理,更奠定了他治生鼻祖的地位。春秋末期军事家孙武提出了“人欲我予,人弃我取”,白圭把它运用于商业经营中,以“乐观时变”为依据,在竞争中坚持“人弃我取,人取我予”的原则,结果在商业竞争中屡获胜利。它的这种经商思想,对中国近代的民族实业家如卢作孚、陈嘉庚都产生了深远的影响。在近代中国，民族资本家企业力量薄弱,如果在同外资企业竞争中“人取我也取”,即必败无疑,他们采取了“人弃我取”的做法,如“卢作孚办航运,首先选择川江;陈嘉庚创业之初经营菠萝罐头厂”[3];中国近代最大的民族资本家荣民集团在企业兼并中都事实上运用了这一思想,并取得了成功。此外“陈嘉庚在其企业经营管理中所遵循的‘果’‘毅’”等原则,也或多或少是白圭企业经营者素质论中“勇”“强”等思想的发展。可见白圭的思想对后世影响深远,少有人能比,之所以他有这么高的地位,就在于他的思想具有普遍意义。
