渠道销售序列的胜任能力组合 - 以某IT集团为例
1． 通用胜任能力包括：
沟通表达能力
逻辑分析能力
协调推进能力
2． 专业胜任能力包括：
市场信息分析
产品技术知识
渠道规划建设
渠道管理支持
营销策划实施
沟通表达能力：
喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信
耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息
善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等
作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因
在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致
耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案
在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系
逻辑分析能力：
从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求
从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性
能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口
学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售
额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累
遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题
在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用
协调推进能力：
根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标
在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间
对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报
对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报
做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案
根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施
市场信息分析能力：
充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系
利用相关数据，分析联想相关产品的市场发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务”的工作成果以书面形式与他人/相关部门分享
能够对各种代理和终端用户作进一步的市场细分，分析不同用户的具体需求
通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对联想产品的影响，区分自己公司与竞争对手在能力上的差别，由此提出联想短期应对策略的建议，并与相关人员及时沟通自己的建议
总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同联想内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯
将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事
产品技术知识能力
了解IT行业的各种技术和应用知识，不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中
除了本公司的产品外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答
能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标
能够与公司内部产品/研发/维修人员、渠道代理/终端客户的技术人员进行技术沟通
能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映
能够对渠道代理提出多线产品的代理组合建议
能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议
渠道规划建设能力：
对辖区内的渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对联想新产品/服务
根据自己的工作经验对建立良好的代理渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测
能够针对联想既定的年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对联想新产品/服务的合理渠道布局
制定具体可行的合作伙伴（渠道代理/终端商用客户）年度发展计划和实施推进时间表
对联想目标行业/客户群的特点、发展和变化很了解，并能提出向新行业/客户群渗透的拓展计划（针对商用产品/服务）
参与辖区年度销售预测的决策，并能够将辖区总体销售指标进行分解
全面掌握辖区内渠道代理的经营状况及其它市场动态信息，提前发出预警帮助联想规避经营风险和作出准确的销售预测
主动总结自己在业务拓展、渠道规划方面的经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，以协助其它员工的发展
渠道管理支持能力：
能有效利用、整合内、外部资源满足代理商的特别需求
在不影响联想根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同辖区内不同代理商之间的利益，从而维持良好的市场秩序
制定/调整业务流程监控代理商的业绩表现，并及时调整相应的销售计划
时时掌握渠道任何涉及组织结构、经营策略、经济状况等变更信息，提出应对策略，预防并规避由主要渠道变化而可能产生的对联想业务目标的影响
透过渠道代理收集，总结、分析终端用户/竞争对手的信息，向公司建议调整相关产品的销售和市场推广模式
对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解，能帮助代理商找出其业务流程的瓶颈和可提高的地方
根据市场状况，帮助代理商分析和预测市场前景，共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划
深刻理解联想文化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合渠道代理的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水平
积极学习市场上/国际上先进的销售管理流程，将之结合到自己的工作中
总结自己在渠道管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高
营销策划实施能力：
结合辖区的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况，将公司全国总体营销计划在全国实施过程中的本地优化，并及时向公司市场营销部门提出调整和反馈建议
积极与相关部门沟通，积极争取协调各方资源，组织实施组合营销策略
对当期组合营销方案实施效果进行分析评估，并能够明确指出哪一种营销手段/活动效果更好
学习市场营销方面的知识，并与自身的销售管理经验相结合，提高自身的综合管理经验
向公司级产品推广活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈，且经常被采纳
能够对如何改进营销模式提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等
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