【先关个注,有好处“微信公众号:老冯易营销”】
开篇先扯个闲淡:
“你一年结识的可能会帮的朋友有几个?”
请回答
老冯用冯克思的人格保证
不管你多牛X
两只手一定能数的过来
所以与朋友的互动很重要
这样的提问发生在数日前
老冯约见曾经带过的一个业务员
他总是各种忙,没时间
见面后老冯用这个提问指责了他
老冯还说:
“你要是看不上我,今天也别来”
他说:“我真忙,我顿悟,我错了”
【扯淡完毕】
言归正传
老冯在前文中说到:
一个牛X的销售要做好三件事:
【做内容、做客户、做展现】
其中做内容是基础
上集剧情回顾,请“点击这里”
温习下老冯开篇的闲淡
本集讲如何“做客户”
直入主题:
“拉新、留存、促活、成交”
你猜对了
这是套用互联网运营的名词
实在是因为它比较好理解
你也可以这样理解:
一、拉新:开发新的潜在客户
咋个do法:
搞活动(客户集中)+精准联络(客户分散)
搞活动:
ToB型:做公关活动
ToM型:做营销推广活动
ToC型:做基于场景的体验活动
精准联络:
拜访+交流
(背景知识请参考:《销售人员破局一:为什么越干越迷茫》)
老冯要隆重说明:
每个企业都有
但很少业务人员用好的
一件神器:
《客户档案》
首先
拉新来的客户信息都要入档
其次
客户档案要为成交服务
不以成交为目的的
客户信息获取和记录
都是耍流氓
客户档案内容包括:
【是谁、如何联系、产品和服务需求、产品服务使用现状、现状的痛点,客户对你产品和服务的评价、客户的商业规划】
除此之外,都是浮云
最后
客户档案两个作用:
备忘and用做客户分析
二、留存:要在客户前面不停的刷存在性,并保证客户不产生厌恶
咋个do法:
制定刷存在性的勾搭计划(手段多样)
记得要针对客户特点勾搭
保证客户不反感
交流内容更新到客户档案
老冯继续说神器:
《客户档案》
首先
根据客户需求,进行档案分级
该删删,该降降,该升升
其次
针对分级安排拜访和交流策略
最后
拜访是需要设计的
不是发个信息打个电话就ok
交流无处不在
焦点是刷存在性
怎么刷?
客户需要啥你就怎么刷
三、促活:使得有潜在购买意向的客户、已成交客户以及重点战略客户和你保持活跃的交流沟通
咋个do法:
做社群
基于不同类别的客户的——
需求、爱好、特性做不同的社群
无论是线上的还是线下社群
要确保:
有主题、普遍参与、个体活跃
为啥做社群?
此阶段需要和客户深入交流
每个客户特性不同
交流成本特别高
做社群是批量管理手段
老冯再说神器:
《客户档案》
这个阶段
客户档案结构巨变
分类和级别划分以社群为基础
档案内容重点体现:
采购决策人的个性化需求和性格特征
四、成交:引导意向客户与你交易。客户和你活跃交流不代表会购买你的产品和服务,挖掘采购需求情报是重点
咋个do法:
利益捆绑+发展周边客户
第一个不讲
第二个如下
围绕客户周围的:
亲属、同事、朋友挖掘采购信息
老冯最后一次说神器:
《客户档案》
这个阶段
档案要扩充周边客户信息
BUT,周边客户的拓展成本极高
SO,找到关键“内线”是重点
最后说说如何“做展现”
所谓的做展现,就是把你的产品和服务在拉新、留存、促活、成交的全过程中巧妙的融合进去。
做展现有两条线
线一是有策划的展现,叫企划展现
线二是常规性的展现,叫激情展现
一、企划展现:有计划、有目的、针对性的展现活动
主题:每次有且只有一个主题,多了客户就晕了,比如展示新品、性价比、促销活动等
对象:针对客户档案中某类客户做,并把客户信息调出来
时间:起始时间和具体表现的呈现时间
说明:最简单的语言和表达让客户看明白规则和获益点
出口:通过什么活动或媒介把活动宣传出去
到达:跟踪活动到达目标客户的程度
反馈:调查并分析客户对展现活动的反馈情况
评估:评估活动成果和投入产出比
二、激情展现:根据需要和时机,随机性的展示活动
时:什么时候结合一个什么热点或行业问题做展现
事:展现什么,一定要有故事,要巧妙,不能直推
人:给谁展现
地:通过什么活动或媒介把活动宣传出去
激情展现具有随机性
始终把握两个重点:
“时”:什么时候客户愿意接受你的展现
“事”:怎样的推送方式客户更愿意接受
要求销售人员有一定的内容生成能力
切记:莫直推,莫强推
销售人员变革系列
三篇文章
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信不信是你的事
如果不信
拿出一套让自己变牛逼的方案
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