文|观峰咨询智业集团董事长杨永华授权酒业家独家刊发
市场变革期到了，也许很多经销商已经不缺少变革的观念和意识了，但大部分经销商并想明白该如何变。
我们还是先从经销商的发展周期说起吧。任何一个经销商起步期都是求利，这无可厚非。因为创业期就是为了生存和美好未来而战斗的。当赚到第一桶金之后，进入成长期的经销商开始珍惜自己的经营局面，开始在成长期求稳。因为赚到钱之后才知道赚钱有多么不容易。走过成长期之后是发展期，就像蝉蜕一样，走过成长期之后，经销商非常希望能够求大，因为这个时候赚钱已经不是问题，关键的问题是如何赚到大钱。而走过发展期之后的经销商进入成熟期之后，就希望自己的生意能做成百年老店，也就是求久。
但是，所有的经销商的成长过程都不是一帆风顺的，也会历经坎坷，我们有近20年和各种类型经销商服务的经历，也历经了数千个经销商的发展，在帮助不同类型经销商之间解决发展瓶颈之后，也有了很深的体会。
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起步期经销商的瓶颈
起步期的经销商，往往是创业的开始，这个时候起步很艰难。甚至大部分经销商都是白手起家，靠几百块钱，几千块钱起步，甚至连一车货款都付不清。
正是因为这种特殊的背景，往往导致很多经销商创业期容易进入两个误区。一是选产品量力而行，门当户对的观念瓶颈。因为我们为不同的企业服务，当一个好产品或者品牌的产品，找到一个创业期的经销商时，这是创业期的经销商往往会因为首批款多一点而放弃。也会因此放弃很多好的产品，让自己丧失很多的发展机会。二是没有成功运作一个品牌的经验瓶颈。很多创业期的经销商，由于没有正确的选择具有成长力的产品，导致很多年从来没有做成功过一个产品，并且经营的产品和合作的厂家总是换来换去。我们的服务经历告诉我们，没有成功运作一个品牌的经销商很难生存下来，换句话说，经销商的发展都是从做成功一个品牌开始的。
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成长期经销商的瓶颈
进入成长期的经销商只有一个标志，就是成功运作了一个品牌，尤其是把区域品牌做成了本市场的名牌的经销商。因为这个时候网络就非常健全了，客情关系也非常好了。最重要的是在当地市场有了一定额知名度。
而进入成长期的经销商会遇到成长期的瓶颈，一个是团队瓶颈。对于起步期的经销商而言，往往是夫妻店，或者是亲戚帮。而进入成长期之后，经销商吐过还是靠亲戚帮，已经很难发展了。原因是，起步期的主要干活的是老板，亲戚帮都是出力的人。因此，只有亲人，没有新人的团队瓶颈就会在进入成长期之后显现。如何突破人才瓶颈成为经销商成长期的最大问题。另一个是自我耐力，心理承受的挫折瓶颈。一般情况下，一个起步期的经销商做成一个品牌的难度是相当大的，但是进入成长期做成功第二个品牌的难度比第一个还大。原因是，经销商需要调整自己的观念，学会和第二个厂家打交道才能做成功第二个品牌。这个难度不在于专业市场能力，而在于厂商磨合，因为很有可能经销商就像初恋一样，把初吻给了第一个厂家，后来怎么看第二个厂家都不顺眼。
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经销商发展期的瓶颈
进入发展期的经销商一般都具备了一定的规模，而且团队能力也得到了极大的提高。但实践中，出现最多的问题有两个，一个是大部分经销商还是只运作一个品牌，没有培养出第二个品牌。另一个是有了第二个成功的品牌，但是没有核心渠道资源。这种经销商的渠道资源比较分散且控制力较弱，只要市场竞争激烈一点，总是下线合作伙伴开始投递叛国。
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经销商成熟期的瓶颈
进入成熟期的经销商，不但具有一定的规模，而且还具有非常高的市场地位和市场影响力。但是，这个时候是经销商思想固化的形成期也是膨胀器。最突出的两个问题，一是认知市场和消费需求的瓶颈。这个时候的经销商都比较主管，总是认为自己打下了江山，自己就是天下第一。听不进意见和建议，对消费者疏于研究，对市场认知停留在过去的表面上。二是赚了钱，开始埋怨做生意辛苦。总是发现其他人做生意很赚钱，并且也不辛苦。我们俗话说：只看见贼吃肉，没有看见贼挨打。也就是开始进入了注意力分散，不专注的瓶颈期。
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经销商衰退期的瓶颈
经销商进入衰退期有两个典型的标志，一是丧失兴趣。二是自我蜕变能力弱化。一般情况下，经销商进入衰退期都是从转行或者多元化开始的，当然，确实也有一大批经销商转行或者多元化做的非常好的，更多的是转行和多元化做的不好的。
经销商如何才能成为市场上的常胜将军呢？
经销商要想在商界中立于不败之地，把自己的生意做成百年老店。就必须能够做到以下几个方面：
1走出舒适空间，消除小富即安，把生意转化成事业
经销商必须明白未来市场竞争的本质是规模。没有规模就会逐步被边缘化。经销商自己也非常明白，做成百年老店的简单要义就是控制上游厂家和下游分销商。而做到这一点的核心就是形成自身的经营规模。因为有了规模才能和上游的厂家具备谈判能力，同时有了规模才能让下游分销商通过卖自己的产品多赚钱。
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与市场俱进
市场是1年一个变化，3年一个周期也是不争的事实。这就要求经销商根据这个基本的规律，认识市场。不能总是主观的考虑市场。我们经常说的一句话就是，跟不上市场变化的经销商注定是走不远的。
同时，与时俱进要求经销商能够，适应市场的发展以及厂家对自己的要求。前面已经讲到经销商的历程了，这里举几个厂家对经销商称呼的变化，说明与时俱进的重要性。这几个词大家都应该很熟悉：代理商、经销商、运营商、贴牌商、股份商，这些词背后既是厂家意愿，也是市场规律。
同时，认识到渠道的变化，走出固有渠道，认真思考新渠道开发也是与时俱进的主要表现。
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敢为人先
大家都知道犹太人的经商故事，也听说很多温州商人的故事。当然，不管是晋商，还是浙商，只要是商人，肯定都有一个特性，就是敢为人先。
因为成功的商人，或者具备成功商人特质的人明白一个最简单的道理，就是“很多人都愿意做的生意做不大，很多人看好的生意做不好”。成功商人是善于捕捉市场机会的人，也是善于具有魄力的人。因此，敢为人先应该是一个商人立足于不败之地的根本。
随着社会环境和市场环境的变化，敢为人先的经销商一定能够认识到消费者作为资源的转移，也就是消费者的选择性越来越大，现代商人就明白一个简单的道理：“传统观念是从很多人身上赚钱，现代观念是从一个人身上赚很多钱”。
正如《世说新语》里讲的李子的故事。说古时候一个酷暑难耐的中午，一群人赶路，走到荒野中口渴难耐，行走中间大家看见了一片李子林，树上挂了很多李子，口渴赶路的上如获珍宝，跑过去摘李子解渴。但是其中有一个人站在路边没有去摘李子。只是远远的看着。等到去摘李子的人摘到李子吃了一口之后，才发现李子是又苦又涩，根本难以下咽。他们看见站在路边人的就问，你咋不去摘李子吃？难道你知道不能吃吗？站在路边的人回答说，我知道不能吃。大家都问他，你是神仙啊，你怎么知道不能吃呢？这个人回答说，荒郊野外有这么多李子，赶路的人这么多，如果能吃早吃完了，还轮到我们吃吗！
同样的道理，如果一个生意一看就知道能赚钱，怎么会轮到你赚钱呢！
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