魏继英：做销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴

沟通从心开始，第一步就是要学会倾听，很多销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，大部分客户都还没有耐心听完就拒绝了，而阳光新天地控股集团董事长、总裁魏继英女士在给她的销售团队培训的时候讲到，在销售中80%的成交要靠耳朵，剩下的20%才是靠嘴巴来讲。

魏继英女士认为销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家，要倾听客户的需求，根据客户的需求改进产品服务，才能掌握客户的满意度。要学会倾听客户的谈话，主要体现在以下几点：

(1)让客户把话说完，不要打断对方。

(2)努力去体察客户的感情。

(3)全神贯注地聆听，不做无关的动作。

(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

(6)要注意语言以外的表达手段。

(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

(8)避免出现沉默的情况。

认真倾听，是增进销售人员与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，才能够在双方之间建立信任和默契。

魏继英女士还和她的销售团队分享了掌握耐心倾听的方法：

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

(2)倾听时要避免不必要的干扰。

(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了对他人的尊重。做一个好聆听着，不仅会赢得客户的赞美，更重要的是赢得客户的心。

在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记，不论客户来自何方，都要用心倾听。