记者在与滴滴司机的交流中，得知滴滴打车的补贴比较少，随即问道：“你认为Uber应该增加给司机的补贴数额吗？”绝大部分的滴滴司机都给予了否定的回答。
然而，在同样地区、同样年龄层次、同样收入水平的另一些滴滴司机中，有三分之二的人给了肯定的回答，因为记者在提出上面的问题之前，先问了这样一个问题，即“滴滴打车应该增加给司机的补贴数额吗？”大多数滴滴司机都认为应该增加。
为了保持一致，他们也只好回答Uber也有同样的权利。
这说明我们问问题的顺序会影响对方的答案，对方的回答不一定是他内心的真实想法，而是在你的引导下，经过加工之后的回答，而他自己可能意识不到这一点。
“你认为中国教育面临的主要问题是什么：教育公平、脱离现实、创新不足、资源缺乏”。
当采用问卷+访谈的调研方式时，在给予上述选择答案的人群中，43%的人认为“教育公平”是中国教育界面临的最大的问题。
而在那些仅仅问及“你认为中国教育面临的主要问题是什么？“的人群中，仅有13%的人提到了教育公平的问题。
由此可见：问题的形式会在一定程度上影响问题的答案。
美国心理学家曾做过这样一个试验：实验工作人员递给受试者50美元，这种情况下，受试者有两个选择：
第一个选择：赌一把，赌局的概率是有40%的机会可以把50美元都拿走，60%的机会一分钱都拿不到；
第二个选择：不赌，直接拿其中20美元走人。
如果是你的话，你会作何选择呢？
试验结果是大多数人选择直接拿20美元走人，只有42%的人选择赌一把试试。
但是，当实验工作人员把第二个选择改成“不赌，直接损失30美元”的时候，尽管实际条件完全不变，却有高达62%的人选择第一个冒险的选项。
这是典型的”损失厌恶“（人们喜欢获得而害怕失去），同时也表明，语言表达的措辞方式会对人们的选择和行为产生影响。
苏丹梦见自己所有的牙齿都掉了。于是，一觉醒来，他召来智者为他解梦。
智者说:“天啊，掉牙齿说明你将会目睹家族成员的死亡。”
苏丹大怒:“你这个大胆狂徒，竟敢胡言乱语，给我滚出去！”
苏丹另外找来一位智者，向他述说自己的梦。
智者听完说:“高贵的陛下，你真幸福呀，你将会比你的整个宗族还要长寿！”
苏丹听完后很高兴，命人奖赏这位智者100个金币。
这位智者走出宫殿时，一位侍者走过来对他说:“真是不可想像，其实你同第一位说的都是一个意思，为什么你会得到奖赏?”
智者语重心长地说:“很简单，一切都是由表达方式决定的。”
一项调查发现，仅有23%的美国人认为政府在“救济穷人“上花销过大，而53%的人认为政府在”福利问题”上花销过大。
措辞也会对答案和结果造成影响。
有一本书叫做《6个问题竟能说服任何人》。传说中能够说服任何人的技巧叫做“迈克尔六问“。这是教练技术中的一种提问模式，它的六个问题分别是：
1、 你为什么想做这件事？
2、 你有多想做这件事？——从1-10选择一个数据，1代表“一点也不想”，10代表“非常想”。
3、 你为什么没有选择更小的数字？（如果对方选择的数字是1，问一下对方：如果要从1变成2，需要做什么？）
4、 设想一下,如果你做到了，会发生什么好的结果？
5、 对你来说，这些好的结果为什么非常重要？
6、 接下来你会做什么，如果你想做的话？
这六个问题之所以能够达到说服的效果，是因为，它们恰到好处的运用了我们刚才提到的那三种心理倾向。
从提问顺序上来看，提问者首先问的是“为什么”，然后才问的是“你有多想”。想象一下，如果问问题的顺序倒过来的话，会发生什么呢？
如果顺序颠倒，不出所料的话，第二个问题的答案中，回答的数字会变小。
问“你为什么想做这件事”，目的是寻找对方话语中微弱的改变意愿并强化对方做出决定的权利，当对方为做这件事情找理由的时候，就是在潜意识中不断寻找证据来认可这件事情。
当对方通过对第一个问题的回答，强化了做这件事情的意愿之后，你再问第二个问题“你有多想做这件事情”，就能获得更积极的回答。
当对方说出一个能够代表自己意愿程度的数字之后，你的下一个问题不是“为什么你没有选择更大的数字？”或者“你想要把这个数字提高到多少？”，而是“你为什么没有选择更小的数字？”
这是一个精心策划的提问，但是这个提问的前提是，你的头脑中有这样一个假设：每个人都已经拥有足够强烈的动机。这个问题是帮助他们发现自己在多大程度上想要采取行动的最佳途径。
即使关注当事人最微弱的动机，也要比谈论阻力好得多。
如果你只关注到对方的抵触情绪，比如问对方说“为什么你没有选择更大的数字？”他们一定会找出各种理由来告诉你，要做成这个事情，对他们来说，是多么的困难，会遇到多大的阻碍。这样一来，他们潜意识里面就会对这件事情抵触得更加强烈。
而当你通过恰当的形式来进行提问的时候，就能强化人们的自主权和内在动机，从而带来更积极正面的结果。
第五个问题“对你来说，这些好的结果为什么非常重要？”，这个问题其实是把对方的意思重新阐述了一下，然后通过有力的措辞来增加对方对于这个结果的期待和向往。
实际上，对方在回答第四个问题“设想一下,如果你做到了，会发生什么好的结果？”的时候，就已经在想象改变发生时的场景了，所以“第四问”在于通过视觉想象的方式激发对方深层次的欲望。
对方在第四问中，没有明确的说出这个结果对自己的重要性，所以在“第五问”的时候，提问者通过“非常重要”这样的措辞，让对方意识到了这个结果的意义和价值，以此鼓励对方找出促使他们采取行动的更多理由。
走到第六问的人往往都迫切希望有巨大的、根本性的改变，这会导致他们承诺过多，所以要慢慢来，问问他们“接下来的第一步，你会做什么？“让他们先从第一步的行动开始。
迈克尔六问不仅可以用来说服别人，也可以用来教练自己。
只要你能掌握提问的顺序，采用有技巧的提问形式，使用恰当的提问措辞，就能达到预期的说服效果。
袁敏茜
格诺威（中国）性格魔方中心合作讲师，ACI注册国际高级职业培训师认证，DISC认证培训师，DISC认证咨询师，《环球人力资源智库》原创作家。
微信号：yuanminqian003.
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