很多网友问我现在产品同质化这么严重，客户全部是把焦点放在价格上，但是一味的拼价格，又是老板不愿意看到的，这该怎么办？我给大家举个我当年做整体衣柜的时候一个案例，来告诉大家，客户拼命压你价格关键还是人情没有搞透。
有一家即将开业的整体衣柜。老板是我多年的好友，公司请了一个职业经理人王总，让其负责媒体推广方面事情，面临的问题是什么啊？同行业竞争对手价格是我们的一半；通过老板压下来，对方很不爽，而且他会从中捣乱把价格压倒最低；见面的时候采购已进入谈判阶段了，时间紧迫（一个月内就要定）；
碰到这种情况你会怎么办？
这个王总，虽然不是老板，但是要毁了我的合同，岂止3分钟的事情呢？更何况，现在还有竞品的介入而且竞品的价格是我们的一半，这个时候，该如何突破？
虽然可以不搞定他我也能签单，但是在执行过程中肯定会受到很多的困阻，或者直接给我找茬，或者直接给我把价格杀到最低，这是我最不想看到的场面，所以为了避免没有必要出现的状况，还是需要想办法搞定这个人的。
我通过麦凯66聊天及朋友圈了解到王总之前在另外一家橱柜有做过我们产品的采购，对我们公司业务很熟悉。80后单身，衣着时尚，喜欢用香水，是一枚大帅哥，骨子里面有点傲气。业余时间喜欢健身，打游戏，喝一种饮料十几年不换，喜欢抽烟。刚到这个城市还不到2个月，没有什么朋友，所以除了健身打游戏比较少出去，吃饭也不规律。再过2个月要搬迁到新装修的办公室。
提炼关键词：健身、打游戏、不按时吃饭、抽烟、要乔迁到新装修办公室。
提炼出了关键词，接下来就想到的应该是我们万能的淘宝吧 。
打开淘宝马上搜索一下：
健身——健身方式很多种？是跑步+器械——跑步记录仪
（打游戏——眼睛容易疲劳——名目茶、枸杞
打游戏——游戏装备要求高——游戏专用鼠标或者键盘
不按时吃饭——胃不好——养胃花生
抽烟——打火机/时尚蟒蛇烟夹
要搬新办公室——有装修味道——去甲醛产品——空气净化器或者绿盆摘
针对以上分析，咔咔咔咔全部罗列出来，用人情做透扫描，进行目标细分跟踪，因为他们计划需求很明显，在客户分类里面我划分为A类客户，就是潜力大，将要开单的客户，这类客户在此阶段跟进频次应该在每周至少联系一次，每2-3周做一次人情。
好，市调完了，咱要开始行动了把，看咱如何攻心：
第一次正式拜访，因为我的优势是，和这家老板熟，下面的部门必然不会据我于门外把，于是，开始和王总攀谈起来了：'听老板曾提起，王总出类拔萃，非常能干，最近门店要开业了，当下又接近国庆，结婚的很多，很多都在布置新房，对咱们产品是一个好机会。。。。
在聊天当中，我用了夸赞+客户的痛点继续陈述，他能干，但是市场激烈，旁敲侧击的让他引起注意，要想业绩突破，能干过他的竞品，所以他要想一些办法，我就是来给客户想办法的。
王总也礼貌性的回复了几句，因为客户之前对我们产品还是很了解的，所以我只是简单的陈述公司业务情况，就小聊了客户自己的一些事情。
接下来每周我都发周末祝福短信，这，不是要占据人家的心智阶梯吗？王总感觉上高傲，由于我比较客气，还算好说话，通过对他麦凯的了解，开始了目标细分：
同一周，
第二次拜访带了他喜欢喝的饮料，这里每个办公室都有泡茶的，上次观察没有茶点，茶喝多会难受，所以也带了很多当地干货配合喝茶的茶点。他态度已经不那么强硬，但依旧压价格。回来后，我又在淘宝上买了游戏专用鼠标寄给客户。
隔周
第三次拜访，公司女生多，大夏天给她们带上几根冰淇淋解暑，同时带了客户喜欢的饮料。对方表示只要老板同意价格他是没有什么意见的。
隔周
第四次拜访，一直拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，通过淘宝邮寄，他方便我们也方便。送了时尚品牌打火机。在快递快要到的时候发条短信提醒注意查收。关系在那里呢。也快一个月了，也就跟客户提了提签合同的事情了。合同价格在高于竞争对手2倍的情况下顺利的签约了，当时我跟老板及职业经理人陈述了接下来价格会上调的政策，原本定的50万的合同，直接签了200万合同。
第五次邮寄演唱会票。他把新来负责市场的总监介绍给我认识，说关系都很好，广告执行只要跟我说就行。第六次已经搬迁到新的办公室了，在网上定制了一个空气净化器。他很开心。现在是很好的朋友了。
只要跟客户处成铁哥们，价格就不是问题，谁也不好意思跟自己的哥们砍价，拿自己哥们的价格去跟小品牌比。所以人情搞透一定是处在第一位的。
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