我该如何应对客户“过段时间再买”的借口

导读：很多销售员都遇到过类似问题：客户对产品非常满意，却又以各种理由推辞，表示暂时用不上，过一段时间再购买。使出浑身解数去寻找出现问题的原因，但始终没有发现问题出在哪里，常常发出这样的疑问：“我已经把价格降了很多了，而客户却说过段时间再买，这是不是一个借口呢？如果是借口，那我该如何应对客户‘过段时间再买’的借口呢？”

最近，某机械设备公司的销售员小王正在为失去一份订单而苦恼。具体的经过是这样的。

客户：“开玩笑可不成，做生意哪有这样的，你强卖啊，我说了这段时间暂时不需要。”

小王：“王经理，两台机器已经降价10万了，这样的价格以后再也不会有了。”

客户：“对于一些不需要的产品，你就是白送我，我也不会要。我也是个生意人，不会做赔本的买卖。”

小王：“王经理，您之前不是对这两台机器器很感兴趣吗？为什么现在改变主意了呢？”

客户：“计划赶不上变化嘛，现在正遇到经济危机，整个行业都不景气，我们公司也需要缩小生产规模啊。因此，原计划购买的机器设备只能取消了。”

小王：“王经理，您不要太让我为难啊，正是考虑到您这种情况，我才特意向总公司申请为你优惠10％，现在您又取消了……”

客户：“你说什么呀，这价格不算高，但也不算低……”

小王：“王经理，赶快做决定吧，咱们交往这么长时间了……”

最终客户没有购买小王的机器设备。

解决之道

其实，客户所说的“过段时间再买”，大多是借口，因为这句话本身就是自相矛盾的：一方面是需要，一方面又暂时不需要。对此，销售人员应该明确客户的真实意图，从而将这一异议化解。案例中的小王就是因为没有识别出客户“过段时间再买”的借口中隐含的真实意图——需要更大的优惠，才致使成交失败的。如果小王给予客户更大的优惠，就能够充分地满足客户的心理，如此一来，双方的交易也就达成了。

其实，很多时候客户就是这样，为了能够得到更多的优惠，往往以“过段时间再买”为借口走开。如果销售员从谈话中弄清楚了客户的真实想法，然后再采取切实的措施，一般都能够化解客户的异议。

那么，具体来说，需要采取哪些措施呢？

主要有以下两点：

1．增强客户对产品需求的迫切性。客户“需要”这个产品，说明对产品持认可的态度；转而又说“过段时间再买”，买”，说明客户对产品的需求并不是那么迫切。当销售员了解了客户的这种心理之后，就可以判断出客户心中的天平正在“购买”和“拒绝”之间犹豫。这时，如果销售员在“购买”这个托盘上加一个砝码，客户就会倾向于“购买”了。这就需要销售员采取一定的技巧，使客户认识到购买产品的必要性、迫切性。比如，销售员可以这样对客户说：“王经理，是这样的，虽然我只为您争取了10％的优惠，但更换机器设备的事并不能仅仅用钱来衡量吧？比如，您用新机器去生产，可以大大提高生产率，使您在较短的时间内就能达到生产目标。正如您自己说的，现在整个行业都不景气，谁抢先一步占领市场，谁就将获得最大的市场份额。”

2．强调产品的附加值。客户之所以要求延期购买，说明这种产品在他们看来是可有可无的，还没有足够的吸引力。要想使其尽快下定决心，必须想办法增大产品的附加值，而且这种附加值有时效性，随着时间的推移，这种价值将会越来越小。比如，销售员可以向客户强调，客户购买产品之后，可以免费接受产品操作培训等。这在无形中就增加了产品的附加值。要知道，有时候，客户看重的恰恰是产品的附加值。当然，在销售过程中，客户还会提出许多其他的异议，仅仅学会应对客户“过段时间再买”的异议还远远不够。