二、总结具体内容
今天主要是听了老大关于麦凯66+人情做透四招在销售当中使用的答疑。有些内容和观点有点是醍醐灌顶。麦凯66+人情做透在同学们的使用过程中虽然有些问题，但是还是有取得了不少的成绩，一定要背诵学习，正如老大的讲的那样，将知识融入到自己的血脉当中，学习越刻苦，业绩越显赫！今天就把今晚的的收获写下吧，以加深自己对今晚所听课程的印象。
1、如何使用好麦凯66？
首先是要背诵熟悉，在头脑当中形成条件反射，抢占我们心智阶梯的第一名，老大说过我们每个人都是心智阶梯的实践者，这是自然规律，任何人都无法违背，当在我们头脑形成条件反射，自然而然便会灵活运用
第二个就是大胆的去练习，如何抢占我们的心智阶梯，老大又这么说过，把一个品牌成功抢占客户的心智阶梯，就要通过数量级的广告+线下实践。我们每天的背诵就相当于数量级的广告了，大胆的在工作，生活中去运用就相当于线下实践啦！
本质=抢占心智阶梯
2、麦凯66+人情做透的作用是什么？
我们做销售首先是有一套销售流程的，先是利用麦凯66确定客户的需求，也就是通过麦凯发现客户的痛点，然后针对性投其所好，满足客户的需求，并且是超出客户的预期，给客户制造惊喜，在客户那里形成口碑，这也是小米的总裁雷军所提出的口碑策略吧，这是老大的一贯做事风格，牛人大V的做事策略都是一样的。发现了客户的痛点，接着就是人情做透四招跟进，为客户提供增值服务，彻底把人情做透，跟客户都是哥们了，他们还不会下单吗？即使不下单，我们不也是积累了人脉吗，人脉就是钱脉。这就是销售主张模糊地做法。
本质=模糊销售主张
3、如何进行利益驱动？
有位同学是做培训退费业务的，既然是想到了退费，基本上是销售的前端出现了问题，那么这个时候我们如何最大的做好损失挽回呢？
这时候人情做透应该是来不及了
先要抓主要问题，那就是利益驱动方面，也就是通过话术让客户意识到我们在为他们做切实帮助他们的事情。比如首先肯定他们的做法（赞成他们），会帮助他们办理退费，话术可以说是做个小调查，以提升自己的服务（相当于登门槛了，创造聊天，说话机会） ；然后再结合他们考试的目的，梦想，以及该考试如何帮助他们实现（利益驱动）；再晒自己公司以往的业绩（客户退费就相当于是你的损失了额）。这其实老大是如何做的，就在跟我们如何分享，老大是毫无保留的把自己的干活分享了出来，老大是首先是抓住了我们每个人都想进步的需求（每个同学都有进取心），结合我们的需求老大帮助我们如何达到（利益驱动），然后晒出团队的业绩（这也就是用故事包装自己，当然这都是是实在在的业绩，帮助同学们取得了质的变化）。
4、如何提升自信？
一个人的自信与否，真的很重要，俞敏洪曾说过，一个自卑的人很有可能失去很多机会，因为他不主动，当然就会失去本来属于自己的机会，一个狂妄自大的人往往要比自卑的人好一些，因为他可能会抓住本来就不属于他的机会
业绩治百病，气场弱，是因为内心没有底气，业绩做起来了就ok；
内心要纯洁，我们过去不是求消费者的，不是去赚他钱的，而是去帮助他们的，给他们带去最好的产品，最好的服务，这是爱客户的表现，把客户当成我们的亲人。 我们不要想太多，职位高低，想太多，影响发挥！
5、如何与众多行业中的客户深入交流？
首先拜访客户前做准备：不做准备就准备失败，准备客户行业知识，增值服务报告，这个可以考虑暖公司的小E同学，网络市调客户的信息等等，这样才能麦凯66切进去，不能和客户产生共鸣，就是浪费拜访机会 。
没有准备就准备失败吧，没有准备就不能和客户深入交流。
针对众多行业的客户，我们可以通过目标细分法，同多市调那类行业的客户最多，最终先利用单爆原则，单爆该行业的客户。
每次见面都要留扣子，比如报告需求（市调报告，营销报告等等），分批送（创造多次见面的机会），多一次见面，为客户多留一份印象，成功机会就多一分。
6、如何选择销售工作？
一对一销售就要做暴利行业（比如金融理财，保险，珠宝，奢侈品）；
或者是渠道招商（批量，走量）
这样才能赚钱。
在做销售的过程中，小财不出，大财不入
7、项目销售（中央空调）——走经销商，如何突破与客户见面少，邀约难的困境？
首先是话术问题，前期是电话邀约吗，没有诉求的客户的利益 ，话术要强调对方认识自己的好处：
我想拜访您一下，也许您以后多个选择，做储备客户吗，就耽误您几分钟！也许您的客户知道我们的品牌，我想登门拜访，跟您聊聊，然后我们给您报个价，不用关系，您可以做个对比，还可以去杀供应商的价格。
如果拒绝了，继续邀约，话术：
上周您忙，没有时间，这周能不能约上您？（及时已经见过面，自己装傻），因为有时候甲方的心里很难捉摸，可能会由刚开始的讨厌变成欣赏！
打电话的时间最好是在下午四点，周三四，周一太忙，这叫一切成交都是因为爱。
8、如何邀约客户？
要有足够的数量级，比如老大就有此被邀约了50次，因为啊，每次拒绝，刚开始可能直接拒绝，到后来可能会找一些理由，数量级到了，他可能就没理由了，让他内心有愧疚感，一切都好办了。
9、如何克服紧张，不放松的情况？
其本质是不单纯，把利益想太重，目的性太强，我们把客户看成哥们，我们是爱他们的，跟朋友，同事，亲人没有利益，单纯，我们就不存在这些问题。
10、如何看待客户的决绝？
把客户的拒绝当成邀请，把我们轰出来，拒绝我们，也同样会把竞争对手轰出来，把它看做是故意的这年头都是抢单。如果我们拜访10词开单，那就证明至少拜访11次才能成交，我们在做的同时，已经给竞争对手垒砌了很高的门槛！
11、如何看待门店销售（建材，灯具）？
筛选客户，工程公司，装修公司，设计公司
利益驱动在前，人情做透在后，通过第一次开单了，后便人情做透。
做人情的时候，赠送产品，不如关心客户，送养生美食，开店不能按时吃饭，送点养胃的，拒绝，放那就走，咱俩分啥彼此啊。键盘清洗剂啦，屏幕等等都可以送，小财不出，大财不入。送不出手？大胆送。开杂货点，特别关注有没有小孩，准备进口巧克力，棉花糖（日本）等等！这叫模糊销售主张
12、拜访客户，那里拜访的人多怎么办？
有时间就留在那里，观察，谢谢画画，记录，学习，混个脸熟，刷存在感；
别人聊天，自己也能掌握信息；
还能跟高手学习；
真诚就好，努力就好；
自己懂的东西，也可以帮衬着说话，也跟其他乙方混熟了，圈子就踢开了；
卖冰棍，端茶倒水，眼力见；
应季水果，淘宝，话术：呦，几位老大都在啊，吃荔枝！
13、人情做透把握什么样的分寸？
人情做做透也是二八原则，先主攻主要客户；
什么时候送礼：
利用麦凯66找到客户需求痛点时，保证客户能够喜欢时就送，大胆送
14、做金融理财（p2p）,针对的客户群种类多，如何解决？
首先市调公司的哪类客户群最多，比如大妈多，就专攻小区，老板多，专攻门店。
金融比较敏感，一定得要经过数量级的接触，麦凯66要细水长流，让客户感觉到靠谱，每周的短信，或者是金融理财简报（金融理财公司每周都有）
这类销售适合成交之后做人情，转介绍，开单前的的人情做透适合针对意见领袖（比如广场舞大妈领队，小区的一些有影响力的人）
15、一般两个月，客户基本都能搞定。我们要打造一套自己的销售模板，可以复制！
16、老大的做法都是出其不意的，做甲方的时候还给乙方送过礼，把乙方搞定好杀价，嘿嘿。
17、打不进高端人脉圈，做不来高端销售，怎么办？
这个时候就要利用目标细分，先做一些刚需，做好沉淀积累
18、做装修公司的的销售，给客户大电话的公司很多，怎么脱颖而出，形成差异化，并且不引起客户反感？
前期打电话，首先是话术，打电话给同行，市调话术，看别人怎么说？
比如说法：我们公司的优势，我们公司的通过设计，可以帮住您省钱，节约，您当然可以去看看，了解其他公司，然后对比对比，同样的效果，我们省钱，同样的钱，我们效果好，用省钱，吸引客户。
19、如何看待客户的刁难，拒绝，砍价？
首先判断值不值得做，如果值得，这次不做可以下次做，一切的砍价，为难，都是人情没做透，什么手感不好了，都是借口，网络上认识的客户都要靠时间按慢慢人情做透！
20、县官不如现管
项目销售设计的采购一般会有三个，每一个人都要搞定。
21、老客户，不知道如何开始发短信，有点难为情如何破解？
可以找个理由，用我们的产品这么样，顺祝周末愉快，以后接着发周末愉快就好了。
还不如，我客户多了，不能每个服务到位，给你们这些老客户发送短信表示关心关心
销售动作要温柔：模糊销售主张
销售动作要准确：准确满足客户需求
22、比如客户群为总监，或者是老板，vp，联系时电话，或者qq，他们很难沟通，总是说：“什么事，说”很难切进麦凯66
可以采用迂回战术，搞到前台小妹联系方式，和他们认清做透，
小妹细化段子，神回复等等或者小礼物，可以给他们发这些东西，逗他们开心。这相当于找个内线，
通过把老大的关于麦凯66和人情做透在销售当中的问题答疑重新梳理了一遍，印象加深了不少，每一天的学习都感觉到自己 的充实满足，继续加油！
三、 明日学习目标
1、博物馆课程第三个一小时
2、默写提问八大方向+目标细分概念+单点爆破 1遍
3、抄写15项细分提问群 2遍
4、背诵麦凯66+人情做透四招
【勤学如春起之苗，不见其增，日有所长；辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏】
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