本期问计
问题描述：我们想做一个汽车配件的B2B平台，取代掉原来的中间商，那么这个战略步骤应该是怎样的？
提问者：天马帮企业家帮亲戴总
想问谁：想请教一下找钢网的王东总
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带着这位帮亲的提问，我们专访了找钢网的创始人王东先生，请他谈一下B2B平台的战略推进步骤：
本期嘉宾：找钢网创始人 王东
背景解读
提问者戴总想做汽车配件领域的B2B平台，用互联网手段去优化原有的销售渠道，这可以说是一个很宏大的目标。
汽车配件领域和很多传统B2B一样，存在中间层级多（如下图）、交易周期长、价格不透明等诸多痛点。如果能用互联网的手段去缩短交易链，让交易变得更加标准，更加有序，必然会带来巨大的商业价值。
当下B2C已经杀得一片红海，用户获取成本居高不下，业内人士纷纷把目光投向了B2B平台。 像找钢网、找煤网、快塑网、找塑料网这样的B2B平台，都得到了资本的追捧。
其中找钢网已经成为产业垂直B2B的典范，创办四年飞速崛起。在2015年实现了超过750亿的交易额，约占全国钢铁市场流通总规模的8%。让产能过剩的钢铁贸易又焕发了新生。很多人表示B2B的春天来了。
注：上图为找钢网的五轮融资情况
虽然B2B的潜力巨大，又有资本追捧，但想做成一个颠覆全产业链的B2B平台也并非易事，至少要先战胜三座大山：
那么如果像戴总这样，有一个B2B的梦想，应该如何去战胜三座大山，一步一步去把平台建起来呢？
本期栏目我们造访了找钢网，听听王东总怎么说。
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互联网颠覆一切？这样说不严谨
我们的提问者戴总表示说，想要颠覆掉传统的汽车配件销售行业。近年来也有这样一种思潮，认为互联网颠覆一切。但是王东认为，互联网颠覆一个行业，这个说法不太严谨的。应该是说，互联网颠覆了这个行业的贸易流通模式。
很多行业和钢贸一样，是刚需，是高频，但是信息传播效率比较低。有着这个痛点，就可以使用互联网手段去优化，砍掉中间环节，提升产业效率。
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深刻反思、做好定位，这是第一步
我们说B2B的春天到了，很多企业都在做。当然这里面有做得很成功的，也有做着做着做死了的。
王东认为，之所以有些平台的互联网整合没做好，没有起到一个很好的作用，问题出在创业者身上。创业者应该对整个行业链条中的各个环节进行深刻思考，做好分析和定位清楚。
比如找钢网的话，会分析钢材从生产出来，它经历过几个环节，每一个环节里面给商家提供了什么价值，哪些价值是互联网可以去优化甚至取代的。做好这个分析和定位之后，下面的事情都是可以做好的。
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B2B平台的战略推进步骤
定位思考清楚之后，就该具体执行了。关于B2B建平台的具体推进步骤，王东总给出了如下建议：
第一步：选好品类，组建队伍
举例，汽车配件领域有多种相关品类，有刹车片、润滑油、助力器和保险杠等等。那么在创业初期，可以先选择其中某一个或某几个品类，聚焦来做，并组建有相关经验的团队。
第二步：选择区域，稳步扩张
想要一开始就做全国市场，这不太现实，很难成功。王东总建议一个区域一个区域去搞定，去吃透。所以要计划好，第一年做什么区域，第二年做什么区域，以此类推。
第三步：密集拜访客户，研究交易习惯
团队和区域都有了，就要研究买家了。要密集的去拜访客户，了解买家，把这个客户的规律录入到数据库里面。
第四步：建立数据库，提供交易服务
收集了客户信息之后，你要建立起很好的信息系统，要有很多的技术团队，然后通过这个数据的筛选，自然而然就可以提供很好的交易信息服务。
比如说一个传统的买家，他如果想找一个货，他可能打很多的电话，来回询价、比价、议价、索货。但是你有很好的数据库可以很快的帮他找到，这样这个买家以后就会依赖我们。
第五步：自营造势，产生利润
当这个数据丰富到一个程度的是时候，就可以找到上游制造企业来进行对接，这时候自营就开始了。自营就会有销售收入，有毛利，有不错的一个周转。
第六步：筑高壁垒，扩大规模
当你的业务模式逐渐成熟之后，你要分析你和传统贸易商有什么区别。你作为一个电商或者是你作为一个互联网公司，哪个方面是和传统贸易商品有本质的区别的。然后你不断的加强和他们区别的点，筑高你的壁垒。这时就可以扩大规模，你可以增加品种，增加地区，一年一个脚印往前走。
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重要的事说三遍，聚焦、聚焦、聚焦
找钢创业第一年，只聚焦于上海市，然后到第二年才进入到华东地区，第三年进入到全国有水路交通的城市，第四年的时候我们才进入全国化，同时开始出口。
找钢网去任何一个城市，都会让BD人员去收集当地买家的详细列表，然后进行全部的拜访，研究他们的所有的采购的规律。比如他们购买什么样的钢材，规律是什么，要进行统计。
基本上一个主流的省级城市，买家大概有几千家。每一个买家都有自己的购买习惯和规律。如果把精力聚焦一个地区，或者和几个品种，肯定是会有突破。你会一开始做一个全国性的，或者说做个全品类的，那不太现实。
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向曾国藩学习“结硬寨、打呆仗”
找钢网的团队风格，就像曾国藩当年打仗一样。特点就是“结硬寨，打呆仗”。他攻打任何一个城市的时候，都是围城，就把这个城挖壕沟，天天挖沟，挖一圈圈的，最严重的把这个城市周边地形都改变了。
然后对找钢这种B2B来说，王东觉得挖沟战术是最好的。这个城市就这么多客户，天天挖沟，挖一年，挖两年，这个城市就打下来了。看起来慢，其实是非常快的。
小结
这次访谈，找钢网的王东总不但解答了提问者戴总关于B2B平台战略推进步骤的疑惑。同时也给出了一个重要的观点，就是B2B平台一定要聚焦，尤其在初创期。先聚焦于一个城市，一个品类，然后一个客户一个客户去拜访。这样看起来很笨，实际反而是效率最高的打法。
- 嘉宾介绍 -
王东，找钢网创始人兼CEO。1976年出生，华中科技大学软件工程硕士，大学教师出身，后进入钢铁互联网行业。2012年，王东创立找钢网，经过4年多的努力，找钢网已成为国内最大的钢铁零售商，王东首创的“撮合+直营”的“找钢模式”不仅被众多钢铁电商效仿，还被复制到众多大宗商品行业。不少垂直电商对外明确表示，我们要打造某某领域的“找钢网”。王东创造出的找钢模式为大宗商品电商行业探索出一条有中国特色的新型“互联网+工业”之路。
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