【导读】销售不就是营销吗?大多数初涉职场的朋友都会提出这一个问题,其实,营销与销售本质上有所不同——境界。把营销搞懂了,销售自然不用愁!
一、销售与营销的区别
(1)销售是射杀静坐的一只鸭子,倘若没射准,鸭子就飞了;营销是把谷子洒在地上,引诱鸭子进来,在用胶水把鸭掌黏住。
(2)销售只是射杀处于静态中的一个目标,而营销是培养动态的整体氛围,眼睛里看到的不是一个客户,而是整片区域的客户!
(3)营销所站的角度很高,看的是整个局面,销售的视点近,重点只是解决一线上的卖货问题。
二、销售员.销售经理.销售总监的区别
(1)销售员:清楚今天要做什么,最多清楚下个月做什么。
(2)销售经理:清楚这个月要做什么,最多清楚自己今年该做什么;
(3)销售总监:清楚今年要做什么,最多清楚明年后年要做什么。对未来知道的越多,就需要为未来提前做更多准备。合作一代,开发一代,储备一代,这就是销售。
(1)兵:下等兵去见客户,他们只会谈产品,这是推销;普通兵去见客户以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵去见客户以沟通生活为主,推荐产品为辅,这叫产品营销;
(2)将:与客户沟通以事业和生活为主,亦师亦友,是关系营销;
(3)帅:与客户沟通价值观、人生观,能尊重客户,使之客户感动感恩,这是营销。
(1)切勿尖酸刻薄的话语;
(2)牢记客户的名字,养成为客户记录档案,并且有经常翻看客户档案的习惯;
(3)尝试着跟你不喜欢或讨厌的人交往;
(4)一定要学会尊重客户的隐私;
(5)当和很多人在一起时,你与其中的某个人交谈,不要忽视了其他人的存在;
(6)勇于认错,诚信待人;
(7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
五、顶级销售人员的6个特征
(1)积极主动,永不言败,努力提高成功率;
(2)同理心,能够察觉到客户没说出口的需求;
(3)正向思考,受挫折后复原能力强,已最快的速度调整好状态,再出发;
(4)守纪律,简单的小时做到极致,累积后变成卓越;
(5)多听少说,先听后说,对其能够提出高质量的问题;
(6)说实话,兑现承诺,不会说谎,不夸大其词。
(1)找到客户重要,但找准客户更重要;
(2)了解产品重要,但了解客户需求更重要;
(3)清楚价格重要,但搞清产品的价值更重要;
(4)融入团队重要,但融入客户心里更重要;
(5)口勤腿勤重要,但心勤脑勤更重要;
(6)获得客户认可重要,但获得客户信任更重要;
(7)与客户达成合作重要,但跟客户持续合作更重要;
(8)卓越销售重要,但无需销售更重要。
七、顶级销售者的7个能力
(1)学习能力;
(2)理解能力和观察能力;
(3)沟通能力;
(4)坚定的信念;
(5)品德能力;
(6)选择能力;
(7)业绩能力。
(1)导师型:靠智慧吃饭的领导者;
(2)斗士型:喜欢与人交谈、擅长外交,喜欢和销售并肩作战;
(3)警官型:忠诚度极高;
(4)自信型:没有“我做不到的”;
(5)事必躬亲型:超强的责任感。
九、顶级销售的三重境界
(1)围人:能将顾客围住,并软磨硬泡,死缠烂打,具备接近顾客、推荐购买的能力;
(2)维人:建立长久并稳定的关系,不单单是买卖关系,而是朋友、伙伴之间的关系;
(3)为人:不单是把产品销售出去,同时也会把自己销售出去。
(1)乐观的人在工作和生活中能发现真善美,到了哪里都是“阳光天使”;
(2)销售是信心的传递,和信念的转移;
(3)乐观的销售能够使客户获得,快乐的消费体验,更容易跟你接近和敞开心扉;
(4)乐观的销售更能战胜挫折,能够发现事物的积极一面
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