揭秘：客户常用的欠款方法以及销售员的应对之策！

咱们在做销售或者创业的过程中，常常会遇见客户拖款的现象，咱们无法避免，只有想办法改变，回想总结一下，咱们的客户都有哪些欠款的借口与方法呢？咱们又是怎么应对的呢？你能做到得心应手吗？好，下面来看看客户常用的拖款方法以及咱们该如何应对。

客户常见的拖款方法有五种：拖款，拉关系，推责任，骗取信任和施压：

1、拖款，有些客户一遇到供货商催款，总是说明天还，然后明天之后又是明天，永远没有还款之日。对于这样的情况，销售员应该向客户发出确认函，以确定具体的还款时间，白纸黑字写着，不怕客户赖账。

2、拉关系。有些客户为了拖款以及准备不还欠款，就会采取各种手段来拉拢厂家的销售员。销售员这时候一定要保持清醒，做到“酒肉穿肠过，原则心中留。”

3、推责任。很多客户会以自己资金收不回来为由作为自己欠款不还的理由。销售员不要被客户所忽悠，看清本质，谨防自己卷入三角债之中。

4、骗取信任。有些客户会假装诚信，骗取销售员的信任。比如，有些客户前三次都会按时按量的付款，可是到了第四次就开始借口拖欠款项。对于这样的客户如果连续两次，三次继续欠款，销售员就得多张个心眼了。

5、施压。有些客户会拿竞争对手来压制销售员，已达到拖款的目的。这时候销售员就需要采用“化骨绵掌”化解客户的威胁，比如销售员可以这样说：“拿货给钱是很正常的事情，你不要说不合作了，这样很伤感情。”

针对会拖欠款的客户，咱们就得开门见山的，语气温和的向客户说明付清款项是必须要做的，若能遵守事先彼此的约定，在以后的生意往来中，客户可以获得三个直接利益：

1、大量购买可以享受更多的优惠政策。

2、紧急订货时，能够获得立刻发货的特权。

3、双方越来越信任，合作也会越来越深。

销售员除了上面的说辞之外，还有8个要诀，配合起来使用，收款有惊无险。

1、表现出严肃的表情，不可有笑容出现。

2、决不能心软，让步，要义正言辞，表明非收回不可。

3、不要欠客户人情，一面收款时拉不下脸。

4、不要和其他公司相提并论，要有足够的信心依照公司收款的规定切实执行。

5、不要为了珍惜客户，而难以启齿。

6、说话时不妨盯着对方，语气严肃，条理清晰的表达自己的意思，尽量不要让对方打断你的话。

7、切莫为了博得客户的同情而装得过分可怜，这只会给对方留下软弱可欺的印象。

8、反复强调客户有付款的能力。

本文为放牛娃的职场原创。