甲方想掌握销售的主动权,一定会采用乙方杀乙方的策略,而乙方想掌握销售主动权,就一定要人情做透来破解。
去X市谈业务,竞品有J省的J公司业务员,D市的D公司业务员,还有来自宝岛台湾的T公司业务员。
甲方负责该项目的有两个人,一个9技术人员,另一个是公司股东之一,该股东不懂技术,只管商务。
其实现在甲方采购物品,但凡上了几十万的东西都会召集一波人来议标,经过前期的交流,方案的成交,帅选,这时其实甲方已经有合适人选了,最后一步则是当天议价,走个过场,只是用其他厂家来压压价而已,而这个时候,高手如何操作,自然前面是层层筛选,已有意向,并且价格并不低,在竞争的过程当中,价格适当降一降,其实还是比底价要高一些,有着充分的操作空间。
当时说实在的,我们介入已经比较晚了,而且D公司业务员水平也比较高,通过一些手段已经暗中把J公司的产品给pass掉了,如果按照当时的流程,D公司的业务员没有把我们和来自台湾的公司看在眼里。而我在之前,虽然介入较晚,但是什么都没耽误,就跟甲方技术人员要求,千万不要把我们排除在外,只要留下来就有机会不是吗?这时第一步,争取同台竞技的一个机会。
第二步,我走访D公司在X市临近市的产品使用情况,不凑巧,他们产品调试期间还真有问题,而且调试周期非常的长,不顺利,中间某个关键件上的配件更换换过两次。
议价当天,大家交流完毕,报过两三轮报价之后,J公司业务员转身就走了,走的比较干脆,估计自己没希望。事实上,我们当时也没希望,我知道其实客户的技术人员已经和D公司的业务员捆在一条线上了,于是我的突破点不再该技术人员身上,我瞄准了负责商务该股东,散会之后,我自己在楼下找了个地方,等了大约一个小时,看到该股东从酒店上下来,于是我就在该股东快要上车的时候过去把他拦住,和该股东聊了聊,中间把该股东说感动了,说了句不管用谁家产品都要到厂里去考察一下,于是当时就表示非常感谢,和该股东说我们那随时欢迎您过去考察。
后来在几次的电话沟通之后,最后终于成行,该客户股东是和自己高考上高中的女儿一起去的,公司的实力、环境客户都让客户很满意,我们凭着专业的态度也打动了客户,仅仅陪着客户去玩了一两个地方,没费一枪一弹,最终敲定了合作意向。事后,我仔细回想总结了一下,和客户打交道的每个环节,发现虽然战战兢兢、如履薄冰,但每个环节做的还算到位。
所以,销售中要取得销售主动权,除了仔细的准备之外,必须对己方和竞品的产品都要做到知己知彼,你的真诚、认真、敬业都会打动客户,给客户以信赖感,争取客户的信任也正是争取销售主动权的方法之一,不是吗?
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