华为、阿里的快速发展，都离不开这一点

【导读】业绩的快速增长都有赖于销售的快速提升，而销售的快速提升在于销售流程的标准化和复制。什么是销售流程？如何标准化？

什么是销售流程？

流程是一连串系统化的行动，或者是为达到某一结果而采取的一连串明确的、可重复的步骤。如果能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果。销售工作也是一样，销售是一连串明确的、可重复的步骤，如果持续照着步骤善加运用，就能导致预期结果。

一套优秀的销售流程能够识别、分析、审核和衡量销售机会，然后决定下一个销售步骤。

建立公司统一的销售流程就是根据公司客户的采购流程，把公司销售流程分为六个阶段（P1~P6），也就是把销售项目分为六个阶段，描述如下：

阶段名称	初期沟通	确定需求	评估方案	选择方案	合同谈判	合同签订
项目进度	P1（10%）	P2(25%）	P3(50%)	P4(75%)	P5(90%)	P6(100%)

初期沟通：该阶段主要是通过与客户沟通，了解客户的基本情况，包括规模、行业地位、运营状况等，更重要的是要了解发现客户的问题，包括显性和隐形的问题，也就是客户的痛点，有痛点才会有需求，所以该阶段主要是发现问题，提出需求。

确定需求：该阶段需要与客户确认需求的紧迫性，是否决心满足该需求，并为之确定预算，同时，还需要了解需求的大小，对客户的价值，客户解决需求的基本方向，竞争情况，以及客户的采购决策流程等。

评估方案：该阶段客户将广泛地与潜在的供应商进行沟通，了解和评估各种可行的方案，结合客户自己的需求，形成客户采购标准。该阶段需要深入研究客户需求和竞争对手情况，积极为客户提供满足客户需求的解决方案，呈现技术和商务优势，推动制定满足客户需求并有利于我们的采购标准。

选择方案：该阶段客户将依据采购标准选定首选供应商，因而需要深入了解客户的考察的内容和标准，了解竞争对手情况，同时维护好客户关系，力争在评估中领先其他供应商。

合同谈判：在选定首选供应商后，作为采购方，会尽量在谈判中争取更优的商务条件，更低的价格和更好的付款方式，或争取更好的服务等，该阶段需要本着长期合作和共赢的原则，做到双方的利益最大化，对合同条款达成共识。

合同签订：与客户商定签约时间，正式签订合同，并确保项目实施进度和支持服务。

上面是六个阶段的详细描述，公司需要根据不同业务类型，客户采购流程的不同特点制定具体的项目阶段描述，以及各个阶段的关键节点，使其更加符合业务的要求。另外，还需要依据销售流程各阶段的不同特点，把销售项目运作进行系统化任务分解，并制定各阶段工作品质标准。客户经理和销售经理在进行销售项目运作时，依据各阶段工作品质标准，把各阶段销售工作做到位，踏踏实实地推动销售项目一个阶段一个阶段往前走，才能确保销售项目的运作实施成功。

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