前言
葛莱芬多公司是一家跨国制药企业的中国分支，在国内设有生产研发中心和许多销售通路。公司的医药产品种类广泛，包括处方药、非处方药、消费保健品和疫苗等，其范围涵括国内各重要城市。此项目背景主要是为了利用商务智能BI系统来解决销售部门中处方药和疫苗业务团队的问题。
处方药销售层面的难题包括销售管理严格，药品间的价格差异大（与活性、成分、纯度、专利等密切相关）和销售通路狭小等。一般来说，处方药的销售需要观看医院和医生的覆盖，医院等级的比例，A、B类客户（A类：成熟客户、B类：准客户）的数量和达到潜力的比例等数据来分析销售情况，修改销售策略；然而，该公司处方药销售部门以往一直存在着不同等级客户拜访覆盖受限或不合理，A、B类客户销售拜访频率不够与覆盖不全，销售人员空岗率高等内部问题，以及目标医院进院进展缓慢，已覆盖医院规模偏小对业绩贡献有限，重点医院覆盖精准度有待提高和新竞品上市等外部环境因素，使得公司处方药的销售受到许多阻碍。加上部门原先每个季度都有50件以上的手工报表用邮件传送，在没有系统有效管理的情况下，当上层领导需要查看数据做季末总结和绩效评估时，往往需要翻找、比对许多资料，这样不仅耗工费时且也不易发现问题。
为了摆脱部门原先繁琐的业绩回报和监控流程，公司决定利用系统自动化整理数据，并以可视化图表的方式直观地展现数据，帮助管理层通过少数几个界面就能精确掌握各处方药和疫苗的销售数据、各地区经理的销售业绩，并高效追踪业务的执行情况，以便于设定合适的个人与团队目标；同时，藉由观看竞品数据，了解对手情况，辅助业务决策。因此，公司希望通过商务智能BI项目的建设，进一步规范针对公司大区销售经理的业务规划和业务报告的流程和方法。建立一套系统化、自动化的工具和文档模板从而支持业务规划的开展。
项目背景
基于MicroStrategy开发销售人员使用的Web端BP Tool。
应用PDCA法则管理销售流程和绩效, 并结合数据回写和自动预警功能。
导入第三方数据实践多维度、竞争者分析。
敏捷BI开发，整体项目实施约半年左右，且项目服务质量高，项目上线后续无大问题，用户使用顺畅。
系统价值
整合跨数据源创建仪表盘，实现从大区整体业务概览并能够逐层细化到医院层面的业务现状展现。
依据公司业务规划框架构建支持覆盖业务回顾、绩效诊断、现状分析、目标及行动计划的BP流程闭环管理平台。
对销售绩效及行为进行预警，并提供标准化的问题、机会列表与之相关联，辅助用户发现影响绩效的原因。
实现所有相关业务数据自动抽取及集成。
系统能将业务规划结果自动生成PPT文件，用于进一步编辑、存档，以及助力销售经理进行线下的业务现状讨论和部分进展跟踪。
销售经理可以直接上传量化的业务规划追踪结果，并且可使用离线文件。
系统介绍
我们基于MicroStrategy开发销售部门中处方药和疫苗业务团队使用的BP（Business Plan）系统，此系统主要用户包括处方药所有治疗领域的大区经理约80人，以及疫苗业务的大区经理约2~3人。BP系统集成了内部数据和外部数据（IMS CHPA 中国医院药品统计报告及CPA中国药学会的医院数据）以及市场研究追踪数据等不同数据源，基于这些数据创建仪表盘，实现从大区整体业务概览并能够逐层细化到医院层面的业务现状展现。整个系统环绕着PDCA的概念来设计KPI，包含上季度行动计划回顾，销售业绩及行为诊断，主要问题及原因分析，到设定目标及行动计划等四个层面，形成流程闭环。
大区经理通过各自账号登录系统后，可以看到系统中销售信息和销售过程部分主要分为大区销售信息、地区销售信息、代表销售信息，Top10医院销售信息，以及人员情况和销售过程等五个主题。
1. 主题一、二：大区销售信息、地区销售信息
大区经理可以在大区销售信息和地区销售信息主题下分别观看SKU（库存量单位）或地区销售团队在目标医院及关键医院的销售额、同比/环比增长率和贡献率，以此找出不同等级客户拜访覆盖的问题；观看A、B类客户拜访频率和覆盖率的数据，解决先前A、B类客户拜访覆盖拜访频率不够与覆盖不全的问题；还可以通过筛选某特定品牌的处方药，看到竞争对手的数据。
同时，每张信息图表左上方都有灰色圆圈预警标记，若大区经理认为此图表存在问题或机会，可点击此圆圈，使其成为实心圆圈。标记后的图表将自动加载至主要问题及原因分析页面。此外，对于一些已经给出衡量标准的数值，页面会自动将数值使用红底标示出。这些标示也将自动加载至主要问题及原因分析页面。
2. 主题三：代表销售信息
在代表销售信息页面中，在上方选项栏位选择不同的地区经理、品牌和时间周期后，会自动加载某个地区销售团队内所有代表分别在目标医院和关键医院上的潜力、销量、增长率以及贡献率等数据。对于业务现状，大区经理同样可以通过对比设定的衡量标准给出预警。
3. 主题四、五：医院销售信息、人员情况和销售过程
如果想知道不同的销售经理各自与业绩相关的其他数据，则可以观看Top10医院销售信息，了解各地区经理销量排名前10医院的季度与年度销售数据（Top10的医院必须包含关键医院，也就是即使该关键医院的销量未进入前十也必须在列表中，后面会进一步解释）；或者观看人员情况和销售过程，来分析个别或整体销售经理的空岗情况，团队日均拜访数，个人或团队月院内会数和院内会辅导质量，掌握销售人员的执行和能力指标，除了找出可能影响销售业绩的问题并解决，也可以以此作为部分人员考核依据。
现在我们来回答一下刚刚的问题，为什么即使关键医院的销量未进入前十也必须在列表中呢？因为关键医院是根据产品的市场定位分析确定出最重要的目标科室和目标医生所在的医院，关键医院是对完成销售目标最重要的市场，所以必须谨慎关注其市场覆盖度。
最后，再让我们看一下，这个系统还如何地运用了PDCA概念，使销售流程和绩效管理都能在同一个平台里被高效地完成。
4. 关键问题和机会、目标和行动计划
针对业务现状，在系统页面上我们能够从销售情况、客户反馈及KPI三个方面，按照预定的阈值提供不同类型的预警，同时，大区经理也能够直接在系统页面上针对业务现状手工标记问题，根据问题总结机会，接着在选中的问题或机会下设置具体的预期目标，包括提升团队拜访的重点城市/目标医院/核心科室，提升个人拜访的KOL（关键意见领袖）/KDM/KA（关键客户）等业务目标，以及调整拜访规则，对不同等级客户进行合理覆盖和增加销售拜访数量等人员目标。最后大区经理可以为预期目标设置具体的改善行动计划，并发送给老板。
葛莱芬多公司的BI项目不仅只是数据分析展现，而是更全面的管理工具应用。有了此系统，销售经理可以将原先数据收集、整理、分析和回报的行为化繁为简，在系统里完成全部过程，用数据可视化展现各方数据在一个BI平台上，进而更快速有效地利用数据，发挥价值。
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