健康产业客户管理之道
文/罗安林
客户不是上帝,而是企业的命脉
很多年前,消费者对健康行业最直观的印象莫过于铺天盖地的广告。打开电视,翻开报纸,各类保健品的宣传攻势一波一波应接不暇。三株、脑白金、昂立、珍奥等一大批保健品企业也因此被人们而熟知。1998、1999年正是保健品行业最火热的时候,但是随后整个保健品行业陷入了一个怪圈,依靠大量投入建立起来的品牌,往往经受不起一次舆论危机的冲击,客户的信任感左右摇摆,客户毫无忠诚可言?客户不是上帝,而是企业的命脉!失去客户的企业,无疑就像无根的浮萍一样,风雨飘摇、危在旦夕!
业务扩张受阻,业绩提升成空谈?
随着今年上半年全国范围内掀起“打四非”行动,范围之广、行动之快、力度之深、持续之久,前所未有,保健品企业危机事件频频被媒体报道,一时间人们谈保色变,各种营销模式突然失灵,尤其是很多公司惯用的会议营销模式也遭遇空前质疑,无疑是对健康产业本已受伤累累的经营环境雪上加霜,由此,大多数从业者不免惊呼环境恶化,停产、停销,保健品行业寒冬来临,生意越来越难做!
危机?危险中蕴藏着无限机会
什么是危机?自古以来,危险总是与机会并存,危险越大,往往机会也更大,关键要看你怎么去把握?与其被动等待回暖,不如主动思考国家为什么要这么做?盲目等待可能意味市场机会的丧失,把握环境,顺应市场大势,主动出击,才是走出当前营销困境的唯一办法,也是做大做强的唯一出路。
当前健康产业营销环境的变化,要求厂商和经销商都必须要用新的眼光来看待市场,要把握当前市场变化的趋势和规律,通过对健康行业环境变化发展趋势的分析,重新对企业的品牌、产品、服务和营销模式进行定位。谁能最先看清行业发展的大趋势?谁能透过现象看本质?谁才是财富的真正大赢家。
打四非的核心是打假,而不是所谓的打击会议营销
非法生产、非法添加、非法经营、非法宣传,试问哪一条提到了打击会议营销,又哪一条不和打假有关?
会议营销仅仅只是众多销售模式中的一种形式,如果企业的产品质量本身有问题,不管你用什么方式销售,都将成为打击的对象。
对于长期不注重练内功、靠投机、侥幸心理做公司的企业,这次的打击无疑是致命的,而对于那些希望长期发展、注重行业自律,依靠系统建设、规范发展、以客户需求为导向,真正为客户带来健康而服务的企业,反而能在这次打击中成为最大的受益者,更多的不规范运作的小公司、个体户行为,必将被系统化、规范化的企业整合甚至被取代。寒冬时节,要想不被替代,静心除躁、深化服务、苦练内功是唯一正确的出路。
服务力决定了健康产业的核心竞争力
请十个人寻找100个潜在客户,不如请一个人服务好10个老客户。
客户资源需要积累,只有顾客不断重复购买,你的企业才能真正持续获利。真正的大事业是建立在长期持续交易的基础上,实现一次性销售、一锤子买卖只是初入市场只为了求生存的小商人才追求的目标。企业必须从“以产品为中心”的经营模式向“以客户为中心”模式转变,“以客户为中心”,按照客户需要的方式做生意,这就是“以客户为导向”的时代。毕竟,没有任何强制性的理由让消费者专门选择某一公司的产品和服务。
客户是给企业发工资的人,客户的需求决定了企业未来的命运。因此保持住已有的客户、发展新的客户、密切与现有客户的联系并了解他们的最新需求,逐步实现对客户的个性化服务,争取到尽可能多的客户才能使企业持续稳健发展。
因此,企业必须寻求变革,变革管理思想、植入先进的管理理念,无疑是应对激烈竞争并制胜的有效途径。
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