导言
律师和财富管理机构之间的合作非常重要，因为任何一个私人财富保护方案的架构都是一个法律架构，任何一项财富管理和财富传承的方案都是一个法律方案。私行再好的办公环境，再全的规范服务，也很难能够满足客户日益增长的法律需求，现在客户的需求变得立体和全方位，需要律师的参与。
律师和财富管理机构为什么需要合作？
交流是万物之根本，律师与机构的合作其实也是一种交流。是什么原因让这么多律师和机构的朋友聚在“笨鸟俱乐部”？我想有一个非常直率的答案：更好的客户、更高的效益和更佳的服务。谈到服务，我们有共同的目标，就是我们要为潜在客户更供更全面的服务。
我跟机构合作时间不长，我真正开始尝试和机构接触是在2016年元旦之后，但是我们团队目前为止还没有主签任何一家机构的法律顾问合同，我们所、我本人对此是非常谨慎的。但对律师来说，和机构合作特别重要，当然对机构来说和律师合作也很重要。
首先站在律师的角度来看，我们的超级客户在哪里？不是在办公室里，也不是在豪宅里，而是在信托公司的名单上，在私人银行的名单上，在大额保单的名单上。同理，机构之所以跟我们合作，是因为他们愿意分享我们的客户资源和我们的专业能力。
我们和机构分享什么，分享机构的理财专业能力吗？肯定不行，我们应该展示自身的风采，在和客户进行交流的时候，助力机构为客户提供更好的服务的时候，挖掘和拓展自己的客户群，让自己变得更有价值，让客户更能认识到律师的作用。这是律师与机构进行交流和合作一个原始的冲动力——更多的合作，更好的客户。
对于机构来说的话，他们有时也很苦恼，为什么？因为现在机构的竞争，已经从保值增值的竞争，转向服务的竞争。私行再好的办公环境，再全的规范服务，也很难能够满足客户日益增长的法律需求，因为现在客户的需求变得立体和全方位，需要律师的参与。
对于很多律师来说，特别是三四线城市的律师，想成为机构的合作伙伴，是一件相对困难的事。我们做笨鸟俱乐部，就是想让更多的律师参与进来，成为待选的“佳人”，让机构这些“御用”需求来选，让我们律师在财富管理中发挥更大的作用。
律师与财富管理机构有哪些互补性？
我们律师与财富管理机构有哪些互补性？我们律师的优势在哪里？
第一，律师有专业的法律技能。
任何一个私人财富保护方案的架构都是一个法律架构，任何一项财富管理和财富传承的方案都是一个法律方案，哪怕它是跨境的。
第二，律师的学习能力和理解能力是非常惊人的。
就我本人来说，我2016年出了4本书，总字数有150万，我天天除了工作就是在书房，研究案件，总结理论，学习提升，但是我不觉得痛苦，而是一种快乐。我们能把法律知识和工具融会贯通，但是建议律师不要越位，要和机构形成差异化的服务。
第三，律师说话具有一定的权威性和可信度。
如果让我们的客人选择，他会相信一个普通百姓说的话，还是相信律师说的话？毫无疑问是律师。但是你再问他，你相信律师说的话法官说的话？当然是法官说的话。但是法官往往不敢在公开场合说话，所以我们律师说话其实是权威性和可信度比较高的，甚至是某些方案是否可行的代言人。
为什么保单前三年来做得这么好，部分是基于客户对推介律师职业和专业的信任。关于帮保险行业站台的问题，我个人认为不存在站不站台的问题。保险是合法的，为合法的市场站台当然也是合法的，保险工具它的营销方式不对，不代表保险这种工具是不对的。
我们律师的这三大优势是成为财富机构最佳合作伙伴的前提，但我们律师也有很多的缺点，主要体现在以下几个方面。
第一，律师水平参差不齐。
因为财富管理这个业务领域是非常新的，我们很多机构包括很多高净值客户不了解这块业务，从事这一领域的律师也比较少。全中国的律师只有38万律师，连40万都不到，所以很多人可能认识很多公务员朋友，却没有很多的律师朋友，这就导致只要是律师，只要戴着律师的帽子，人们就倾向于相信他说的话是对的。
财富管理机构大多需要能“讲”、能“表达”的律师，即交流能力强的，但能讲的律师不一定是解决问题能力强的律师。没有能力时间一长就会被淘汰，而且财富管理机构对于律师的认识，也会随着时间的推移而要求更高。这就要求我们律师不光能讲、不能只擅长表达，更得有实际的解决问题的能力。
第二，国内绝大多数律师，都是单打独斗律师，都没有真正意义上的团队。
即使有团队也可能是时间互补型的，而不是功能型互补的团队，即我招助理是为了帮我节约时间，而不是弥补我的能力弱项。成熟的功能性团队，在财富管理领域是凤毛麟角，就连我们团队目前也无法提供全方位综合财富管理。
第三，我们还没有从律师服务向服务律师转变。
律师服务和服务律师是两个截然不同的概念，律师服务是指律师向外提供职业技能的过程，服务律师是指有能力提供该等服务的律师主体。现在的情况是愿意提供服务的律师太多，但是有能力提供服务的律师太少，这就造成我们整个律师行业供需不平衡。
我们很多律师一场课的费用数以万计，个别还十万以上。不同层级的律师课程的价格，反映课程被市场的认可程度。有的律师课程，价值非常高，十万都是少的！有的课程价值不高，几千都不值！你课程的可复制度到底有多大？你为机构带来增值的能力有多大呢？你同样的一个课件讲多少遍呢？
但就算如此，对小部分财富律师来说，还是出现讲课“一律难求”的局面，这就是现实的市场供需。我们有120个“笨鸟”成员，大概一半来自各省、市研究委员会，民事委或者婚姻家庭委，每个人回去影响100个人。我们120乘以100就是12000人，所以我们的目标是在五年内打造、影响出几千人的财富管理律师规模，让机构有的挑，让客户有的挑。
现在有一部分客户是盲目的，他相信理财机构，所以才相信产品。到哪天他相信自己的律师，并利用自己的律师去和机构的律师进行谈判，这是我们的目标，努力让双方的律师博弈，各自为各方代言，希望将来要成为一种常态，这才是有序的市场。我们未来发展的市场是什么，是双方都要有律师，而不是律师只为机构服务。
财富管理机构的三种律师服务需求类型
那么我们再看机构需求服务的类型，私人财富律师和机构的合作目前体现在三种形式上。
第一种，是侧重分享式的需求。
把你作为律师的知识经验、观点看法、宝贵的从业心得，和其他机构内部的管理人员进行分享和互动。比如我们元旦在北京东郊民巷举办的大额保单培训班的成员主要是来自于我们“笨鸟俱乐部”的律师和部分机构成员，这是分享式的。
第二种，是侧重说服式的需求，直接面对目标客户和潜在客户。
比如很多公司开年会或者年底大型活动时会邀请客户过来，会请律师讲财富管理与传承的理念，我们通过这样一种方式，向我们的潜在客户灌输综合财富管理的理念和知识，目的是让他购买本公司的产品，可能现场就会有巨额的产品成交，比如，理财产品、大额保单、信托产品等。
律师在从事这项服务的时候，是一种说服式的服务。但律师在进行说服式律师服务的时候，一定要本着'知之为知之，不知为不知'的精神，不会不要乱说，否则你说错一句话，会引发整个市场对我们律师的成见。
第三种，是侧重服务的需求。
我们目前处在一比较个被动和初级的阶段，拿信托来说，我觉得慈善信托和国内民事信托的规模会在10年间发展到1万亿，我们现在慈善信托总金额几乎可以忽略不计，民事信托700多亿，这中间有多少机会？！我们在做民事信托方面产品研发的时候，我发现存在很多问题，有问题才有进步空间。
信托的需求服务提升空间很大。客户太弱势了，我们现在的民事信托合同几乎都是从商事合同演化而来的，他们所谓的三千万、五千万定制，跟理财式的信托合同区别和差异还不够大，甚至有人认为，现在有的格式民事信托合同，本质上还似乎是一种理财委托协议性质的契约。现在68家持牌信托机构，开展民事信托业务的不到28家，还有一大半到现在连蛋糕都没有吃到。
在未来，我们律师和机构一定要共同努力，对于律师来说要让客户成长，对于机构来说要站在客户的角度考虑问题，而目前机构缺少这种为客户提供真正需要的服务的能力。机构在信托产品，金融产品，包括家族传承方面，下的工夫还是太少，但是有些公司高层已经意识到这一点了，他们正在做这方面的服务提升设计。
律师如何与财富管理机构合作？
我们再谈谈律师如何与机构合作的问题。律师思维不见得是服务思维，我们是为机构提供服务，必须要创新，要抛弃一些固有的律师思维去适应机构，机构需要怎么样的流程和服务，这是非常重要的。我认为有以下几方面：
首先，一定要把握客户的核心需求。
客户核心需求一定不是“头疼医头，脚疼医脚”。客户说我肚子疼，你不能只检他的肚子，还要检查他的手，或者他的脚。什么意思呢？我们作为律师必须通过客户给的片断的信息，归纳和总结出客户的核心需求，并且还要让他认识到你的归纳和总结是正确的，这样他才会购买你的服务。
第二，要运用整体方案。
律师的核心能力是什么？就是能够运用整体的服务方案。不论你用什么角度切入，保险也好，信托也罢。我们跟客户交流的时候发现，客户的需求是多元化的，保险可能只是其中一项，他还需要其他的财富服务工具。这就要求我们不同的机构，包括律所、信托公司、保险公司和四行共同合作为同一个客户提供一揽子整体方案的策划服务。
讲到一揽子整体方案，就要谈到合作问题。我们也很苦恼，因为每个人、每个团队只能精通几块儿，最多一两块儿，很难达到三块儿，但是我觉得我们一定要精三块儿，通六块儿。大家要注意精和通的不一样的，通是指你知道这个水管应该怎么布局，精是指你知道这个管子怎么制造的。
第三，要用服务赢得信任。
要让机构买单是非常不容易的，机构都有严谨的预算和审计。我们律师一定要用服务来赢得机构、客户的信任，信任自然伴随金钱。
赢得客户机构信任不容易的，首先第一点就是不要老计较钱，首先要让机构了解我们，要让他们有认识我们的机会。当然，也不能一直无偿及低价，要有阶段地走向市场化。第二点是要有分享精神，我从2003年执业到现在，我之所以能够精研不倦是因为我乐于分享，我愿意把我的东西拿出来一起来分享。分享是为了不断的互相学习、提高服务质量。
最后一点，术业有专攻、合作要适度。目前律师界可能有三个误区：
第一个误区是，掌握的领域越广越好。我们律师千万不要有这样的想法，很多领域你通就可以了，术业有专攻，精强于通，你一定要有你的差异化服务。
就像《婚姻家庭法》，我原来觉得婚姻家庭法有什么难的，一共才51条，司法解释一、二，当初还没有解释三呢。但是我做了十几年，才发现它浩如烟海，哪怕我用毕生的精力去学习和研究，掌握的也不过是冰山一角。《婚姻家庭法》尚且如此，私人财富管理领域更是这样。
第二误区是合作的数量越多越好。说实在的，任何一家私人财富管理机构，你只要合作好一家，你就赚得盆满钵满了。人的精力都是有限的，我去年一年做的诉讼案子不超过十件，全国这么多高净值客户，我不过是做了十万分之一啊，还有十万分之九千九百九十九我没有精力去做。
与机构合作也是同样，所以我觉得我们大家精心服务好一家机构就好了，我们团队今年的目标是能和一家机构主签约，虽然很多机构有合作意向，但我们团队主签约的同一类型的机构肯定不宜超过3家，超过3家你不可能深耕的，光和服务好一家就非常不容易了，所以我们一定不要贪多，要贪精。
第三个误区是创新发展的实践越快越好。不是这样的，像我们去年很热的慈善信托，为什么审批机构不批几个亿的，只批一百万的。我猜测，因为监管层的理念是先“试水”，拿小的尝试，在不断调整中发展和完善。
对于我们财富律师来说，一些管理严格的律所现在还没有完全开放民事信托业务，因为他们认为民事信托是创新发展的业务，还有待观察。作为一家稳健型的律师事务所，它可能是不愿意轻易涉足冒险的，哪怕会失去很多机会。
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