营销赢销，先赢后销

商场如战场，销售是冲锋打仗，营销就是战争策划。

营销，赢销；先策划好怎么赢，再去销售。德鲁克说“营销的本质在于让销售成为多余”，孙子说“不战而屈人之兵”，都是这个意思。

那怎么先赢呢？孙子说看“道天地将法”，李杜白说看“名货敌路客”即“品牌、产品、对手、渠道、客户”。

名（品牌），简单点说就是消费者认不认这个品牌。怎么判断消费者认不认呢？其实很简单，比如“雪碧”和“雷碧”，消费者认雪碧是正宗的，而雷碧是假冒的。跟对手做同一样的产品，消费者如果有正宗假冒的概念，就说明对手已经在品牌上占据优势了，这时候就要在品牌上想办法，怎么转劣施为优势。如果消费者还没建立正宗假冒的概念，那么大家暂时打平手，也要想办法来占据优势。

货（产品），让我说一万遍，我也只能说三个字“好产品”。至于什么是好产品呢？厂家觉得好，经销商觉得好，消费者也认为好的产品才是好产品。厂家说我“这产品就我有，一定好”，可是消费者不懂，不试，不认，再“好”也销不了。经销商说“利润大大的就是好产品”，厂家都被压榨得没利润空间，停产了，再“好”也没人愿意生产。消费者说“物美价廉，最好不要钱的就是好产品”，空气肯定满足这个要求，不用生产的。所以一个能满足各方利益的产品才是好产品。

敌（对手），一句话“知己知彼百战不殆”。没有对手——比如供销社时代——就不需要销售了，更不需要营销了，大家都会失业了。所以作为营销人、销售人，一定要爱护、关心对手，尽一切手段关注他、去了解他，然后想办法应对他——就跟小时候暗恋异性那样做，就差不多了。

路（渠道），要想富，先修路；要想做好销售，先要规划好渠道，不然销售人员上错了战场就徒劳了。不同档次的产品要对应不同档次的渠道。还要运用好跨界思维，“谁是谁的渠道”已经不像以前那么固化了，有很多新的渠道可以整合进自己的销售渠道的。占据到新的，别人未发现的渠道可以形成一种新的商业模式，形成新商业革命。如果没什么新渠道,要从对手那里抢销量，那就从品牌的影响力、产品的独特性、产品的质量、价格的低廉、售后服务的到位等方面功夫。要让经销商有一个“一定要卖你产品”的理由。

客（客户），客户不是上帝，而是有很多很多追求者的女神。想要追到女神，先把人家家世、习惯、爱好、品味、厌恶等基本的情况了解清楚吧，才能投其所好啊。比如，女神喜欢睡懒觉，那就讲“食补不如睡补”；但是女神喜欢早起锻炼身体，你再说“食补不如睡补”，就不应景了。消费者其实都很好，只要能帮满足他的小小需求，他就愿意掏钱购买的。

把“名货敌路客”等营销要素规划好，产品一上市，大家喜闻乐见，销售自然就是水到渠成的事情了。