给予折扣能够推动一笔交易,跟客户维持好关系,但只有正确的给折扣才能真正获益。在错误的时机给予折扣,会让这场交易的重点从「价值」变成「价格」,业务员也减少了能够谈判的筹码。那麽,如果客户不断的要求折扣又该如何应对?业务总监提供以下5种方式,让业务员能够藉此学习回应的方法。
阶段一:初始接触时
话术1:「您问对人了!但我们先了解您想要的产品,之后我会给您更精确的报价。」
当客户在一开始接触时便要求折扣,先不要急著拒绝他,可以尝试以肯定的方式婉转告诉他,现在并不是最好的时机,并藉此讲解产品的价值。这样的说法确实是实话,透过了解客户真正想寻找的商品价值,业务员能够销售合适的商品,并给予双方都满意的价格。
话术2:「方便了解您的预算吗?」
在一开始接触就询问价格,有很大可能是因为客户没有足够预算购买产品,若此时拒绝给予折扣,客户便可能直接放弃购买。透过询问客户的预算,能够给予合适的回应:如果预算接近产品价格,就可以用第一个方式回应;若客户的预算仍有一段差距,就可能需要推荐其他符合预算的商品。
阶段二:展示商品功用时
话术3:「价格之后好谈,我们先确保这项产品完美符合您的需求。」
在这个阶段提出折扣需求,通常说明客户对产品有一定的兴趣,很可能已经有了购买的念头,因此正在思考购物流程的细节。然而,如果直接答应客户,可能会形成业务员急迫成交的形象,而减少了后续谈判的筹码。以这个方式回应客户,会让客户知道后续可能会有折扣,且重要的是产品价值。
阶段三:最终协议时
话术4:「如果您??,我可以给您折扣。」
适合提供折扣的情况之一就是交换利益,让客户以加长合约期限、调整付款方式、升级产品等方式作为交换,来获得合理的折扣,也让双方能够同时获利。在这个阶段,客户几乎确定购买产品,可以让客户了解以长期来看,你们的产品能够真正为客户省钱,如此能够软化客户的态度,并增加客户以交换利益的方式获得折扣,甚至并不要求折扣。
话术5:「您想要的折扣是?」
建议以客户的回应来反问客户,因此可以先询问客户理想的折扣,并反问他原因。举例来说,如果客户要求85折优惠,就能反问他:「您觉得这个产品的价值不符合原来的价格吗?为什麽呢?」这可能是客户还未完全了解产品的价值,或者是真的没有足够预算,业务员需要了解产品价值才是竞争的重点,因此在说服客户时也应该强调价值部分,而不是以价格低取胜。
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