业内传奇G总对自己的销售生涯第一年做了总结。一年之内从0经验小白荣升销售总监。甚至让客户变成新娘。
来一次总结吧
目录：
第一个销售案例：客户已有固定的合作商→高手略施小计成功拿下客户
第二个销售案例：客户无需求→开单。提成4万。
第三个销售案例：前任销售人品问题导致客户蒙受损失并态度强硬的中止合作→开单，收为生涯十大客户之一。
面对困难。你选择流汗、流血、还是流泪？
生涯的第一个客户:
很有纪念意义。教育行业。校长过忙。见不到人。一般都是下面的市场经理来负责对接广告事宜。我们是电台广告。好不容易拜访到客户。哎？他们已经找好广告商了。说完话他们就打算哄人走。销售问题提炼关键字：客户已有固定供应商。
我是怎么做的呢？我什么也不会啊。请教高手吧。（这是一个非常重要的习惯。有问题立马请教高手。青椒在职业生涯初期为了解决自己无法解决的问题。一个星期打光了200块钱话费。甚至连百度贴吧里所有能要到的号码都挨个打了。最终问题得到解决。）
销售高手答复如下：
1、客户投放广告最担心的是什么啊？没有效果对不对？咱们用效果给他讲故事。先问。您选择的那个媒体千人传播成本是多少啊？投入产出比您核算过吗？据我所知很少有教育机构在这家投放广告啊。（同行都不投。我也没说他们家效果不好。我就说你的同行都不投这家广告。怎么的吧。他听了能不虚？能不动摇？）
2、想办法弄清楚他之前投放的媒体。分析之前广告效果的原因。给他弄一个小投入高产出的投放方案。
3、讲完走你的。隔一周登门拜访。烟酒茶糖带点小礼品。聊聊闲天。反正就是不谈生意。一周去一次。
4、暑假前一周。准备一份教育行业在咱们公司已经成交的名单。把效果打印出来。再把两家价格和效果放在一起做个对比。告诉客户。马上要暑假了。您拿着我这些东西去竞品那里杀价格。
结果大家猜怎么样？哈哈。当然是成了。这里要让大家注意的是什么呢？随时请教高手！
至今都忘不掉那个带我进步的X哥
第二个客户
（阅读疲劳原因，没有将完整过程全部写下来。对完整过程感兴趣的朋友可以点击我的头像。里面有完整内容。）
这个客户比较具有普遍意义。他们说自己没有需求。呵呵。没需求？没需求我也能创造需求。
客户是做化妆品行业的。新公司。想要投放主流渠道。不考虑广播媒体。
G总做法如下：
1、两天时间调研清楚客户确实没有投放过广播媒体。新公司又暂无回扣可能。
2、收集客户目前投放的两家媒体。他们的背景。发展历程。成功案例。广告创意优劣势。广告效果及成本评估。
3、整理本公司资料。公司背景、发展历程、广告投放思路及策划方案，加上本公司的优势。
4、打造了一段营销性非常强的音频。让听众听后能产生憧憬。为了这个音频我折腾了一个星期。做了三个版本逐一放给整个公司所有同事听。选出评价最高的一条。呈给客户。都是心血。
5、客户最担心的无非是传播效果。准备好话术。老总，投放我们公司对贵公司的产品宣传有很大的好处。第一，首先电台广告虽然受众小但是所有的群体都是中高端，这和您产品的定位契合度非常高，第二，电台宣传更灵活，互动性很强，消费者粘度高，一个好的电台节目会有很多的铁杆粉丝，利用好这些粉丝也是产品宣传的好方法。第三，现在是“堵车经济”上下班高峰期也是电台收听的高峰时段，而且这个时候人的精神是放松的，也很容易接受产品信息，第四，一个密闭空间比开放空间接受的信息印象更深。第五，多维度的宣传产品一是消费者容易记住，二是消费者会感觉该公司实力雄厚给产品质量作了背书。电台广告想象性更强一些，带给消费者一种“愿望型”生活，一句好的广告词可以流传几年甚至十几年，比如某珠宝产品的广告词，就是经典广告词的典范。您想像一下，一对年轻的夫妻，在车里聊着天，幻想着未来，这时候我们的广告语说出来，男性这么爱老婆怎么可能不去给爱人买一套化妆品呢？无形之间既增加了浪漫又加深了夫妻间的感情，那我们的品牌文化就出来了。
这单当然毫无疑问。必须是成了。中间时间隔的不是很长。大概两个月。中间当然少不了做人情的套路啦。（销售人情怎么做？点击我的头像。里面有完整的文章做解释。）
深情留不住。套路得人心。我选择套路。
第三单。
母婴行业大客户强烈拒绝与我们合作。因为上个销售作死。明明是大客户还非得中间吃一道差价。结果客户知道之后要求赔偿。公司在这件事情上态度也非常强硬坚决不赔。最终该销售坐牢。客户与本公司停止合作。三败俱伤。本公司后来的同事去拜访。直接被轰出来了。
G总做法如下：
首先修复人情。为了获取信任。打听该客户可以提供增值服务的点。得知广告负责人在新门店准备装修事宜。提炼客户本质。女性，比我还小。肯定对装修不懂。为了跟客户多接触。白天去对方新门店帮忙装修。晚上回公司用电脑苦学装修知识。装修结束后。成功改善负责人态度。关系有所缓和。
第二步。本市母婴公司有四家。竞争非常激烈。当下正是旺季。我整理了其他三家的投放媒体及策略及广告效果的评估。把每一家都调研的非常深入。当我把打印版和电子版都交给负责人的时候。负责人的反馈让我知道有戏了。（G经理。这份报告很有价值。感谢您准备的非常用心。至于合作的事情我会转告给领导的。能不能成就看领导的意思了。）
第三步。见到该老板之后。我先非常诚恳的道歉。并讲了一些关于广告接下来的投放策略。因为对三家竞品了解的够充分。我成功的找到了别人的以及该公司广告模块的不足。但是老板的反应不咸不淡。嗯。人情不够。老板还在生气。毕竟大公司老板。不可能因为我一时道歉就立马让步。人都要面子的。
这个客户真的是一山还有一山高啊。
接下来就有了第四步。客户下个月要做一个N周年庆典。机会来了。还是老套路。咱朋友里就有N个做策划的。晚上也不去拜访其他客户了。先花了一个两天时间专门做的市调。国内外的店庆活动方案都收集了个遍。然后约几个策划哥们出来。呵。素材丰富。这几个哥们就开始你一句我一句的刹不住车了。策划完方案拿给自己一看。哎。绝对超出客户预期啊。倒头睡了一天。第二天起来再一琢磨。上网再市调几个活动的引爆点。放进方案里。呵！绝对超出客户预期。
方案最终由客户广告负责人呈交给客户老总，对方是否觉得效果出色咱不得而知。反正是肯定沿用了。只是内容里的活动折扣更加的低。（真好面子。改个折扣就算他的方案了呗）活动结束没两天。客户主动邀约上门签单。半年的广告合同。每个月20万。（个人提成10%）
成、成交了、
总结一下。其实主要套路就是先付出。给客户提供增值服务。满足客户预期。以及客户的不预而期。新手阶段多请教高手。熟悉客户的消费者本质。取得客户信任之前不要过多的谈及合作的事情。这三个客户。我见面谈合作的事情不多。我所有的客户见面谈生意的时间都不多。哦。有。在我刚开始开不下单的时候。我见面就谈生意。各位。自己品吧。
OK。今天的干货就到这里。哥几个可能还看的云里雾里。没关系。多品几遍。学到了销售干货就要立刻执行。这样才能有共鸣。才能有反思。
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我是青椒。4年广告投放经历。投放预算3000W。收入近4亿。ROI：13.3
我跟我的朋友S总（五家公司同时高薪挖角，一人撑起整个公司70%业绩，将公司规模从30人一年扩至300人）将在这里分享我们的广告+销售的从业经验。
我们将每周更新3-5个销售开大单完整经过。包括自身心理及做事思维。开单。都是有套路的。套路是我跟S总学的。但撩你是真心的。
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