谈谈法律谈判一

原文地址：谈谈法律谈判(一)作者：榆林头人

谈到法律谈判，广义上说涵盖面很广。签约是法律谈判，诉讼、调解是法律谈判，法庭辩论也是法律谈判。为实现一定的目的而进行的一切与法律有关的对话，都是法律谈判。

与此相关的一些外国的东西、高端的东西比较多。说的也很好，很经典。一些技巧描述的也是很神乎其神的。我们大多律师是处在基层，或者是二、三线城市。所面对的当事人也好，和法律相关的问题也好，往往与那些经典书籍介绍的经验或理论不能对接。显得有点儿水土不服，不太适合中国国情。我们实践遇到的问题往往不是书里的。那些“大路货”不能说不对，但是很多问题处理起来不是那么回事。

这是因为我们面对的当事人以及国情不同。我们现在处理的许多案件中，涉及到的合同纠纷比较多。当事人在签订合同时大多不通过律师。这些当事人多半是没有专业的法律知识，也没有法律顾问的，且很自信。之所以这样，是因为他们对自己所经营的事项都非常熟悉，认为自己已经很“专业”了，觉得不需要法律顾问再指导什么。他们有自己的合同文本或者是约定俗称的条款及事项，或依行规来订。他们自信的认为这是其经验范围之内的事情，不必专业人士指导。他们打官司才找律师。即使在履行合同中出现裂痕也不去找律师。

前段时间遇到的一个案子，他们合同本身就签订的不是很好，有瑕疵，结果在关键时候出了问题。供方在履行过程中抓住需方交房时间紧迫这点两次提出涨价，在不得以情况下需方同意了。最后付款的时候，需方就不愿意付了。想在付款时报复一下。可是这些涨价事项都有来往的传真文件和电子邮件，赖不掉的。讨要无果对方起诉。在对方提出涨价时，为什么不坚持合同条款呢?那时为什么不找律师呢?他们认为到打官司时才找律师。可是导致打官司的重要依据——合同，对我们代理一方严重不利。这样一来律师介入就很难做。

合作之初往往是“蜜月期”，有缺点也看不到，也不愿意看。在一心想把事做成的时候，对对方就是一种包容的态度，是相信的。订合同认为没有必要那么细，甚至认为订合同都有点多余。此时，只有信得过你才签合同的，否则不会。都是拍胸脯，然后出问题了来找律师了。所以，真正的合作是什么?应该是在谈意向的时候，由合同当事人自己来谈;谈具体条款的时候，当事人把意见、条件、目的讲清楚交给律师，由双方律师去谈，非常理性的，不满足这些条件，也就是说，不规避这些法律风险，那宁可不签这个合同。这就像谈恋爱，两个人去谈，但是到订结婚合约的时候，就得由双方家长去谈。他们比你们想的多，他们知道婚姻是什么，婚姻不是恋爱，完全是两码事。开门七件事柴米油盐酱醋茶一样都不能少。恋爱中有些话他们不好说。比如说房产证上写谁的名字等这些事，这两个人认为写谁的都行。此时就没有想到离婚，想到离婚就不结婚了。这个例子用来形容合同的签订过程上是贴切的。

多数人在签合同的时候根本不想打官司，根本不想不诚信，要想不诚信就不给对方签了。但对方怎么想的呢?是不是一厢情愿就不知道了。再说有很多很难遇见的东西。有时候在履行当中就出现问题了。所以说就法律谈判问题包括很多方面，就合同而言，从这个预防角度出发，规避风险，起码要由专业人士来指导。

一定要让当事人的认识提升一个高度：签合同的双方是平等的主体。对方不隶属于你，你领导不了他，也制裁不了他。你和他今后的关系都是通过你们今天签订的这个合同条款来约束的。那么这个合同条款就是调整你们关系的一部法律，当做这个来制定，这是一个很严肃的事情。制作这个本身，就是为了防止今后出问题。一定要居安思危!所以这个时候，不能根据现在这种“蜜月期”头脑发热的时候来看对方。

要把对方看做一个对手。这样理性的、逆向的来思维。好多发生纠纷，出问题就是出在没有“敌情观念”。这是很大一个问题，把律师作用忽视了，认为没有必要请律师。这就跟有病知道找大夫，做手术知道自己下不了手。就是最好的外科大夫给他妈也做不了手术。这就是感情因素，自病不医。谈合同要是用这样一个态度就好办了。把你想达到的想法和条件都摆出来，基本的框架一说，剩下的就是怎么签的问题了，把这个交出去。

大量的合同出问题。就是因为态度上有问题，没有把这个事委托出去。实际上就是讲一个谈判主体的问题。什么事、什么时间由什么谈判主体来进行。要明确这个问题。也就是说什么时间是当事人来谈比较合适，什么时间由专业人士谈比较合适。由此可见，大小企业、单位有一个比较稳定的法律顾问和专业人士这很重要。这应是一个基本常识。

诉讼中的调解也是重要的法律谈判。这个谈判的时机及前景的预测这很重要。都知道弱国无外交，没有实力不行。还有就是善于揣摩对方心理。比如说这个案子，我认为是个比较成功的谈判案例。我们是客场作战，决胜于千里之外。对方在江苏起诉，我们看管辖也不好争。对方就是来这里查封账号结果没有封到钱。对方急于拿到钱，这就是他们的弱点。我们提出了管辖异议。法院要出裁定，这一个月就过去了，我们再上诉，等二审裁定下来，至少又一个月过去了，甚至都二、三个月过去了。之后再通知开庭，那么举证时间要给足一个月，这样又一个月，四个月过去了。这是7月份的事，开庭到了十一月份。开庭后我们还能拖吗?还能拖，等宣判以后我再上诉，进入二审，二审后还可以调解。不成再出判。这一个二审下来最少两个月。这样就进入十二月份、一月份了。如果二审判决对我不利的话，执行还要到邯郸来，账户上没有查封到钱，执行起来就很不方便，很可能是执行和解，或交由邯郸来执行，移送出来。到那时候再谈执行和解我们五月份再见吧。这样一来从起诉到能够认真的来给我们谈，十个月过去了。这时谈是谈，能不能给得了你钱还不一定呢。拿货顶?有没有货还不一定呢。房屋都已经交付了。这样一来我们心里就很淡定，这个案子只有开庭去了一次。当事人跑一趟又一趟的这个事，光这种旅差费就省了不少。时间我们把握的很好。

在一审当事人就提出了调解方案。提出的意见就是春节前两次付清。元旦前付一笔，春节前付一笔。当事人有这个实力，他不是不付。就是因为对方在履行合同对方涨价价导致心里不舒服。对方明白他们遇到了一个诉讼老手，当我们拿出这个方案，对方顺顺利利就接受了。只提出了一点，要求我们得保证履行，如果不履行，违约金、利息都是按照原合同时间来计算。我们的条件是，违约金、利息一分钱不给。但是春节前我把钱付清。对方欣然接受。我们的当事人也很满意，还向我表示感谢。既让他们省钱了，也让他们达到目的了。这说明我们对这个事情的预测是正确的，知己知彼百战不殆。前面我经摆开的阵势，我连理你都不理你，就在开庭的时候去了一趟，我抛出去的方案如果不同意，那么再五个月以后见了。对方发现遇到了一个，起码在诉讼上是的老手。就是熟练的利用诉讼程序的一个律师。

这就是知己知彼，首先我们把自己的条件、优势看明白了。再一个把对方的心理揣摩透了。第三，咱也知道这个当事人完全有这个实力履行。也不是不想履行就是心理不舒服，别扭。被诉就更生气。那我就往后拖一拖，但最终没有赖账的意思，还是有诚信的，所以我们就敢给他签这样的条件。这就是个法律谈判。这个谈判很短，几个小时就结束了。如果说一开始，没有提出管辖权异议，开庭就去，对方不会这么顺利的接受你的条件的。他可能要的更高，起码要利息、违约金。既费口舌、费精力、还费钱财，还谈不成。以静制动，一提出管辖异议，这样三四个月就出去了。到开庭都快五个月了。他知道了。哦…主动权马上转移了。也就是说诉讼时间把握在我方。二审还有调解机会。又没有封到钱。怕什么?执行的时候我还能再来一次执行和解。把这个都看透啦，还怕他什么?这就是经验的基本判断。这样给当事人一交代，他也会觉得你很老辣，对方也发现这方够老辣。一审我们提出管辖异议，裁定完了我们接着就上诉，那边法院转门打来一个电话，问：能不能调解一下。意思就是你们也别上诉了。不，那时候去还不行。那时候是夹生饭，还得再煮一会儿。我们当事人在履行合同的时候吃了哑巴亏了。对方擅自涨价，逼着他们同意。情感上他们受不了。这是基于情感上的。有诚意、有实力给钱。就是这口气出不来。

其实法律谈判有好多。刑事案件的这些诉辩交易。控辩双方也是这样。有些时候也要掂量着法院怎么想、检察院怎么想，然后看怎么办。如果是一味地纵然你的当事人的欲望。一旦过大，像野兽出笼一样，最后可是收不住了，会抱怨律师的。有的律师是那种拍着胸脯，给他干。最后收的了场吗?是你说的那个结果吗?如果不是，看当事人怎么想你。要注意，有理、有利、有节。我们就是抓住节点。

有好多当事人抱怨说，我们明明是原告，法官对我们的态度不好。因为你有理，有理就容易声高，就得压你。被告本来就就没有理，还用压吗?被告容易接受，所以往往需要原告让步，好多当事人给我说，我们是原告，受委屈，还不对我们客客气气啊。这种情感上的宣泄，律师心中要有数。法官压你的当事人往往有技巧因素。