销售提升 2008-12-09 11:32:48 阅读4 评论0 字号：大中小
初涉销售的人员常常有这样的感觉：要么是觉得销售难于上青天，不知从哪里下手；要么是觉得销售很简单，但真正涉入后又不知所措。这两种思想都是不可取的，因为思维决定行动。觉得难的，或者就不敢从事销售，而如从事就会如履薄冰，行动与学习都会有变形之嫌；觉得易的，从事销售则如蜻蜓点水，行动与学习均会有不踏实之疑。毛主席说：“战略上蔑视敌人，战术要上重视敌人。”我作为一名从事销售工作十几年的老人，直到现在，只要介入项目，无论竞争对手是老人还是新人，抑或根本没有竞争对手就我独此一家，我都从不敢掉以轻心，虽然嘴上一直说没什么，但对每一步工作我都要精心设计，以保证目标最终达成。所以，无论是行动或学习我们都要从思想上重视起来。
老子说：“重为轻根”。我们只有打下夯实的基础才能使行动简单。那么，对于销售初学者来说哪几方面才是首先应该练就的呢？我们知道隋唐时期程咬金靠“劈脑门、铡眼仁、削手”三板斧而名扬天下，对于销售也一样，我们可以靠“胆、礼、说”三板斧而行走江湖。
第一板斧：胆。就是敢与不敢的问题。无论你技术知识有多全面，你的销售技巧有多高超，只要你不敢敲客户的门，不敢拜见客户，那么一切都归于零。在学习中，如果你不懂却又不敢问，这也会阻碍你的成长。我们公司曾经招聘的销售人员就有出过这样问题的，有一个新聘人员在公司前期培训时表现优异，可以看出其思维敏捷，但后来他在拜访客户时我发现出了问题，因为在每天工作问询时他总是不能说清客户的具体情况，他说，他见了客户就哆嗦，不敢开口，客户问一句答一句，由于怕的原因导致许多知道的问题都答错，所以常常让客户赶走。这样的结果促使他更怕见客户。我对他采用了诱导、激励、领导帮带、好友帮扶等手段都未能奏效，最后只能采用批评相激，但可惜的是还是未能取得进展，因为一晃又是两三个月，可他的工作日志竟然很长时间都没有太大变化。没有办法，我让他的顶头上司随同他一起拜访客户，结果发现许多经常在日志上出现的客户对他很陌生，还有一些客户人员已经调整但他根本就不知道，也就是在上班的时间内，已经有很长一段时间他根本就没有去拜访客户，而是上网吧玩去啦（从侧面打听的），结果只能是走人。还有在培训期间，每次我讲完问大家理解了没有？大家都表示理解了，我知道这不可能，因为他们都是刚从学校毕业，从没有接触过我们产品，只是经过理论的学习而不看实物是不可能完全懂的。实践证明，大多销售人员还需要经过半年左右时间的实战锻炼才能真正理解。于是我用刚讲过的问题挨个问他们，结果大多数不能正确回答。我知道大家都怕在我面前留下不聪明的形象进而影响他们以后的工作，但如果我真的认为大家都懂了，结果大家到了客户哪里都说不清，不但自己丢人而且公司形象也会受损。所以，胆是当之无愧的第一板斧。（请参阅《克服工作中的恐惧心理》）
第二板斧：礼。“明德知耻，尚礼守信。”礼仪是我国五千年文化的传承，我国更被称为礼仪之邦。兵书云：“先礼后兵”。俗语称：“有礼走遍天下，无礼寸步难行”、“礼多人不怪”。等等。足可以看出礼仪在国人心中的地位。记得以前我们有个销售人员很有礼貌的向一位大爷问路，大爷没有理会，他以为大爷没有听见又重复了一遍，大爷转过头说：“年轻人，一点礼貌也没有，连车子也不下，我怎么能告诉你。”我销售人员连忙下车并赔礼道歉大爷这才告诉了他。我们许多新销售人员在拜访客户遇到客户提出的问题不能回答时常常手足无措，或者被客户小视，或者被客户赶走。如果能用诚以礼相见我想就不会这么被动了。比如这样说：对不起，我是新到的，您问的太专业了，这些我都不太懂，让您见笑了，不过我们有专职的技术工程师，我给他打电话您直接问他好吗？如果这样回答，一般客户不但不会小瞧你反而会增加对你的信任。所以，礼对销售人员来说太重要了，除胆之后理应成为第二板斧。
第三板斧：说。不只是说的意思，应理解为沟通，包含“观、听、说、问”四个因素。1、观，就是观察。孔子曰：“未见颜色而言之，谓之瞽”。意思是说如果不看对方脸色就冒然发言那就是瞎了眼。观就是要看对方脸色的变化而寻找发言的最佳时机。2、听，对于沟通来说，听是说的前提，只有听明白了才能正确反馈。我们许多销售人员在拜访客户时只要把嘴一张就“如滔滔江水连绵不绝”，客户连反馈的机会都没有。我想问，客户不说我们怎么能了解客户的需求？所以，从某种意义上说善听比善说更重要。3、说，许多培训老师把它讲成是口才，这无疑一下就增加了销售的难度，从而提高了从事销售的门槛，把一些希望从事销售工作而又不擅于语言表达的年轻人拒之门外。韩非子的《外储说左上》中记载着这样一个故事：宋国有一个有名的辩士叫兒说，他著名的辩题是“白马不是马”，通过辩论他曾使齐国所有的辩士折服，但他每次骑着他心爱的白马入齐关时，总也不能免除马匹税，因为收税人员不听他高谈阔论只认马匹。实践也证明，口才不是从事销售工作的前提，只要精通产品知识并能找对人，成功的几率就大大提高。所以，说不代表口才，话不在多而在精，只要在合适的时间与地点，用合适的语言，通过合适的方式，向合适的人表达出合适的观点即可。4、问，就是为了得到更多正确的信息。对于不明确的问题只有通过问才能得以解决。在销售工作中我们许多销售人员往往金口难开，或是不好意思，或是一时忘记，这样就使一次能解决的事情需要多次来办，从而导致拜访效率下降，也浪费了时间。对于销售初学着来说，一定要通过多问来提高自己的素质以及拜访效率，也就是，第三板斧最重要的就是要先学会问。
综上，胆是腿，敢于抬起才能到达；礼为腰，能弯下方显成熟；说用脑，有思路才放异彩。
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