有机肥料应该怎么卖？

前文《为何有机肥料这么难卖？(附优惠政策与补助指引)》，多着重于国内有机肥生产方面问题，包括生产技术落后、成本过高及质量良莠不齐等问题，而导致产品难卖原因的分析；相对于此，本篇则着墨于依据当前产业现况，如何把产品卖出去的销售策略介绍。

(一)与能提供最大利益者深度合作

“谁”才是现阶段有机肥产业最大的利益提供者？国家近年来持续对农牧环保及有机肥产业政策倾斜，出台诸多的优惠政策；但由于产业未成熟，企业的发展还需政府肩负扶持的责任；再者，政府具备高度公信力，能够轻易协助有机肥企业对接目标客户(如农场、果场及菜场等)。所以，现阶段政府对有机肥产业而言，同时具备了扶持资金，责任及对接合作对象的三大资源，无疑的是有机肥产业最大的利益提供者。因而，现阶段有机肥企业若想顺利发展，且做强做大，当然，首先必须与政府相关部门积极互动，建立良好与深度的合作关系。

然而，双赢的合作必须建立在双方同时具备足以利他的谈判筹码的基础上。政府具备了提供庞大利益的条件，而有机肥企业则应该拥什么样的筹码？

(1)足以解决养殖场粪污问题能力—这应该是现阶段政府竭尽所能扶持有机肥产业的首要目标。但如前文所言，以现有国内大多数有机肥技术水平，不仅制程时间长、产生恶臭味，且仅能利用好处理、含水率低的畜禽粪便及农业废弃物为原料，并无法解决多数养殖场粪污问题。可预期，其优势将逐渐为 “制程短，且香气四溢”，同时有能力原位处理畜禽粪污的有机肥技术取而代之。

(2)提供全面性的解决方案—以政府立场而言，提供全面性的解决方案(如前文《以县(市)为单位推行“一养殖场一肥厂”与“全面沃土”方案(范例)》、《企业畜禽粪污资源化利用整县推进之实施方案(实例)》)，其受青睐的程度必然远高于单一肥厂经营方案。

(3)足够大的体量—若仅年产几千吨有机肥料产能，则有机肥仅能算是“商品”，厂家有机会获取政府优惠政策或补贴款；但，若某企业拥有创造年产数万甚或数十万吨有机肥料之能力时，即展现该企业处理畜禽粪便之能力，此时的有机肥不仅仅是商品，更是足以做为与政府合作的谈判筹码。

(二)目标客户的选择—许多业者悲观地表示，多数农民认为有机肥肥效低且施用费人工，而极力抵触。我说，即便有95%的潜在客户抵触又何妨？此时只须专注于属高产值、高单价经济作物的5%潜力客户即可(如前文《养猪集团以县为单位，推行“一猪场一肥厂”与“沃土计划”之商业模式》中，选择葡萄产业)。顺便一提，由于粮食作物(稻、麦、玉米等)，产值及利润低，使用有机肥容易造成其经济负担，所以应该以政府行为主导，实施诸如“以秸秆换取有机肥”的惠农政策来达到推广效益。

(三)客制化肥厂的经营模式—国家这么多年来极力推行有机肥料，成效也逐渐显露，已经有不少经济作物农场(果、蔬、茶园等)肯定了有机肥的效益。而有些农场每年需求量大，却反而不易找到理想的有机肥供货商。这样的情况让具备“制程短，且香气四溢”，而能够生产质优、性价比高产品的有机肥企业有了商业先机。经营策略上，一方面与当地邻近农场的养殖场谈建厂合作(如前文《现阶段与养殖场合作模式—我们投资治污设备，并分享有机肥利益》)；同时同步与农场谈有机肥销售：农场提供需求量与质量要求，肥厂则依据其要求客制有机肥料。如此，以“建厂前即销售肥料”的策略，便能大大降低经营风险，再让利反映在价格上，使得肥厂与农场双方能够互利双赢。

(四)品牌宣传与建立—企业能够借力政府扶持资源或仅具备技术优势便能顺利发展壮大的机会，往往仅止于国家需求迫切又未成熟的产业发展阶段。而当产业逐渐成熟之际，企业的竞争点自然会顺势移转至品牌与销售渠道上。品牌宣传与建立往往需耗费庞大的资金与时间，然而若具备品牌故事素材，或能收事半功倍之效。诸如我们的素材：“来是中国台湾医学院生化博士，矢志从事又脏又臭，摸屎又摸尿的有机肥事业，坚持二十余年，而不为人理解的创业心路历程...”。