以销定产——我对生态农业的思考

某天刷视频，看到一位山东寿光的小哥说他辛苦种出的红圆椒，去收购点卖，价格才4毛一斤，还担心来晚了卖不出去。

评论区很多人纷纷发言到:为什么我这里买需要5元一斤？还有人发言他那里需要8元才能买到一斤。

我想他们说的大概率都是事实。由此不难看出，在农产品的整个供应链条中，农民处在最低一层。

农民吃苦耐劳，做出了很大贡献，却没人肯多出点钱收购。

这大概就是市场的残酷。市场并不会同情任何一个人，无论他多么累、多么苦，付出再多，也无法感动市场。

在生态农业这个细分的小行业里，发展到现在，基本也是如此。很多人因为各种高大的情怀而进场，诸如保护土地环境、守护餐桌健康等等，却最终都要面对市场的残酷洗礼。

我从事生态农业的契机，只是一个朦胧的憧憬:不想在公司的条条框框下工作，向往乡村生活的自由，生产美好的农产品，给有缘人提供健康食材。

于是我就开始种地。心想着我有'崇高'的初心、吃苦耐劳的精神，只要持之以恒，一定能做的起来。

但现实却遇到了不小的困难。某一年我种的红薯比较多，有不少鲜红薯和粉条需要售卖。

但由于我的客户积累量不够，红薯和粉条都很难卖。我到处打广告，买的人却很少。

那时候我心理就不太平衡:自己坚持生态农业10年，努力地除草、不用农药种出这么好的东西，做出的粉条甚至连明矾也没有添加，为啥就不能吸引人来买，为啥就这么难卖呢？

我也试着把这些食材放到一些专门的有机平台上销售，但他们收取的佣金都不低，虽然卖出了一些，但最后算账的时候，自己所得却很微薄。

也就是说我辛辛苦苦种植、加工，投入地租、机械费、种苗肥料、人工、加工费、包装材料、快递费，最终我却没有多少收入，都被分走了。

我想如果能进行直销，把原本属于平台的佣金都拿在自己手里，我的利润就会很明显。

但很无奈的是，我并不具备强大的销售能力，东西根本卖不完。

这种情况下的我，别无选择。

红薯事件给了我一个深刻的感触。让我意识到在生态农业中，如果我不具备很强的直销能力，主要依靠别人帮着销售，那么我就自然而然就处在了供应链的最底层，无论我多么辛苦多么努力，无论我的情怀多么高，我都不可能获得较好的回报，只能苦哈哈。

早年生态农业刚刚兴起的时候，从业者很少，那时候情怀也是一件宝贵的令人感动的东西。不少消费者为农人的情怀、坚持、拼搏而买单。

然而当越来越多的人从事生态农业后，有情怀的人太多了:我有情怀，你有情怀，他有情怀，整个圈子到处充斥着情怀的故事。情怀在人心中的地位似乎也稀松平常了。

这几年，我逐渐总结出我对生态农业的两点认知:

首先，在自给自足的情况下，生态农业怎么搞都可以。什么方法和规则都可以使用，喜欢，开心就好。

但如果需要供应市场，我认为生态农业就变成了:以销售为导向的种植生产。

也就是说你能直销多少，就种多少。

如果你不能直销，主要依靠平台或者超市，你种得再多，也很可能都是瞎忙活。几乎没有人会低佣金帮你卖。

市场是无情的，多劳不见得就多得。

哪怕你干的得再多，累到精疲力竭、累到病倒，市场依然无动于衷。

所以生态农人的核心的能力之一就是直销的能力，根据销售能力决定种多少面积。

如果能够卖1亩地的量，就种1亩，能卖5亩就种5亩。

如果先租下10亩地、100亩地，种上之后再考虑售卖，很可能会十分被动。这样往往投入很大，却没有销售的保证，时间长了很容易把钱花光事业还没有做起来，最终黯然失败而离场。

如果从少量的面积开始做起，即便一时卖不出去也没有太大损失，在少量的种植中逐步锻炼销售能力，随着销售能力的提升不断扩大面积，稳扎稳打、细水长流地做下去，也许是一种很好的选择。

如果你对我的文字感兴趣，

下面还有这些：

我的种植生产活动

我的种植感悟

为何工资2000多，种出的菜却卖20一斤？

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