一年2亿业绩，这个小村庄抓住了哪根稻草？

随着农业生产的科学化、技术化，农产品产量不断提升，销路却成了问题。近年来，滞销事件屡见报端，悲情营销层出不穷。到底该怎么解决农产品的销路，并实现溢价？这成了各地都在努力破解的重大课题。

日本高知县的马路村，是没有铁路、没有高速公路、没有信号灯的偏僻小山村。村里的柚子长期滞销，让村民很是头疼，如今一年能卖出1000多万件柚子产品，年销售额达2亿元，逆袭“滞销”困境，马路村是怎么做到的？

首先，简单地总结一下马路村的成功要点，大致可以分为：

第一，弘扬日本工匠精神，把柚子一个单品做到了极致；

第二，精准目标受众，形成稳固的粉丝群体；

第三，在单品成功的基础之上进行场景化营销；

第四，打造一个乌托邦，升级消费者的消费需求。

虽然以上四条，让马路村迎来了年收入2亿的神话，但我们也不难看出，握在他们手里的那根稻草，并没有逃离营销的那条基本线——产品为基-受众为主-场景化点金-情感消费为辅的路数。

那么，它的特别之处在哪里？

极致单品

在马路村，村长不仅很会讲故事，还非常热情好客，会给每个到访者送一瓶当地自制的“Gokkun马路村”品尝。据介绍，这是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁，除此之外没有任何添加物，柚香浓郁，口感甘甜，仿佛喝下的是一整片柚园的清香。

不要以为这只是一瓶普通的饮料，它正是马路村的拳头产品，用营销词语来形容，就是“单品冠军”。很多到访者，都是喝了一瓶之后，心生还想再尝的欲望，成为了马路村的粉丝。

当然，从柚子的采摘、筛选、清洗，到榨取、提炼、配制成品，一直到最后的包装、销售，所有程序都是在马路村内进行的，保证产品品质的同时与后面的场景化完美配合。

一个单品的火爆很大程度上是因为留下一个好印象，并能保持好印象的持续。所以，从产品打造角度上说，卖好产品本身的使用价值是产品一开始最好的选择，就像每人进村第一口喝的10%的柚子汁+90%的水。

在这个基础之上，更大限度地开发产品的本身价值，哪怕是一块柚子皮，所以马路村第二步便是产品组合的推出。在加工柚子的过程中产生大量的柚子皮、籽等废弃物，这些“废弃物”正好成为了化妆品制作的重要原料。

柚子香皂，化妆水，美容液等7种系列产品相继推出，并命名为“umaji”，形成品牌。对于深谙产品打造的马路村来说，产品的所有一切都是可以拿来售卖的，所以还会售卖产品的包装价值和产品的文化价值。

马路村在产品的包装上有着明确的品牌意识，广告、照片、海报、甚至销售用的小册子都有着统一的文体和宣传口号，不仅热情地推销马路村产的香橙，还真诚地推崇山村的生活。

许多人不辞辛劳地慕名而来，就是为了到马路村来体验一下城市里早已忘却了的山村生活。这样的方式，无疑从第一个环节就为后面的推进打下了夯实的基础。

超级粘连的粉丝

说到马路村的粉丝，除了一部分因为产品带来的客户，更多的来源于马路村的“特别村民”制度。这是一个面向全球粉丝在线申请的制度，虽然享受的好处很简单，但是前来的粉丝却趋之若鹜。

截止2016年5月31日，马路村一共登记了9862名来自全球的“特别村民”，将整个村落的形象跟商品结合起来销售，销售起整个农村形象。

与特别村民的主要沟通方式类似写信，会给村民邮寄住民票、宣传报纸，出具居住证可以随时去村长办公室聊天喝柚子汁，潜移默化中成为爱村护村的主人公。没有人比别人更关注自家的东西，马路村把村庄也变成了产品。

场景革命

纵观马路村的魅力所在，让我们领悟最深刻的就是“场景革命”。以农业为本，必须守护农业做好农业，否则就变味了，真实的乡村场景才是真正的魅力所在。

马路村做了观光化设施，也有做美化亮化，但没有改变原先的农村面貌：你可以仍然看见稻田，以及村民们坚持不用农药，用自然栽培和人工采摘来种植。

吸引粉丝进村以后，向他们讲述马路村最近发生的故事。村内的道路基本上都是柏油路，而且修到了位于半山腰的柚子园，一路向上，整个村子的风景尽收眼底，路边石头墙上种满了许多的多肉植物，供人们拍照，体验与植物接触的趣味。

柚子园观光后，是柚子工厂，你会清楚地看到产品制作的细节和过程。

整个工厂像一个装修颇有个性的咖啡馆，在一楼脱鞋走上二楼，二楼有一条L型的长廊，可以透过透明玻璃看到一楼的加工车间，这是特别设计的工厂观光廊道。

你会看到，一块块橙黄色的“砖头”从冻库拿出来解冻，它们是柚子原汁，解冻后加工成无添加的柚子汁。

情感升华贩卖乡愁

作家史铁生说：人的故乡，并不止于一块特定的土地，而是一种辽阔无比的心情，不受空间和时间的限制。这一心情一经唤起，就是你已经回到了故乡。

走进马路村的到访者，都会被安排入住当地温泉民宿。民宿盖在安田川之畔，没有“大拆大建”，只是守护好这一块净土。很轻易地就能唤起人们的“故乡”情结，并得以疏导释放。

旅人自己就会自导自演，度过一段美好的亲水时光。旅日评论家莫邦富在点评马路村时说：马路村人把土气当作武器，勾起日本人的乡恋，获得很多粉丝，并有效利用和疏导了这种“思乡”情结，累积了数十万优质客户。

联想到中国在经济方面取得较大成功的村庄，多半集中在沿海的大城市邻近地区，它们的成功经验，并不适用于位于内陆深处或山区的大多数农村。他山之石，可以攻玉。从这个意义上讲，地处深山密林里的马路村的成功，可以为中国的广大农村提供一种可资参考的借鉴模式。

但是，我们也必须看清楚一点，创意不只是一个还不错的点子，而是一个系统工程。产品质量是基础，再好的创意也卖不出质量欠缺的产品。