作为导购,最害怕的就是遇到进店后半天也不出声的顾客,甚至从进店到出店,一句话也没有说,实在可怕!那么如何分析他们的购买动机和刺激他们的购买欲望呢?
常见应对
1.您可以说说自己的看法嘛!
(流露出对顾客很不耐烦,容易让顾客反感)
2.您说一下您的要求嘛,不然我怎么知道您喜欢什么样的手机呢?
(带有责怪顾客的意思)
3.那您想要什么样的手机啊?
(问题太空洞、广泛。让顾客不知从何回答)
引导策略
如果顾客对导购接待只点头,不说话。那十之八九是遇上内向型顾客了。这类顾客比较保守,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持一定的距离。他们大多不爱说话,对导购的态度、言行异常敏感。面对这一类顾客,导购一定要显得稳重,而且要有足够的耐心。
接待内向型顾客时,即使顾客反应冷淡。导购也不需要太过于紧张,可以根据具体的情况,与顾客讲一些轻松愉快的时事热点,消除顾客的紧张感;也可以提出几个与顾客息息相关,容易回答的问题来引导顾客说话;或是通过恰当赞美来帮助顾客树立信心,鼓励顾客说出自己的购买主张。
话术范例
话术范例一
导购:“先生,您是北方人吧!”
顾客:“哦,你怎么知道的?”
导购:“因为我也是北方人啊,一听您说话就感觉到了家乡的口音,在广州这个大都市能遇到老乡,听到我们北方人讲话特有的儿化音,感觉就像回到家一样舒服。不知您是刚来广州还是已经待了一段时间?”(可以用家乡的口音和顾客交流)
话术范例二
导购:“先生,您看到最近关于‘P品牌手机爆炸’的新闻了吗?”
顾客:“看到了,怎么会那样呢?”
导购:“听说啊,这款手机的电池有问题啊……”(从身边的逸闻趣事介入谈话)
话术范例三
导购:“小姐,我看您好像挺累了。这大热天的出来买东西也挺辛苦的啊!”(顾客可能回答是或者根本就不说话)
导购:“您看我们这里手机类型和款式都挺多的,为了节省您宝贵的时间,尽快挑到符合您要求的手机,我想请问一下,您是想要简单实用一点,还是功能齐全、款型个性化一点的呢?”(如此提问。就可以让顾客开口说话,有效将销售向前推进)
方法技巧
1.寻找与顾客的相同点:可以从顾客的籍贯、职业、爱好、外表长相入手。如:“小姐,您是北方人吧”。
2.与顾客闲谈:从身边的逸闻趣事、最近的时事等入手引发顾客的兴趣。
3.诱导顾客参与话题:从顾客的切身事项入手,引领顾客参与交流。
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