一开口报价，客户都是各种喊“贵”。多少销售不懂如何化解客户口中的'贵'字,而死在这个字上。客户一直就盯着价格喊'贵',我们怎么办?
问:我是做加工方面的业务,就是找客户到我们公司做产品.拜访客户之后,发产品过来让我们报价.我们的报价是中等偏上一些,可很多公司说价太高,说质量固然重要,但还是要看价格.我这实在没有好招,一些大公司都有固定合作对象,根本做不进去,我该如何是好?
答:你的问题本质上就两个方面的问题:
第一是人情做透
第二是利益驱动
请你一定切记:客户所有的砍价,有固定供应商,价格高没竞争力等等一切问题,根本原因在于没有人情做透,你没有取得客户的信任,客户怎么可能跟你下单,想太多。
比如:你去商场买装修材料,一进店门指着一款产品问店员这个马桶多少钱一个?899,你第一反应就是怎么那么贵,对吧,你想想,是不是脱口而出就说贵。为什么?因为没有信任度啊,如果这下是你哥哥姐姐开的店,你还会这样认为吗?因此啊,第一个要说的是:花点时间做人情啊!
第二个要说的是利益驱动,何为利益驱动?
利益驱动是指在利益交换的基础上挖掘和创造客户的需求.这里分享一下一个利益驱动的公式,然后大家用这个工式去套用就是了.
利益驱动=品牌+质量+价格+付款方式+未来预期(未来预期客户的利益)+售后服务+供货周期+货源稳定+其他
我们提出解决方案,满足客户的主要需求,拿着这个公式去和客户聊吧.价格只是其中一个因素,还有付款方式,还有品牌,还有后期服务.....所以我觉得应该用这个利益驱动的公式来衡量你的客户,看看哪些会是你的精准客户,哪些根本不是你的菜,不是就不要浪费时间了.比如这个客户只在乎价格,那我们果断放弃算了,所以说找到你的准客户至关重要.
以上问题的本质是什么?就是你的客户找得不够精准,好好重新去找吧!
记住:如果这个世界上大家都只认便宜的东西买,其他一律不看,试问那老板还请业务干啥呢,直接给客户晒底价不就得了,谁的价格低买谁的,谁的价格低谁就是行业老大,谁就是世界首富,显然可能吗?
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