危机当前网点靠什么走出困境?可行性强的网点转型四大法!危机当前网点靠什么走出困境?可行性强的网点转型四大法!案例背景:
X支行为某国有银行大连分行某支行,是一家综合性网点。开业时间3年,然而零售资产规模只到达9000万,排名在当地靠后,周边资源有集中型商贸市场以及中大规模社区,商贸客户开发程度超过85%,为目前金融资产贡献主力。中大规模社区进行走访,关键人未取得有效建联。网点平均每周新增定期存款在50万元左右,作为一个拥有7名员工配置的网点,淡季日均叫号量仅30号。
1、本行3年经营到期之后,网点人员面临的是严峻的考核指标,更面临的可能是被“撤点”的存亡危机。网点眼下客户增长点不明确,经营方面是选择商户开拓、社区开拓,还是存量提升,是支行长急需做出的重大决策。
2、同时,由于之前社区开发受阻,社区这个渠道到底是取还是舍?如果坚持想要突破社区,问题症结点在哪?同时,如果选择放弃突破社区,那新的渠道在哪里?
3、再次,网点之前开发程度较深的商户客户资源,是否可为新增渠道服务?
还在困惑这个网点是否能在短期内成功突围?那么就先来看一组最终的经营数据吧:
首先,网点达成社区破题,成功通过物业找到社区居委线索,并在这个线索的基础之上成功建联周边两个社区的居委负责人;
其次,网点成功走进社区,在短时间内开展社区活动,吸客180余人,信息收集170余条,为后续的厅堂吸金活动埋下伏笔;
接着,后期网点在短短3天之内,创下380余万的定期新增记录,并在1周时间内金融资产余额新增创下500余万的历史记录;
最后,网点的经营水平从当初的周均定期规模增长50万来到周均增长维持在100万以上的水平,经营能力显著提升。
(X网点周定期新增数据,单位:万元。)
这样惊人的业绩提升是如何做到的?接下来就让我们来寻踪探迹。
通过两轮的走访,网点通过物业方面顺藤摸瓜了解到了居委所在地,并前往与居委沟通,沟通的成果有:了解到该居委直接管辖周边数小区,辖内居民人数超过2万,同时该居委经常举办各类社区活动,单场活动邀约到访量在200左右,活动组织能力可见一斑。支行提出愿意对周边Y、G社区居民进行社区服务,社区居委当即表示在活动宣传上给予支持,协助发放了2000张活动邀请函,为后期社区活动的成功组织起到了关键作用。——以往网点员工在走访中遇到相关物业人员态度冷淡,就选择了放弃沟通,也就未能了解到较为深入的信息,止步于建联的第一步,本次在咨询师的指导下,通过深入的沟通,获得有效的信息,走向成功建联。
以“服务”、“客户关爱”为切入点,通过进社区“义诊活动”打开了社区获客的大门。义诊活动对于支行网点来说,是很好的与客户近距离交流的机会,借助现场收集客户的需求与个人信息,为下阶段的金融理财服务找到合适的切入点。
网点前期的外拓活动组织较为简单粗放。——没有打“组合拳”的思路。而通过设计嵌套活动,遵循“获客、获信到获金”的客户经营规律,最终实现产能提升。
具体来说,网点做了以下三件事情:
第一,商户优选,洽谈异业合作。
利用“客户双向引流”的概念,开展商户的异业合作,在选择合作商户前,研究客群的非金融需求,进行合作对象的筛选,并制作非金融服务包。
(与XX口腔合作,邀请专家进行口腔义诊;与XX大药房合作,邀请药师进行免费血压测量。)
(与首批8家异业合作商户推出“总价值588元”的特惠商户优享卡:其中包含周边社区居民喜爱的洗浴优惠。)
第二,嵌套活动,走出去引进来。
遵循“获客、获信到获金”的客户经营规律,设计活动体系。第一步以“客户关爱”为切入点,通过进社区“义诊活动”获客获信;第二步以厅堂“三周年庆活动”切入获金。
(通过义诊活动收集客户的需求与个人信息,发放厅堂“三周年庆”活动宣传单。)
(通过厅堂创意活动设计,烘托“三周年庆”活动氛围,切入获金。)
第三,流程设计,精要执行。
重视宣传:针对已建档的存量客户,做到目标客户电访全覆盖;针对厅堂流量客户,柜面对其进行宣传邀约,客流高峰期组织微沙。针对“三场两口”(菜场、商场、广场、校门口、超市门口)等周边人流量较大的市口进行外拓宣传。宣传期间,包括社区协助发放宣传的资料在内,共派发宣传单3000份。
(每位客户经理日电访量不低于50户,对重点客户开展电话邀约,做到管户客户全覆盖。)
重视客户感受:活动中,设计了寻“3”有礼的创意环节,邀请生“日”带“3”、卡号带三个“3” 的客户免费参与抽奖,扩大活动覆盖面,让更多的客户可以参与进来,并获知网点品牌。
(厅堂活动之一:“摸鸡蛋”,别小看了这简单的互动活动,从包装盒的选择到物料的准备,无处不体现网点的用心。)
网点的经营水平从当初的周均定期规模增长50万来到周均增长维持在100万以上的水平,原因何在?原因就在于网点找到了其经营持续增长的方式:新客有效转化、商户交叉营销、存量价值提升。
打通社区,增加获客渠道:重点要做到深入民心。这不是简单的获得支持,而是研究居民客户的实际需求(非金融需求)来设定服务内容,切入有效的“异业合作”来搭建资源平台,获得客户的真心认可。
获客获信与获金环节(嵌套活动)设计:将活动作为手段而不是目的。通过留、存、增三端的客户挖掘,活动三天期间网点定期存款新增就达到了383万(其他理财390万);经统计,这其中的大部分是由电访邀约存量客户至厅堂办理相关业务而来。
X支行在项目结束后的资产规模从9000万来到了1.2个亿,其成功的实践证明,只要运用符合规律的经营手段,从源头抓起、从基础做起,依靠团队的每一位员工的力量,依靠管理层“智慧经营”思路的引领,就能达成网点效能的持续提升,扭转经营颓势。
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