危机当前网点靠什么走出困境？可行性强的网点转型四大法！危机当前网点靠什么走出困境？可行性强的网点转型四大法！案例背景：
X支行为某国有银行大连分行某支行，是一家综合性网点。开业时间3年，然而零售资产规模只到达9000万，排名在当地靠后，周边资源有集中型商贸市场以及中大规模社区，商贸客户开发程度超过85%，为目前金融资产贡献主力。中大规模社区进行走访，关键人未取得有效建联。网点平均每周新增定期存款在50万元左右，作为一个拥有7名员工配置的网点，淡季日均叫号量仅30号。
1、本行3年经营到期之后，网点人员面临的是严峻的考核指标，更面临的可能是被“撤点”的存亡危机。网点眼下客户增长点不明确，经营方面是选择商户开拓、社区开拓，还是存量提升，是支行长急需做出的重大决策。
2、同时，由于之前社区开发受阻，社区这个渠道到底是取还是舍？如果坚持想要突破社区，问题症结点在哪？同时，如果选择放弃突破社区，那新的渠道在哪里？
3、再次，网点之前开发程度较深的商户客户资源，是否可为新增渠道服务？
还在困惑这个网点是否能在短期内成功突围？那么就先来看一组最终的经营数据吧：
首先，网点达成社区破题，成功通过物业找到社区居委线索，并在这个线索的基础之上成功建联周边两个社区的居委负责人；
其次，网点成功走进社区，在短时间内开展社区活动，吸客180余人，信息收集170余条，为后续的厅堂吸金活动埋下伏笔；
接着，后期网点在短短3天之内，创下380余万的定期新增记录，并在1周时间内金融资产余额新增创下500余万的历史记录；
最后，网点的经营水平从当初的周均定期规模增长50万来到周均增长维持在100万以上的水平，经营能力显著提升。
（X网点周定期新增数据，单位：万元。）
这样惊人的业绩提升是如何做到的？接下来就让我们来寻踪探迹。
通过两轮的走访，网点通过物业方面顺藤摸瓜了解到了居委所在地，并前往与居委沟通，沟通的成果有：了解到该居委直接管辖周边数小区，辖内居民人数超过2万，同时该居委经常举办各类社区活动，单场活动邀约到访量在200左右，活动组织能力可见一斑。支行提出愿意对周边Y、G社区居民进行社区服务，社区居委当即表示在活动宣传上给予支持，协助发放了2000张活动邀请函，为后期社区活动的成功组织起到了关键作用。——以往网点员工在走访中遇到相关物业人员态度冷淡，就选择了放弃沟通，也就未能了解到较为深入的信息，止步于建联的第一步，本次在咨询师的指导下，通过深入的沟通，获得有效的信息，走向成功建联。
以“服务”、“客户关爱”为切入点，通过进社区“义诊活动”打开了社区获客的大门。义诊活动对于支行网点来说，是很好的与客户近距离交流的机会，借助现场收集客户的需求与个人信息，为下阶段的金融理财服务找到合适的切入点。
网点前期的外拓活动组织较为简单粗放。——没有打“组合拳”的思路。而通过设计嵌套活动，遵循“获客、获信到获金”的客户经营规律，最终实现产能提升。
具体来说，网点做了以下三件事情：
第一，商户优选，洽谈异业合作。
利用“客户双向引流”的概念，开展商户的异业合作，在选择合作商户前，研究客群的非金融需求，进行合作对象的筛选，并制作非金融服务包。
（与XX口腔合作，邀请专家进行口腔义诊；与XX大药房合作，邀请药师进行免费血压测量。）
（与首批8家异业合作商户推出“总价值588元”的特惠商户优享卡：其中包含周边社区居民喜爱的洗浴优惠。）
第二，嵌套活动，走出去引进来。
遵循“获客、获信到获金”的客户经营规律，设计活动体系。第一步以“客户关爱”为切入点，通过进社区“义诊活动”获客获信；第二步以厅堂“三周年庆活动”切入获金。
（通过义诊活动收集客户的需求与个人信息，发放厅堂“三周年庆”活动宣传单。）
（通过厅堂创意活动设计，烘托“三周年庆”活动氛围，切入获金。）
第三，流程设计，精要执行。
重视宣传：针对已建档的存量客户，做到目标客户电访全覆盖；针对厅堂流量客户，柜面对其进行宣传邀约，客流高峰期组织微沙。针对“三场两口”（菜场、商场、广场、校门口、超市门口）等周边人流量较大的市口进行外拓宣传。宣传期间，包括社区协助发放宣传的资料在内，共派发宣传单3000份。
（每位客户经理日电访量不低于50户，对重点客户开展电话邀约，做到管户客户全覆盖。）
重视客户感受：活动中，设计了寻“3”有礼的创意环节，邀请生“日”带“3”、卡号带三个“3” 的客户免费参与抽奖，扩大活动覆盖面，让更多的客户可以参与进来，并获知网点品牌。
（厅堂活动之一：“摸鸡蛋”，别小看了这简单的互动活动，从包装盒的选择到物料的准备，无处不体现网点的用心。）
网点的经营水平从当初的周均定期规模增长50万来到周均增长维持在100万以上的水平，原因何在？原因就在于网点找到了其经营持续增长的方式：新客有效转化、商户交叉营销、存量价值提升。
打通社区，增加获客渠道：重点要做到深入民心。这不是简单的获得支持，而是研究居民客户的实际需求（非金融需求）来设定服务内容，切入有效的“异业合作”来搭建资源平台，获得客户的真心认可。
获客获信与获金环节（嵌套活动）设计：将活动作为手段而不是目的。通过留、存、增三端的客户挖掘，活动三天期间网点定期存款新增就达到了383万（其他理财390万）；经统计，这其中的大部分是由电访邀约存量客户至厅堂办理相关业务而来。
X支行在项目结束后的资产规模从9000万来到了1.2个亿，其成功的实践证明，只要运用符合规律的经营手段，从源头抓起、从基础做起，依靠团队的每一位员工的力量，依靠管理层“智慧经营”思路的引领，就能达成网点效能的持续提升，扭转经营颓势。
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