某天一对情侣走进店里,导购忙迎上前说:“您好欢迎光临六桂福珠宝品牌店,请问二位需要点什么?” 男士说:“想给我女朋友选一款黄金戒指。” 导购便把顾客领到了黄金戒指柜台前,给二位拉椅让座,倒水。 询问女士,“喜欢什么款式的?” 需求:女士说:“简单精致点的。” 导购给顾客选了几款。 话:然后,对男士说:“你女朋友真漂亮,手指纤长,皮肤白皙,你可真有福气呀!找了这么漂亮的一个女朋友,像你女朋友这么漂亮有气质带钻戒会比黄金更适合她。” 异:这时女士连忙说:“不要了,太贵了,还不保值,你就帮我选个黄金的吧!” 然后,导购拿出了一个5克多的黄金小花戒,戴上之后女士觉得很好,忙问男士:“好看吗?” 男士说:“你喜欢就好我只负责交钱。” 边说,导购边走出柜台把二位引领钻石柜台,拿出一枚价位差不太多的做比较。 话:“你看女士,这枚钻戒是扭臂设计,用四爪镶嵌把钻石镶在中间,戒臂象征男人的双手,而钻石则象征女人,就好比男人紧紧的把女人拥在心间爱护保护,而且你的气质这么好,戴上钻戒会让你更加漂亮时尚,而这些是黄金所不能带给你的。” 异:女士说:“但是太小了。” 话:导购说:“这点女士不用担心,我们六桂福的售后特别好,可以年年免费换新款,没有任何的费用,就按照你所购买的价格换款,而黄金则要收兑换费,您可以一年添点一年添点钱,慢慢的钻石就养大了,就好比你们的爱情一天一天的累积,越来越甜蜜幸福!而且和黄金戒指才差了1000块钱,既然同样都是买戒指,为何不买一个更适合自己,售后更好的呢?您说是吧!”
话:这时导购又说:“其实钻石和黄金价钱差不多少,不如带二位过去看看,如果看完之后觉得不喜欢再回来选黄金也可以呀。”
这时,男士露出了满意的笑容。
话:导购继续说:“钻石稀有因此显得高贵,含义也好,不是有句话嘛,钻石恒久远,一颗永流传!我相信,这枚钻戒一定能衬托出她的优雅大方,显得与众不同!”
导购这么一说,男士就更喜欢这个钻戒了,就劝女士买,说:“要这个吧!”
异:女士说:“是很好看,但是不保值。”
话:导购说:“钻石同样是保值的,它每年以20%到30%的速度在增长,而且越来越多的人选择收藏钻石,最主要的是我们现在这么年轻是引领时尚的年轻人,等我们60了再戴黄金都行,而且现在时尚的阿姨们也都不戴黄金了,所以说无论黄金钻石都保值,但是我相信,无论怎么保值男朋友送给你的,你都不可能去把它卖掉对吧,因为这里包含着你们的感情!
女士最终选择了这款钻戒,成功完成素转非!
首先要了解顾客的需求,准确的领到柜台前,在交谈中观察发现男士的意见很重要,等顾客做稳了试戴了黄金之后在进行素转非,把顾客选好的黄金饰品和钻石进行对比,证明钻石的漂亮,重点讲解钻石带给顾客的好处和利益,及时处理顾客的异议最终达成此单的销售,成功的完成素转非!
本案例素转非的6个关键步骤:
1、试探需求
2、转换铺垫
3、选择时机
4、消除心防
5、观念引导
6、疑难解答
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