前几天在课程现场，遇到一个很“典型”的老板。 这位老板三四十岁的模样，挺年轻，课程刚一结束便神色匆匆地跑来向我吐槽说： “单老师，我是很有信心做好网络营销的，但我每次野心勃勃地跟我的员工讲，明年要冲刺多少多少业绩，让他们都实现二十万、三十万年薪时，他们不但不觉得兴奋，反倒觉得我是在画饼！” 我笑着说：给员工画饼是应该的啊，描述目标、描述愿景、讲述使命这没有错。 他问，那为什么他们不信我呢？ 我说：问题在于你没有让员工感觉到这个饼他们能吃得着，所以他们才会对你画的饼失去兴趣。 我们要弄明白，其实每个企业家都要会画饼，画饼并不是贬义词，它也不是吹牛，而是向员工描绘可实现的梦想，帮员工制定未来可执行的目标和计划。 ▲画饼，员工也要参与其中 说到底，就是老板没有做好目标管理。 什么是目标管理？简单点说就是，让老板和员工共同参与目标的制订，然后自下而上地保证目标完成的一种管理系统。 我认为一个优秀的目标管理者至少要解决这四个问题： 第一，让员工理解企业的整体目标以及共同实现目标的意义；也就是解决why，你为什么要做。 第二，帮员工把目标具体化；也就是how，要怎么去做。 第三，谁能帮员工达成目标；也就是who，你应该去找谁。 第四，企业能为员工达成目标提供什么资源。也就是what，你能运用哪些资源。 弄清楚这3W1H，原本那些对员工来说遥不可及的“饼”自然就变得触手可及了。 接下来，我给大家具体讲解下。 首先，让员工明白“why”，即告诉他们为什么要努力达成企业定下的目标，达成目标之后他们获得什么，除了获得丰厚的报酬，还能得到什么样的个人成长。 你得学会把员工的收入放进你的计划中，我们经常在讲定目标不是定你想要的目标，而是员工想要的目标、想达成的心愿。 把他的年度心愿和他的绩效之间产生连接关系，我想，这样的目标员工就可以接受了。 对于员工来说，最关心的是薪资，而薪资越高，员工则越有动力，尤其是对基层员工来说。 但这时候很容易出现一个问题：你承诺的薪资越高，员工反而越会觉得你在“忽悠”，尤其当他们自己认为目标无法实现时。 那怎么才能让员工觉得你不是在忽悠？
▲《甘地传》甘地是一位很会画饼的领导者
这就需要你告诉员工“how”，即帮员工把看似忽悠的大目标分拆成可达成的小目标。
打个比方，今年企业给每个业务员定下的年薪目标是50万，假设每成交一个客户，业务员可以拿到提成2500元，也就是说这一年一个业务员得成交200个客户，每月至少成交17个客户。
假设平均成交率是20%，那么意味着一个业务员每月要挖掘85个潜在客户，也就是每天只需开发3个潜在客户；那么假设电话成功率是2%，上门拜访成功率是50%，那么平均每天须打150个电话或拜访6个潜在客户。
这样一来，员工不仅清楚每天需要完成的小目标，而且这些目标对他们来说是可达成的，那么年薪50万对他们来说，就不是忽悠。
其次，你还得让员工明白“who”，即谁能帮助他们完成目标。
就拿单仁资讯来说，在年底的时候我们推出了两天一夜的全新课程，同时也向员工提供了5个销售方向：
第一是针对企业老板，在搜索引擎上寻找对网络营销感兴趣的老板；第二是针对企业高级员工；第三是与政府部门寻求合作；第四是与协会达成合作；第五是借用媒体力量挖掘客户群。
当我们这样分解的时候，我们就会明白未来发展业务的方向在哪里，我究竟如何才能实现。
比如说，业务员以企业的老板作为目标对象，除了打电话、上门拜访，还可以通过朋友圈来经营客户群。
▲《陈二狗的妖孽人生》丨“跟着陈二狗，陈庆之你的目标就能一步步达成”
最后，想要让目标落实，就要让员工清楚“what”，即明确企业可以为他们提供什么支持或者资源。
通常情况下，员工想知道“我能做什么”，所以，在画饼的同时，也要让员工知道企业能提供哪些资源。
比如，就刚才说的5个销售方向，我们为了让他们更方便宣传和培养客户，专门针对5个不同销售对象做了5种不同的文案页面，同时成立了专业的编辑组，为他们提供源源不断的推广文案。
这样一来，员工要做的就是定时转发，轻松经营朋友圈，挖掘潜在客户意向。
其实，最后总结起来无非是一句话——真想画饼能充饥，就要拿出诚意，给员工清晰的工作目标规划和薪酬路线。
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